白酒营销八大误区

　　“关于营销，企业从来不缺少想法，却缺少把想法变成现实的行动或者能力。”而这常常因为，灵感的火花来不及聚集成思想的烈火便迅疾而息。营销是一门实践的学问，而创新的行动需要思想之火的锤炼。在残酷的市场竞争中，企业为了提升市场适应力和竞争力都把营销的理沦和方法运用到企业营销实践中，但往往把营销理论和方法的精髄片面理解，导致企业在生存和发展的压力下进入“营销迷陈”，在误区中迷失了发展方向。其误区主要表现在以下八个方面：
 
　　1、战略不明确
        
　　企业管理的纵向关系有五个层次，即方向—目标—战略—战术—监控，战略作为承上启下的关键环节尤为重要。没有战略，方向和目标就成了“梦想”、“幻想”甚至“妄想”，尽管企业知道该做什么、往哪里走，却总也实现不了；没有战略，就谈不上战术，因为战术是战略计划的“分解动作”，而没有战术，也就无法监控，“执行”就成了问题！

　　白酒行业是非常“浮躁”的，部分企业的经营目标和战略规划在“鼻子上的一点肉”的利益驱动下，只重视产品的销售，而疏于市场维护，不注重提升、发展企业核心竞争力！把企业的经营目标战略规划“束之高阁”，孰不知成功企业的共同特点“高度重视经营战略，从长远的角度来制定企业的发展战略，持之以恒，稳扎稳打” ！
     
　　2、渠道定位模糊
        
　　口子窖靠什么摧城拔寨，纵横江湖？ 是“盘中盘”，一套凶悍的营销操作系统！“将核心销售终端视为‘小盘’，利用核心终端‘小盘’的辐射启动整个市场‘大盘’”。从盘中盘到后“盘中盘”（消费者盘中盘），其前提是产品渠道定位一定要准确。如产品渠道“定位不准或某款产品通吃餐饮、卖场、流通”，市场未启动已偏离了发展航线，驶向失败的“百慕大” ！试想：东北烧刀子酒用水井坊的运作模式，其结果将会“死无葬生之地”并成为营销圈内的反面精典事例 ！
       
　　根据产品在市场中的位置能更好传送到目标市场，而确定的渠道定位战略。产品定位选择依据为：产品USP定位；利润、需求定位；特定场所定位；目标消费群定位；打击竞品定位；呼应相联产品定位；
     
　　3、战术单一
       
　　营销的整体效果取决于4P的结合程度，取决于4P中最弱的方面，并非最擅长的方面，“木桶原理”能充分说明。白酒圈内流行的“三高一低”，使企业能快速发展，同样也使企业在暂时的浮华中迅速消失。
       
　　部分企业在策划营销活动时，重视高空轰炸，特价、买赠等，往往突略了地面推进，终端掌控，产品内涵、“人马”的统筹、便利的通道等支撑点。一旦活动执行，效果往往差强人意，无达到预期效果，然后把责任推到“执行力”！孰不知，“差之毫厘，濯之千里”？秦池靠央视广告一夜成名，由于广告占比无计划，产品缺乏内涵和创新，管理滞后，缺乏终端控制等原因，最终成为行业反面经典事例！
     
　　4、产品盲目跟随
       
　　看着别人有兹有味吃蛋糕，眼馋心不平，不管三七二十一，加入抢吃“蛋糕”的行列。孰不知，企业要想在市场中“扬名立万”，必需在广泛分析消费者的消费需求，市场竞争及竞争对手情况，市场环境和营销环境的基础上，结合企业综合实力，企业自身优势，企业战略规划等，选择有特色的产品，推广方法和服务，采用差异化的营销策略。
      
　　企业的盲目跟随，产品上市就陷入低层次的价格大战，为了杀出“血路”，只能降低利润、降低成本。结果将会：壮烈牺牲在突圈的冲锋中；被打残，但“已然活着”；虽然活着，由于在冲锋中无闲重视新品的开发，提升核心竞争力！却发现“江湖还是那个江湖，但江湖的规则已被改写”！
    
