全力推动太白酒营销实现新跨越

创新营销理念 锻造金字品牌
    　太白酒具有悠久的历史文化、典型的地域文化、厚重的人文文化和鲜明的企业文化，先后获得了全国白酒优质酒、国家地理标志产品和中国驰名商标等称号。在计划经济时期，太白酒是一个全国性品牌，主要销往河南、北京、河北、贵州、内蒙、吉林等25个省市自治区。但在计划经济向市场经济过渡时期，由于受观念、体制等因素的制约，太白酒的销售市场有所萎缩，仅在陕西关中地区销售，致使太白酒的名牌效应没有得到充分发挥。1998年以来，在以董事长张吉焕为首的新任领导班子的带领下，公司重新确立了太白酒的营销策略，使太白酒销售呈现出了快速增长的良好势头。2006年，公司实现销售收入3.36亿元，较1998年增长12倍。今年上半年，公司实现销售收入1.5亿元，同比增长30%，是连续第九个快速增长的年头。
    　随着市场经济的深入发展，白酒市场竞争也日趋激烈，经过认真分析，笔者认为，目前中国白酒竞争呈现出以下八个方面的明显趋势：
    　1.中国白酒由要素竞争迈向了系统竞争的新时代，营销系统建设越来越成为影响白酒企业竞争能力的核心要素。
    　2.中国白酒更加重视品牌战略与品牌塑造工作，品牌战略已经成为市场竞争新的利器。
    　3.打造成熟的营销价值链已成为中国白酒另一个重要的发展趋势，大多数企业已经从注重经营规模转向了注重经营效益。
    　4.白酒产品结构开始大幅度提升，消费市场需求从重视量的消费转向重视质的消费。
    　5.白酒市场在维持大品牌的情况下，继续深度细分，白酒企业面临持续的深度细分趋势。
    　6.中国白酒开始纷纷走出国门开拓国际市场。同时，外来资本也积极进入中国白酒市场，期望分得一杯羹。
    　7.区域品牌全国性突围明显，中国白酒市场面临着新的整合机会。
    　8.白酒企业更加重视基地壁垒市场的打造，都在积极抢占制高点。
    　针对白酒发展趋势要求，笔者认为，太白酒作为一个区域性著名品牌，要在激烈的竞争中立于不败之地，必须不断创新理念，采取科学有效的营销策略，加快发展，这样才能实现更大的作为。基于以上分析和认识，太白酒业制定了四大发展战略，提出到2010年太白酒的销售收入要达到6个亿，到2015年销售收入要达到10－15个亿，进入全国白酒二十强。
　　准确把握市场脉搏，制定切实有效的营销战略
    　经过多年来的发展，太白酒积累了比较丰富的市场营销经验。面对目前白酒竞争的新形势、新特点，太白酒业结合自身特点，把太白酒销售市场定位为“打造陕西基地市场，培育周边目标市场，寻找省外机会市场”。同时确立了“不做品牌做不强，不做省外市场做不大”的战略构想。在具体的工作中，不断巩固以西安、宝鸡、咸阳、商洛、渭南为核心的关中一线市场；做深做细，做精做透以汉中、安康和延安、榆林为两翼的陕南、陕北两点市场；重点培育甘肃、宁夏、河南等周边省份目标市场；积极开发东北、东南、华北、西北、中原等省份的机会市场。建立太白酒市场竞争框架，解决市场营销的方向性问题。从目前市场表现来看，太白酒业在关中市场的地位得到了进一步巩固，目标市场增长势头强劲，省外市场的开发也卓有成效。
　　优化产品结构，制定合理的品牌发展战略
    　面对区域市场的特点日趋明显，白酒产品生命周期愈来愈短的市场现状，今年，太白酒业提出了1234品牌发展战略，即：全面打造一个全国性品牌；着力塑造两个北方区域品牌；深度培育三个陕西市场骨干品牌；细分定位四个特定消费者品牌。围绕这一战略，先后推出了蒙砂太白酒、新普太白酒等产品，完善和巩固了低端市场；改造提升了六年老太白、十年老太白等系列产品，开发了太白大手笔、洞藏二十年等高档产品，扩大了太白酒在中、高端市场上的占有份额。坚持以支持强势产品做大为重点，裁减弱势品牌，优化产品结构，塑造和提升品牌形象。目前，已形成了普太、一壶藏太白酒、洞藏太白酒、太白家宴、太白大手笔等深受消费者喜爱的强势品牌。
