湖南株洲白酒市场入市开发参考

      自从长沙、株洲、湘潭三市推行长株潭经济一体化城市圈建设以来，人们在关注长沙的同时把目光转向株洲和湘潭这两个距离长沙仅40公里的湖南地级市，其中尤以株洲因经济活跃而备受重视。鄂酒稻花香征战湖南时也是先占株洲，进而再取的长沙。那么，这个城市对新品牌而言是否能算做可以掘金的黄金市场呢？我们来分析一下。

      株洲是湖南省工业重镇，交通枢纽，物资集散方便，是我国中南地区最大的服饰物流中心和全国十大服饰市场之一，流动人口多。人们的消费意识超前，消费水平位于湖南省前列。在省内城市中，白酒消费量仅次于省会长沙。

      老窖特曲是龙头

      泸州老窖特曲在株洲市场的销售历史很长，经销商称不止十年时间了，行业内的人都对其有比较深刻的印象。“但它真正起来是在最近两三年”经销商介绍说，泸州老窖自前年复苏，去年和今年风头正劲，占据了株洲整个的中档价位市场，年销售额达千万以上。目前株洲市场上泸州老窖特曲有纸盒（批价70多元/瓶）和铁盒（批价80多元/瓶）两款，其中铁盒特曲是泸特更新换代的新包装，更上档次，适合作为礼品馈赠。

     谈到泸州老窖特曲的兴起，当地经销商认为有以下几方面：在产品方面，首先是老名酒品质值得信赖，质量好是其热销的最主要因素。另外，株洲消费者消费水平比较高，对品牌认知度也高，又爱面子，泸特精美的包装很有档次，正好切合了消费者的需求。在价格方面，泸特的酒店价格在百元左右，正好占据了株洲中高档酒店销量最大的价格区间。在市场机会的把握方面，经销商称：“泸特遇到了好时候”，“株洲市场正处在比较空虚的阶段”。在金六福和浏阳河经历了五、六年的市场热卖之后，市场允许并需要新的品牌形成新的流行风潮，刚好老窖特曲适时补上。除了以上三个方面，业内人士还提到一点，当时长沙高桥市场里的一些大型批发商纷纷往株洲倾销其产品，市场上迅速起量，起到一定积极作用。

      泸州老窖特曲以龙头之势带动大部分泸州系列酒的销售，几乎垄断了30元～100元价格段的白酒市场（其中主要的系列品牌见表1）。

      其他品牌现状简述

      开口笑年份酒被经销商提及的频率较高，主要是9年陈酒（终端价格为108元）和15年陈酒（终端价格在240~280元间）。另外开口笑还有一款12年陈，终端价格在200～220元之间。开口笑年份酒总代理表示，开口笑年份酒主打中高档酒的空白市场，主要是商务用酒和送礼。开口笑在株洲先从酒店做起，用买断促销权的方式抢占餐饮终端，排挤竞争对手。此外还在株洲开发了部分团购渠道。业内人士对其市场控制能力非常赞许，期待它有更精彩的表现。

      鄂酒中的枝江也曾在株洲拓市，不过目前看来量不是很大。自从2003年进入市场之后，枝江重点操作餐饮和流通渠道。枝江的包装很上档次，价格也适中，比如铁盒枝江王，批价每瓶30多元，酒店卖50～60元，很适合大众消费。枝江经过几年的运作，品牌基础已经基本建立起来，业内人士建议枝江进一步加大品牌推广力度，加上适度的终端促销，跻身主流品牌指日可待。

      蓝浏阳河零售价十几块钱，销量比较稳定。主要是因为其价位适合，经销商客情关系处理得当，因此在流通中占据了有利形势。

      老邵阳大曲，零售价20元左右，携地产酒之强势，市场比较稳定。邵阳老酒小瓶装和邵阳大曲光瓶酒都是10元以下的低端产品，前者在株洲有1000万的销量，后者也有七八百万。目前邵阳老酒小瓶装的广告和市场操作力度很大，加上本地人对它非常认可，在市场上对已经在湖南低档白酒市场盘踞多年的贵州品牌酒中酒霸形成了极大的冲击，取而代之成为长沙、株洲、湘潭地区当之无愧的小瓶酒市场“霸主”。

      黄金市场新品机会分析

      泸州老窖特曲热销使得其在株洲市场利润空间变小，价格越来越透明。另外，泸特热销使很多假货滋生，在酒店等很多终端有回收泸特酒瓶的人，他们把酒瓶拿回去之后灌装其他的酒冒充泸特。还有就是很多泸州地产小品牌酒充斥市场，这些酒批价很低，但酒店价格却和泸特一样，巨大的操作空间给了他们很大的发挥余地，促销员、促销品甚至买店都是这些品牌常用的办法，经销商抱怨这些酒误导消费者。

      株洲当地经销商认为，一个区域市场应该可以并存三到四个成熟品牌，在目前泸州系一枝独秀的形势下，具有前瞻眼光的经销商们都着手选择代理新的品牌。虽然他们不确定未来几年会有哪个品牌可以像当年金六福、浏阳河那样雷霆万钧，但是接受调查的绝大部分经销商都认为株洲市场还存在很大机会。