　　5、重开发轻维护
      
　　企业销售任务指标分解到各区域，区域将考虑如何完成任务，新市场开发占任务额百分比，老市场翻单占百分比；二者的比例如何寻找平衡点，将对企业的战略布局起决定作用。
      
　　对于企业而言，维护好合格的老客户，淘汰不适合的老客户，积极吸纳新客户，对企业的良性发展起到积极的推动！但部分企业却属于，对新客户开发采取积极主动的进攻策略（此正确），而维护老客户却采取消极、被动的退守策略。思想决定意识、意识决定观念，观念支配行动，其招商策略和维护策略将使老客户感到失落、轻视，降低对企业的忠诚度。

　　对企业而言，重开发轻维护是非常危险的营销观念。企业在理论上均知道：开发一个新客户的成本是维护老客户成本的5倍；但有多少企业能真正理解并贯彻呢？
   
　　6、重营销轻内部管理
      
　　白刃化的市场竞争，要求企业必须以市场为中心，充分重视市场分析，重视竞争环境，重视提升产品产品竞争力，重视消费者、竞争品牌、营销团队的分析，重视营销策略、战略、战术的研究、制定和实施！但是产品在市场的成功必须有强有力的内部管理作为基石和后盾。内部管理不到位或混乱，将削弱、甚至摧毁企业的综合实力，企业的市场威胁就无法避免，就不能更好的拓展、占领、巩固、提升市场。
     
　　现代营销讲究以制度管理，管理有情、制度无情、处罚绝情！铁的管理制度是企业发展的基础。部分企业缺文章来源中国酒业新闻网乏统筹能力和大局面，内部管理松散，团队的战斗力、凝聚力、创造力必将受到影响，随之将是团队的动荡，引发企业一系列的问题，使企业承受巨大的市场损失！因此不重视内部管理的企业，所获得的仅是暂时的、局部的利益，缺乏持续发展的基础，企业的核心竞争力乏力，企业将陷入内外受困境地。
    
　　7、重薪制轻人才
     
　　企业最大的财富是人才，人才对企业的发展起着决定性作用；人尽其才，把合适的人放在合适的岗位上，是企业必须修练的内功；人才的能力和薪制应该成正比，一个优秀的人才所给企业创造的价值要远这大于其得到的薪水。职业经理人圈内有一句经典的话：让老板榨取最大的剩余价值。
     
　　“想让马儿跑的快，却少马儿不吃草”是部分企业的通病。他们也知道优秀人才能给企业创造最大经济价值，却往往在薪制上“卡壳”，开薪水时就像割自已的心头肉，能扣则扣，少发一分是一分！试想：人才还能不飞吗？人才对企业还能有忠诚度吗？
       
　　部分企业为了省基本工资，采取“拨苗助长”的模式，弃用优秀人才，用一般人才去干较高的位置。对于一般人才是非常好的机会，拥有一个快速提升的平台，对于企业而言，企业失去了快速发展的机会。同时，一般人才在平台上提升到一定程度时，企业的薪制与其能力不相匹配时，其结果将是“孔雀东南飞”或通过其它渠道来补偿其价值差异！
    
　　8、市场服务意识欠佳
       
　　企业应充分意识：“产品是让经销商来销售，而不是销售给经销商”！企业仅仅为库存转移，其命运将“昙花一现”！团队应充分明白：“经销商不不搞定的，而是感动的”，经销商只有充分认可了企业，才能真正出其最大经济效益！因此团队人员应：具有良好的心态和努力勤奋、日清日高的心态。
       
　　部分企业重视一时的承诺和宣传，而忽视兑现和服务，更有甚者，为了让经销商合作、回款、垫付营销费用，运用种种欺骗手段，步步套牢经销商，其结果将是经销商进行“造反”，企业在骂声中去见“阎王”！