　　依据区域市场特征，科学规划全国网络布局
    　为快速拓展太白酒市场，公司根据全国市场现状，本着宁缺毋滥的原则，以实现厂商“双赢”为宗旨，坚持省内调整理顺网络，调动网络积极性；省外迅速建立网点，填补市场空白的工作思路，在加强省内十个办事处管理的基础上，在省外西北、东北、华北、东南、中原地区设立了5个分公司、9个办事处，积极招商，选择综合实力较强的新客户加盟太白酒经营。今年是太白酒业第一年做省外市场，招商开局良好，省外客户已达六十多户。在产品供应上，太白酒业积极开展调查研究，坚持经常与各办事处和经销商进行沟通交流，调查了解各地市场的饮酒习惯、包装喜好文章来源华夏酒报及发展趋势等，根据市场需求，推出适销对路的产品，提高产品竞争力，达到促进市场销售的目的。今年销售收入有望达到3000万元。
　　强化品牌宣传，提升品牌张力
    　品牌宣传是提升产品知名度和美誉度的重要途径。近年来，我们始终把宣传放在突出位置，不断加大投入，采取各种形式和途径，扩大太白酒的影响。
    　1.精心策划，凝练出了“一滴太白酒，十里草木香”，“人诚酒醇，传承真情”，“太白大手笔，心有大未来”等一系列脍炙人口的宣传广告语，进一步明晰了太白酒的品牌形象，彰显了太白酒的品质和品牌文化。
    　2.加强广告宣传力度，公司长期在《华夏酒报》、中央电视台、陕西电视台、《陕西日报》等强势媒体和刊物上播发广告，大力宣传太白酒品牌，使太白酒家喻户晓、人人皆知。
    　3.利用各种会议、节庆等，大力开展促销活动，在各目标市场进行跟进宣传，着力塑造太白酒形象。
    　4.通过设立大型固定广告牌、车体广告、产品展示、聘请著名影星廖京生做形象代言人、赞助公益活动等形式，大力宣传和弘扬太白酒文化，增进消费者对太白酒的美好联想和好感。公司通过以上措施，有力地提升了太白酒品牌形象，为开拓市场和产品销售发挥了重要作用。
　　创新营销体制，打造一流营销团队
    　营销必须以人为本，人力资源是最宝贵的营销资源。近年来，在营销队伍建设方面，太白酒业主要做了以下五方面的工作：
    　1.组建成立了独立核算的销售公司，对销售公司充分下放人事权、财务权和管理权。制定完善了《市场管理细则》、《销售公司组织管理方案》、《销售公司考核管理办法》等一系列规章制度，对营销人员实行竞聘上岗，绩效挂钩，责、权、利相结合，实行动态管理，极大地调动了营销人员的积极性。随着太白酒进军全国市场，我们计划通过2－3年的努力，将销售公司设在省会西安，以便更好地推动销售工作。
    　2.公开招聘销售人员，充实和增强销售力量。今年，太白酒业根据需要将销售人员由原来的50人增加到100多人，并计划2010年将销售人员扩充到300人以上。
    　3.强化销售人员培训，在公司成立了职工培训学院，聘请营销专家，坚持每月对营销人员开展两天培训，提高营销人员的综合素质。
    　4.面向社会，招贤纳士，聘请能人为太白酒服务。今年以来，太白酒业先后聘用了3名分别曾在大型企业担任过主要领导、全国著名专业营销策划人和具有丰富实战经验的人员担任企业销售方面的领导。
    　5.加强营销策划。公司成立了品牌发展策化部，聘请全国著名的策划大师帮助策划，借助外力促进发展。通过几年努力，力争建立管理科学合理，运作高效灵活，适应市场发展需要的现代化营销体制。打造一支敢于拼搏、乐于奉献、能打硬仗的营销队伍，推动销售工作实现新的突破。