终南捷径的销售启示

     当前拿古人说事的管理类书籍很多，比如《水煮三国》、《宋江日记》等等，不好意思，还包括在下的《论语的管理智慧》。其实我不很赞成这类书，好多是过于牵强甚至是不严肃的，恐怕有误人老板的嫌疑。但话说回来，古代的东西有的还真值得借鉴。
     比如有个成语叫终南捷径，故事出自《新唐书·卢藏用传》，说唐代有个卢藏用早年求官不成，便故意跑到终南山去隐居。终南山靠近国都长安，在那里隐居，容易让皇帝知道并请出来做官。不久，卢藏用果然目的达到。后来很多人就用这个招数来求取职位并成功，这个方法绕过了严格的科举，快捷又体面，所以被称为“终南捷径”。
     我之所以注意这个故事，主要是当代仍然有人使用这个方法。最近有个报道，说有个叫武小文章来源华夏酒报锋的人，北大毕业后找不到工作，就回家卖糖葫芦去了。在这个毕业就是失业已经很平常的时代，这个事情平常得没有任何新意，但出人意料的是，没过几天，这位老弟很快就找到了工作，并且“企业提供教授级别待遇”。仅此一事并不说明问题，在学术界这叫做“孤证”，不算数的。偏偏无独有偶，早在糖葫芦之前，猪肉也被北大学长卖过。并且惊人相似的是，媒体报道后，卖肉的学长也找到了工作，好像还是家文化单位，当事人比较满意的那种。
     区区北大毕业的小毛孩儿还有这等境遇，想我老马才华出众、学贯中西、风流倜傥、代客煎药（这是衬句，无实际意义），如果回家别墅一猫，闲读圣贤书，心怀天下事，连糖葫芦也没得卖，那还不更让人事部门着慌乎哉？
     牢骚完毕，言归正传，找工作之难，难于上青天，终南捷径的套路依然奏效，更不必说区区销售工作了。先分析一下终南捷径的奥妙，第一首先要有点真才实料，第二要摆出高尚风格，第三要见好就收，其精神实质是“欲擒故纵”。掌握好这三点，就有出头之日。
     记得有一款酒的广告词是：“真舍不得卖给你！”就深得终南捷径之妙。这支广告开始先把酒的好处描述一番，让人有了不错的印象，然后突然装出不想卖的样子来，为什么说是装呢？道理很简单，如果你真的“舍不得”卖，怎么舍得花钱做广告呢？做广告为了卖酒，偏说自己不想卖，这和终南山的隐士们如出一辙。那些隐士也是装出不出仕的样子来，其实是巴不得早点当官。
     这当然还仅仅是小伎俩，真正的大智慧不会表现得这么露骨。当终南捷径的销售模式上升到策略的高度时，就会更加隐蔽，效果更加明显。水井坊当年就采取这一策略，水井坊的广告干打了 N个月，市场愣是不见水井坊酒的影子，不仅销售商胃口大吊，连酒民也跃跃欲尝而不可得。水井坊高调隐居之后，突然下山，再加上人家本来就不错，一下子就打开了销售局面。这种策略有人叫作“饥饿销售法”，其实道理是一样的，终南隐士也是在吊皇上的胃口，直到皇上很生气，后果很严重的时候，才勉强给负责人力资源的官员些面子，下山出仕来也。
     还有一招儿也深得其妙，就是即便我下山来了，还总留着一手，不会让你看到我全部的才学。这一招儿家电企业常用，君不见许多家电新品上市并不一步到位，功能不太齐全，性能不甚完善，以低成本的产品争取最低价格，等消费者尝到甜头儿，再逐步完善功能，升级换代，价格也就顺理成章地上去了。这叫“低价入市策略”，白酒企业能不能这样做呢？完全可以，先以中档产品进入市场，在酒民圈子里混个脸儿熟，留下个好印象，然后逐步推出高档产品，其中一部分消费者会不自觉地被引导到较高的消费层次里来。有了这样的群众基础，高端消费群体也就容易接受这个品牌。
     当然，凡事需有度。所谓见好就收就是这意思，如果皇帝几次召见都不理睬，那你就真的成了终南山的隐士而老此终生了，就像我们把酒烂到自家仓库一样啦。

　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。