宋林：把城市做成企业名片

    　作为啤酒企业，在塑造品牌、拓展市场的道路上，总需要找到一张适合自己的名片。哈尔滨啤酒无疑在这方面取得了骄人的业绩。他们的名片与文章来源华夏酒报众不同，通过持久的锻造与培养，哈尔滨这座名城已经成为了哈啤的名片。消费者听到哈尔滨啤酒，就很容易联想到缓缓流淌的松花江、白雪纷飞的东方莫斯科，因而在饮用哈尔滨啤酒时体会到明确的品牌诉求。为什么哈尔滨啤酒能与这座城市如此紧密地结合到一起？公司销售总经理宋林将之概括为：为城市酿造激情，为经销商赢取财富。
    　宋林分析，产品要想做好市场，需要利用某些机会和场合把自己的形象和诉求镌刻到消费者心中，哈尔滨啤酒在这方面就很有自己的体会。他们通过开展一系列活动，为城市做出了一些实实在在的事情，尽管某些细节看似并不起眼，但积少成多，随着时间的推移，哈尔滨啤酒所酿造的激情逐渐换来了这座城市的回报与厚爱。
    　宋林回顾道，哈啤在与城市的结合过程中着重突出为市民服务，这一方面是直接拉动销量的有效途径，也是提升品牌地位的好方法。比如连年捐资助学、倾力打造哈尔滨啤酒节等系统性的公益活动，在2005年11月，松花江水污染造成冰城饮水危机的关头，拿出啤酒酿造用水提供给市民。宋林认为，这种针对突发事件所采取的措施更能体现一个企业为社会服务的心态与思维，因而更能换来消费者的认可。此外，还有赞助哈尔滨足球队，主办雪地足球赛等大众体育活动，这都是与啤酒产品所强调的激情相契合的场合，通过这些场合中的展示，哈啤更凸现了自己的哈尔滨基因。
    　如果说为社会服务是哈啤打造城市名片的基础的话，那么如何让经销商通过经营产品获取利润则是哈尔滨啤酒与这座城市相联结的纽带。为了真正获得经销商的认可，哈尔滨啤酒将之作为自己的长期战略伙伴，执行产品和区域专营，坚持直供终端。宋林表示，当前市场的客观事实是，啤酒经销商不好做，出力多而利润薄，哈尔滨啤酒为其提供了很多具有实际意义的政策支持，目的就是能让哈啤的经销商活得更好。他表示，这首先可以让经销商更积极地卖货，自然是对哈啤销量的拉动；其次，对于啤酒生产企业，想把一个城市打造成自己的名片，必须为经销商服好务，让他们觉得哈啤的的确确是在寻找厂商共赢的方式。
    　分析哈尔滨啤酒的做法，不难发现，一个啤酒企业想把自己做成城市的代表，然后用这张名片帮助自身受益，就需要使自己的文化、理念得到这个城市的认同，其实也就是要得到市民的认同，尤为重要的是取得经销商的认同。
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