“互助青稞酒”防御转为主攻

　　7月底，全国青稞酒产销量最大企业——青海互助青稞酒有限公司改制工作将全面结束。该公司经历了哪些风雨，其下一步发展战略将如何变化？日前，该公司董事长郭守明应邀接受了《华夏酒报》记者的采访。

缘何“改制”
　　郭守明上任的时候，青海本地生产青稞酒的企业越来越多，数量很快发展到了40多家，因为质量不过关，导致消费者对青稞酒逐渐失去了信心。在一些地方，甚至出现了抵制的现象，给真正的互助青稞酒带来不少的负面影响。更严重的是，以川酒为主的外地酒又乘虚而入，在产品包装和广告宣传上大做文章，占据了青海白酒市场很大的市场份额。再加上企业的体制僵化、执行力不到位、市场应变能力差、负担重等等原因，处于劣势的互助不得不踏上改制之路。
    　“政府讲求的是效率，企业则是注重效益，我首先要转变的是思维和工作方式。”曾经做过互助土族自治县水电局局长的郭守明这样说到。为了尽快看懂财务报表上的收入、成本、资产以及债务等运营情况，郭守明用了两年的业余时间学习了财务会计学，并经常把学习内容与实际工作相结合，探索企业的发展良策。

“攘外先安内”
　　面对众多的问题和困难，郭守明采取了“攘外先安内”的策略。“具备年产5万千升的生产规模，可每年的实际销量却没有2万千升；为了进一步做强做大，互助必须树立品牌，站稳市场。”郭守明表示。
    　紧接着，他制定了统一的销售政策，解决了内部竞争和价格混乱问题；展开全面的市场调查，召开客户座谈会和酒店经理座谈会，针对市场现状，研发新产品，重新确定新品牌的战略和营销方案。重新整合品牌资源，传播全新的品牌形象；针对互助酒品种过多的问题，对原有产品进行优化、定位和升级，重点推出“互助”、“天佑德”、“八大作坊”以及“永庆和”系列产品。
    　对于白酒市场上青稞酒比互助品牌影响大的状况，郭守明表示，这主要是互助以前走过一些弯路造成的。比如曾在北京市火车客运西站做过的互助广告，上面只重点突出了“青稞酒”三个字，没有醒目突出“互助”品牌，造成广告语不确定，品牌定位不清，消费者难以辨别的后果。今后，公司将开始宣传互助、淡化青稞了。
　　在销售上，郭守明彻底变革了传统的销售渠道，与经销商建立了合作关系，销售人员为分销商服务；让利于消费者，不定期举办有奖销售活动；以人为本，充分调动营销人员积极性，经常对销售人员进行专业培训，并将营销员的报酬待遇与其销售业绩挂钩，以提高销售人员的整体素质和工作积极性。

走向“井喷”
　　2006年，青海互助青稞酒有限公司完成了人事、劳动、分配等三项制度改革，开始实现投资主体多元化发展，企业经营状况明显好转，产品结构不合理和产品老化问题开始得到有效解决，销售收入突破2亿元。
　　2007年3月，全国著名酿酒专家沈怡方、高月明、赖登燡、韩印、张国强以及全国标准样品管理委员会酒类分委会主任张秀春、秘书长杨明应邀到青海互助青稞酒有限公司，就互助青稞酒国家标准及互助青稞酒产品风格等问题进行了探讨。专家们充分肯定了互助青稞酒“地理环境、酿酒文章来源华夏酒报原料、大曲配料、制酒工艺、发酵设备、产品风格”的六大独特之处。
　　7月28日至8月1日，由中国酿酒工业协会、中国酒类流通协会主办，青海酒类协会承办，中央电视台、《华夏酒报》等媒体支持的“中国首届青稞酒高峰发展论坛”将在西宁举办。“独家冠名这次盛会，不仅吹响了互助进军全国市场的号角，还标志着互助发展战略从防御转为主攻了，在稳固青海本省市场的同时，开发河南、江苏、福建、甘肃、宁夏、内蒙古、山东、西藏，培育浙江、北京、上海等目标市场，将研发的新产品投放全国，创造互助青稞酒的‘井喷’奇迹，争取今年提前实现销售收入3亿元的目标。”郭守明说。