黄酒“北伐”第一人

　　刘关明，古越龙山北方销售公司经理，一个有着22年党龄的老党员。从1984年9月派到北京咸亨酒店开始，他的人生就紧紧地与黄酒、与古越龙山连在了一起。

初拓北京市场
    　1983年，由绍兴市政府筹组的北京咸亨酒店成立，参加工作不久的刘关明来到了北京，开始了他的销酒生涯，开始了他的黄酒“北伐”战争。
    　黄酒“北伐”是以北京市场为中心，辐射至京津唐地区、西北、东北及华北地区。刘关明至今清楚地记得古越龙山进入的第一家餐饮是北京建国饭店。当时进饭店也没有进场费这个概念，找了个熟人介绍，找到采购部经理，产品就这样进去了。此后，产品又顺利地进了长城饭店、北京饭店等北京所有星级宾馆，接着又进了北京的连锁餐饮业，如全聚德、东来顺等，大都是通过采购部经理的互相介绍进去的。第一年（其实仅3个月时间），做了3万元的销量，第二年做了30多万。
    　北京钓鱼台国宾馆和人民大会堂是比较特殊的两个地方，1985年，古越文章来源华夏酒报龙山进入了人民大会堂，20多年来一直保持稳定的业务关系。而北京钓鱼台国宾馆是1959年起就供货，1988年，古越龙山开发出钓鱼台国宴酒，专供钓鱼台国宾馆。

打下品牌基础
    　“古越龙山开拓北方市场主要经历了三个阶段：上世纪80年代，主要做好铺面工作；上世纪90年代，主要是做好了品牌基础工作；2002年起是品牌腾飞期，品牌知名度、美誉度大幅度提高，销量大幅攀升。”刘关明说。
    　从1991年起，古越龙山陆续做广告打知名度，那一年，古越龙山花8万元制作了一则广告片，花了10万元打到了央视一套，总共播了10来次。投入不多，但是跨出了第一步，有了宣传意识，这对于绍兴酒、对于古越龙山的发展是至关重要的。
    　1994年，古越龙山又投入了40多万制作了一部电视广告片，当亚洲残奥会在北京举办时，北京机场路一夜之间树起了10多块古越龙山的路牌广告，很有气势，收到良好的宣传效果。古越龙山品牌的知名度也就这样一点一滴地积累起来。
    　1998年，古越龙山成立了北方销售分公司，从那时起，刘关明开始注重市场布局、终端运作了。1998年，古越龙山已经在沈阳设立了办事处，并把沈阳确定为辽宁省乃至整个东三省的区域中心。并在沈阳展开了声势浩大的宣传推广活动，但是，市场反响却不是很好。经调研后发现，沈阳虽然是个省会城市，但城市发展滞后，整个城市的消费能力不强。对比之后，刘关明果断地将大连确定为东三省的区域中心，加大对大连市场的推广力度。几年下来，不但大连的古越龙山酒销量突飞猛进，而且也带动了整个东北的古越龙山销售量。

找准品牌定位
    　在采访中，刘关明多次提到定位，古越龙山在北方的定位很清晰：正宗的绍兴酒。我们要用好自己的优势，走古越龙山自己的路。
    　新疆的一批团购，以往都是选古越龙山的，2006年，另一只绍兴酒品牌也参与报价，因为我们的报价高，结果我们只拿到了20%的高端产品，古越龙山的经销商也很着急。但最终的结果是那批团购，我们的产品卖完了，另一只品牌的产品至今积压。今年，他们回过头来又全部改选我们的产品了。因此，公司常常劝古越龙山的经销商，不要计较眼前一城一池的得失，要注重长远利益。
    　刘关明感觉到品牌真正起飞是在2002年—2007年的这段时间，特别是古越龙山成为中国名牌，聘请陈宝国代言，广告登陆央视以及古越龙山的股市表现……这一系列大动作，使古越龙山品牌的知名度和美誉度与日俱进。
　　“绍兴酒流传了几千年，是有强大生命力的。目前，因为饮食文化的差异，贫富的差异，消费意识的差异，在北方市场喝古越龙山的主要还是一群有文化、有钱、有地位的人，其消费面还不够广。但是只要我们努力推广，随着消费升级，南北交流的加快，古越龙山的市场必定会越走越远的。”刘关明说。