张锁祥：勇挑西凤改革重担

　　陕西名酒西凤号称“酒中凤凰”，代表着一种尊贵、一种傲视群雄的姿态。凤乃百鸟之首，不但是王者的象征，更是鸟中极品的代名词，西凤酒无疑符合了王者的全部特征。

 
　　作为拥有深厚文化内涵的四大名酒之一的西凤，引领民族品牌的先驱者，不但继承了传统名酒的优良品质，而且具有现代化的创新手段，在团队建设和渠道开拓等方面也以自己独特的市场操作手段，开创着民族品牌辉煌的未来。

　　西风酒的销售连续三年递增40%。2004 年销售额 3.6 亿元、2005年销售额 5亿元、2006 年销售额 7 亿元，这样跨越式的发展背后，自然是让人惊叹的超强营销效力，而这一切，使得西凤酒的营销领军人物张锁祥格外引人注目。

锐意改革，张锁祥勇挑重担

　　张锁祥在西凤酒的成长经历可谓是一步一个脚印，从一名普通员发展到西凤酒业销售公司的总经理。他的身上浓缩着西凤酒业的优秀品质，一个王者品牌的成就者，从出生就注定了风华正茂。

　　张锁祥出任销售副总期间，长期积累的市场经验和了然于胸的市场动态，他的每一次出招都能出奇制胜。在充分整合经销商资源的基础上，创造性地实行了品牌输出的联合营销模式，让西凤的一个单品的销售实现了过亿的销售额。

　　同时，张锁祥还善于制造事件营销的机会，使西凤酒消费不断升温。

　　在2003年担任销售公司总经理后， 面对新的挑战，张锁祥大胆地对销售公司进行了革新。

　　首先，将生产与营销的职能进行区隔化设置。即成立具有法人资格的陕西西凤酒营销有限公司，组建全员化的营销团队。

　　其次，在股份公司的大力支持下，将产品开发、人事安排、市场决策与资金支配权完全下放给营销公司，使营销公司的管理体制更加灵活，市场运作更加快捷高效。

　　其三，确立了“由中低向中高走，由区域向全国走，由产品向品牌走，由分散向主导走，由小批量向大规模走”的指导思想，强化主品牌，开发副品牌，以主品牌带动副品牌，以副品牌促进主品牌，相互促进，全面提高。取得了良好的市场效果。张锁祥根据实际情况，取消了对经销商的返利，实行年中年底奖励的政策，为了回笼资金又实施现款现货、先款后货的政策，加速了资金流动，提高了资金利用率。

　　2003年底，陕西西凤酒股份有限公司以40万元的年薪公开招聘陕西西凤酒股份有限公司销售公司总经理，招聘的条件十分苛刻，要求2004 年——2006 年均保持销售额 40% 以上的快速递增，且2004 年要求完成的基础销售额为 3.6 亿元。经过层层考核，经验丰富、勇于开拓的张锁祥最终出任销售公司总经理一职，在股份公司领导的信任和全体员工的支持下，张锁祥不顾身体疾病，毅然出院，勇挑重担。