经销商：小发展VS大发展

　　对于酒水经销商，可分为两种类型：第一种是封闭型，这类经销商往往立足特定区域，虽不乏吃苦耐劳精神，却小富即安，并且现现实实地赚钱；第二种是开放型，这类经销商从起步时就树立了远大的发展理想，甚至对自己的经营业务做出战略规划，在经营项目、业务区域等方面具有强烈的扩张愿望。对于第一种类型的经销商，追求的是一种小发展，而第二种类型的经销商追求的则是大发展。受经济、观念等多方面因素影响，一线城市的经销商的开放、拓展、发展意识普遍要强于二、三线市场的经销商。
　　对于以小发展为目标的经销商，其低调并非不无道理，他们追求的只是在特定的市场领地里实实在在地赚钱，而不没有必要去追求什么“名”和“牌”。另外，很多经销商在打造自身品牌上没有什么作为，总体来说有以下几个原因：一是经销文章来源华夏酒报商所经营的产品品牌“遮掩”了经销商企业品牌，只要所经销的产品品牌“叫得响”，就可在市场上获得欢迎；二是很多经销商实际只是履行者配销商的角色，甚至只是配送商的角色，只是赚取微薄的物流利润，无力做品牌或者根本就没有做品牌的想法；三是很多终端商只注重产品品牌，以及货源来处，终端商更愿意与生产厂家直接合作，因此存在一些经销商隐匿自己经销商的身份，而以厂家的名义与终端商打交道；四是很多生产厂家正在不断强化服务职能，在这种情况下，很多经销商把服务的责任与“麻烦”不断地推给生产厂商，而不知道借助深度服务的机会来塑造自己的品牌；五是个别经销商根本就没有合法的经营手续，也就不敢大张旗鼓地宣传自己。
　　我们知道，做品牌是目的，而不是手段，做品牌要服务于经营、服务于市场，经销商做品牌的价值更多在于服务终端商，让终端商接纳；其次是制造商，让制造商选择；再次是消费者，通过服务让消费者满意。再具体一点说，经销商做品牌有很多利益点：一是拥有更多的机会获得一些优势产品或潜力产品的代理权；二是在与终端商合作过程中具有更多的话语权，具有更多的谈判砝码；三是有利于实现“经销+零售”的发展模式，这也是一种品牌延伸；四是通过服务建立消费者对经销的产品的更大程度的认可，即以服务弥补产品的缺陷。即便如此，也确实存在一些经销商没有必要刻意地去做自己的品牌，这对于经营规模很小、业务辐射区域有限、经营目标不高的经销商来说极其适用。
　　适合于做品牌的经销商最好具备以下条件：一是对于强势品牌产品的经销商，适合于做经销商品牌，因为生产厂商除了要求经销商具备教强的产品分销能力，还需要具备较强的服务能力；二是拥有自有终端的经销商，尤其是自有终端已实现连锁扩张，实现经销品牌与零售品牌的合二为一；三是做单一品类的经销商，无论是经营单品牌产品还是多品牌产品，都适合做经销商品牌，因为专业化经营更有利于塑造自身品牌。
　　经销商如何塑造推广自身的品牌呢？首先要明确什么是品牌。品牌就是在客户心中建立一个良好的位置，强抢占客户的心智资源。经销商要树立“大客户”观念，客户包括生产商、下级二批商、终端商、消费者等等，要在他们心中占有一个良好的位置首当其冲；其次，要在其他社会力量中，建立良好的形象，诸如行业协会、行业专家、媒体记者、竞争对手等等。此外，经销商打造品牌还有一些实用的塑造与推广策略：一是信誉营销，在经营的同时进行信誉积累与传播；二是借力营销，以所经销的强势产品品牌提升自身身价，从经营上提升自身的经营个性；三是贴牌，通过自有品牌产品提升经销商自身品牌，实现品牌的后向一体化；四是通过建设自有品牌终端，采取同一品牌，实现品牌的前向一体化；五是以服务营销塑品牌，通过优质服务树立在客户心中的良好形象。需要强调的是，这里的服务指精细化服务、深度服务。就拿酒水经销商来说，在与餐饮终端合作过程中，可通过产品知识培训、服务员服务技能培训、促销活动支持、开展联合营销等措施与餐饮终端深度合作，进而获得客户的认可。（本问曾刊发于《大食品》杂志）