微利时代下的“厚利多销”策略

　　随着市场经济的纵深化发展，中国经济从高速增长期进入了稳步发展期，各行业供过于求的供求矛盾日渐突出。在产品同质化的市场营销大环境下，价格竞争成为最速效的竞争手段，各行业的价格战使行业利润迅速下降甚至全行业亏损。
    　在微利时代，薄利多销多成为最普遍的营销策略。然而薄利多销策略必然是企业高成本、低利润的运行，而且企业的市场防御能力很差，如果遇到竞争对手在价格和促销等方面的强势进攻，薄利多销就很快变成了无利多销或无利不销。那么如何在微利时代成功实施厚利多销策略，实现企业利润的倍增之梦呢？

提高市场认知力，创新营销理念
    　随着中国经济的快速发展和消费者消费水平的不断提升，中国消费市场出现几个新特征：消费层次多元化；消费需求多样化；消费导向品牌化；消费行为主观化；消费档次高档化；需求心理情感化。
    　以上的变化，让我们认识到消费者的消费需求变化为我们创造出更多的营销机会，尤其是品牌消费时代的到来和高档消费群体的发展（有人说中国将是未来世界最大的奢侈品消费国），为我们实施厚利多销的营销策略提供了可能。
    　事实上消费者购买一件产品并不是因为它价格低，消费者讲的便宜或实惠指的是“值不值”。就如一些企业打价格战，产品价格低于成本价以下，企业为求生存只能在产品质量上做牺牲，最后产品不受消费者欢迎，退出市场。
    　消费者对品牌产品的忠诚核心是对一个品牌的品质、服务等因素综合在一起的信任。所以，消费者对品牌的消费是基于信任的基础，产生一种满足和愉悦的感受。

厚利多销策略的基础和前提
    　1.给消费者一个充分的高价理由。几乎所有的高档消费者并不是盲目地消费，必须给他一文章来源华夏酒报个充分的理由。国窖1573作为泸州老窖的高档品牌的成功运作，其实并没有在品质和口感上过度地宣传，因为品质和口感并没有太多的差异化，如果过度宣传也只是让人感到黔驴技穷。国窖1573只是专一地推国窖历史和文化，树立起物超所值的高档品牌形象，快速建立起了大规模的品牌忠诚消费群体。
    　2.创造差异性竞争优势。模仿不能创造差异，也不能创造和保持持久的竞争优势。如国酒茅台将年份酒的概念演绎得出神入化，不同年份不同价格。继茅台之后，一些白酒企业也陆续推出了年份酒，甚至一些企业还不惜做假来欺骗消费者，自掘坟墓的同时也让行业的发展受到了阻碍。
    　3.避免厚利不多销的尴尬境地。有效的消费需求规模是厚利多销策略的重要前提，厚利也只是一个相对的概念，高价也只是品牌物有所值，而不是漫天标价。如某名牌白酒企业开发出一瓶上万元的白酒，虽然大力宣传酒的品质如何之好，加上数量有限等幌子却也没有打动多少消费者的心，因为有效需求不足，这个品牌最终只好草草收场, 结果是“厚利”而没有“多销”。
    　4.准确的品牌定位策略。特劳特说过，定位就是有所取舍。什么层次消费者都想拥有的品牌肯定会出现危机，定位更多的是看企业舍弃的是什么。比如万宝路在男士香烟上做得非常优势时，开发出女士香烟，导致男士消费群体迅速下降。企业发现问题后立即停止女士香烟的生产销售，品牌的高档地位才得以保持。因此，企业要实现厚利多销的品牌，就必须明确地定位于中高档消费群体，既要厚利多销，还想薄利多销肯定是行不通的。
    　5.系统的产品价格策略设计。厚利多销并不是一定要给产品制订超高销售价格，而是基于企业和各渠道成员对利润满意度、基于消费者对价格的认可度和接受度的科学调查与系统评估基础上，设计出的价格体系。从而实现企业愿生产，经销商愿销售，消费者愿购买的良性循环。