厂商“和谐”利于青稞酒快速发展——访青海省互助青稞酒有限公司董事长郭守明

　　青海是青稞酒的故乡，也是青稞酒的发源地。青稞酒产业要发展，必须通过青稞酒内部品牌整合，发挥品牌自身优势，在酒业竞争日趋激烈的市场环境中，要促进整个青稞酒产业发展，厂家自身的经营理念、管理模式也要更新，特别是要大力构建和谐的厂商关系，谋求协作发展，才能实现双赢的局面。
　　青稞酒厂家如何与经销商构建和谐的关系呢？青海省互助青稞酒有限公司董事长郭守明结合互助企业自身的发展向《华夏酒报》记者透露，青稞酒是青海酒的代名词，也是青海特色产业之一，要做强做大，企业必须在厂商之间寻求一种能够永远经营和协同发展的良好合作机制，
    　互助和经销商的关系是和谐的，才有今天的企业资产达到3亿元、年产能力达到5万千升的好兆头，形成了现在的互助头曲、天佑德、八大作坊、永庆和等四大系列产品，互助不仅是中国驰名商标，是国家原产地保护产品，还成为了青藏高原上最受消费者欢迎的青稞酒。
    　“要构建和谐的厂商关系，不仅体现在理念上，更应该体现在厂商互利合作的具体行动中。” 郭守明说，他认为，首先，厂家要清楚认识到厂商的关系是对等公平的，无论是在签订酒类经销合同或者协议时，还是在实际的执行过程中，都要求双方实事求是，不要互相欺骗和隐瞒，彼此把各自的优势和劣势告诉对方，这才是和谐关系的开端。在开发新品上市之前，不仅要调查消费者的反映，而且要充分征求商家的意见和建议。如果不顾及对方市场，强令限期限量推广产品，或以经济处罚、开发新客户相要挟，都将挫伤经销商的热情。
    　同样，作为大经销商，也要充分考虑厂家的承受能力。在厂商的合作中，只有在对等公平的基础上，实现平等对话，和谐的关系才能形成。
    　郭守明表示，厂商之间应该本着利益共享、风险同担的原则，通过渠道利润的合理控制和分配来共同参与和经营市场，厂家在预留自己的操作和利润空间的同时，一定要给经销商预留出足够多的利润点做合作支撑，只有彼此有利可图，市场才能恒久发展。
　　在建立和谐的厂商关系方面，互助做过许多有利的尝试。从2003年开始，面对销售下滑的局面，互助对消费者、经销商以及渠道、零售终端进行了认真调查和分析研究，尝试着引进全新的市场营销模式，拟定了新的经营思路和理念，并取得了较为显著的成效。按照“规范市场、统一管理、控制终端”的营销新思路，公司对销售渠道进行全面整合，确定了三级销售渠道结构，与经销商建立了战略合作关系。
　　“以合同的形式约定双方的权利、义务及其经济利益，互助的销售人员为分销商服务，以销售终端为服务对象，以消费者为上帝，同时提升了各级经销商的利润空间，充分调动了经销商的积极性，并且每年根据市场的变化进行不断的修正和完善。”郭守文章来源华夏酒报明说。
　　另外，在品牌方面还要改变传统的品牌塑造与传播模式，实现品牌塑造与传播的合理分工，明晰厂家与经销商各自的职责，从而将“厂家的品牌” 变成“厂家与经销商共同的品牌”，有效解决品牌塑造和品牌传播的分离问题。通过品牌的纽带，将厂家与经销商紧密联系起来，市场推广与品牌传播结合起来。
　　郭守明说：“互助目前与经销商是合作伙伴，利益共享，目前在青海已经建立了良好的经销商网络。从今年开始准备，明年正式启动全国市场，已经开始选定几个全国范围内的区域市场做重点投入，互助根据全国各个地区对产品的不同需求，与经销商共同研发适销对路的产品，最大程度的满足合作方和消费者的需求，继续引领青稞酒产业快速发展。”

　　图为：青海省互助青稞酒有限公司董事长郭守明（右一）正在向中国酒类流通协会副会长兼秘书长刘员、《华夏酒报》总编辑刘世松介绍具有民族特色外包装的“七彩互助酒”。