之二十九：“责任营销”：把细节做到位

2007-9-5 8:32:37 《华夏酒报》崔自三评论（0人参与）

《华夏酒报》编辑部：
    　看到贵报有关“责任营销”的连续报道后，笔者的确感触颇多，作为一名营销人，笔者的看法是“责任营销”就是要把营销的细节做到位。这可以从下面的这个案例说起：
    　一个啤酒厂的营销人员，在公司推出了一款高档酒时，按照公司的要求，向某地级市的一个经销商进行新品尝试压货，并承诺客户如果销售不了，自己全权负责。随后，客户提了3000箱产品。但是，由于该产品品牌力不强，而价格又比竞品高，这款新产品在销售了2000箱后，再也销不动了。
    　眼看着天气转凉，啤酒即将转入淡季，实力弱小的经销商忧心忡忡。为了销售剩下的积压产品，这名营销员不分白天黑夜，跑终端、进大排档、走团购，意在能够直接消化而不留后遗症。半个月过去了，仓库里的积压品还剩下200箱，这时，受重庆人吃火锅的启发，这名营销员突发奇想发明了一种新喝法，并起了一个好听的名字：“水煮啤酒”，即在酒店现场煮泡加了姜丝、枸杞等中药材原料的啤酒，口感喝起来很不一般，受这种新奇喝法的诱惑，很多消费者进行尝试。很快，库存的积压产品彻底消化完毕，从而给经销商继续经营该厂家的产品带来了莫大的信心。
    　啤酒厂家知道了这件事情后，对这名勇于创新的营销员进行了奖励，并称赞他是“最有责任感的营销员”……
    　这是一则经常发生在我们身边的案例，它是一个营销员是否有责任心的直接反映。其实，对于营销人员来讲，“责任营销”就是要把自己的营销工作，尤其是营销细节做到位。
    　首先，作为一个营销员，销售产品是自己的天职，因此，通过自己的摸索与学习，不断提升自己的开发客户、建设渠道、终端谈判、促销执行的能力，这就是一个营销员有责任的切实体现。“责任营销”就是把客户开发的细节，比如市场调研做好，选择合适的客户；就是一丝不苟地开发新网点，做好渠道建设工作，比如，POP张贴、横幅悬挂等；就是把促销的细节执行到位，比如终端陈列活动、买赠活动等。
    　其次，拜访客户是营销员的职责。可是很多营销员在做市场时，拜访客户却成了一个给自己“放羊”的机会，他们不是蜻蜓点水，浅尝辄止，要么就是“草上飞”，不停地去见客户，但却不能够真正地解决问题，对于“积劳成疾”的客户，更是“退避三舍”。文章来源华夏酒报
    　从“责任营销”的角度来讲，拜访客户，首先要明确拜访的目的，即拜访要解决哪些问题，是处理遗留问题，还是下订单，抑或是产品宣导、人员培训等，而不是“例行公事”似地随意走走，为拜访而拜访。一定要制定有拜访计划，拜访路线图，并严格按照拜访计划、拜访标准，比如拜访八步骤，结合客户A、B、C分类，按照轻重不同，給予不同的拜访时间安排。在销售中，80/20法则仍然是我们拜访客户时需要遵循的。“责任营销”就是把拜访的工作精细化、规范化、制度化并习惯化。
    　再次，“责任营销”还要求每个营销人员要有团队协作意识。作为有责任心的营销员，一定要能够认清自己，正确定位自己，多用放大镜去看别人的优点，多去欣赏别人，而不是互相拆台，一门心思挖团队的墙角。每个人都进步了，团队才能进步，业绩才能增长，而不是对自己的技巧、方法、策略等“秘而不宣”。
    　另外，“责任营销”还体现在为市场、为客户提供持续增值的创新营销上。优秀而有责任心的营销员，都是善于钻研、勤于学习者。而创新性的营销活动，需要我们到市场一线上去摸索，去感悟，去学习，向竞争对手学习，向客户学习，向身边的同事学习。为客户提供持续增值的创新营销，还要求营销人员工作要从粗放到精细，要更多地去关注市场操作的细枝末节。我们只有把细节做到位了，我们在市场上的策略才能无懈可击，才能战胜对手。
    　最后，“责任营销”还体现在是否做好了服务营销上。现在不是单点制胜的时候了，而是体系制胜，是产品、价格、渠道、促销、传播、服务等策略的组合，在当前产品高度同质化的今天，服务营销是最能体现一个企业，一个营销人员核心价值的东西。因此，我们要为我们的客户做好产品配送、深度分销、财务往来、政策兑现以及奖品兑现、瓶子回收等工作，并要把这些日常琐碎的工作做扎实，做到位，提高办事效率。
    　记得海张瑞敏说过：什么是不简单，能把简单的事情做好；什么是不平凡，能把平凡的事情做到位。因此，所谓“责任营销”，就是把营销的细节做到家，做到位，做到无懈可击，做到问心无愧，如此而已。
                         　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中国品牌研究院研究员　崔自三
                                             　　　　　　　　　　　　　　　 2007年8月23日
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