焕发军人风采的创业企业家———记北京红星股份有限公司总经理于吉广

　　2006年12月23日，香港。诺贝尔奖得主蒙代尔教授代表世界品牌实验室，向红星颁发“中国白酒十大最具影响力品牌”。于吉广代表北京红星股份有限公司接过证书的时候，感慨万千……
　　于吉广，今年49岁，在”红星”工作已整整26年。作为一名复员军人，他脚踏实地，一步一个脚印，从一名普通干部到车间主任、分厂厂长、分公司经理，再到股份公司副总经理直至总经理兼党委书记，历经了种种磨练与考验，成为一名焕发着军人风采的创业企业家。
　一纸公告彰显的精神
——严格管理、严于律己
　　2006年11月14日，一纸公告震惊了全厂。因个别员工违规使用电器，于吉广决定对3名高管副职、8名中层干部、8名当事人分别处以1000元至400元不等的罚款，并自罚1500元。这件事对全厂职工的触动很大，使员工深切感受到于吉广从严治企、以身作则的决心，这也是他提出的企业管理要从“大处着眼、从小处入手，从干部抓起、从自己做起”的真实写照。
　　于吉广在企业管理上，强调效率、纪律、责任。他说，企业应该和军队一样成为最有效率、最讲纪律的组织，企业管理的核心就是构建责任体系。我们必须从建章建制入手，狠抓职责到位，提高执行力，提高工作效率。于吉广在企业管理上的军人风度不仅体现于刚毅威猛的外表、雷厉风行的作风，更体现在他敢于管理和善于管理的行动上。他自认“办事不讲情面，比较硬”，他最烦的话是“下不为例”。他在各种场合多次表明，公司必须严格管理，切实执行奖勤罚懒、奖功罚过的治企原则；同时要善于管理，按规则办事、用制度管人，切实提高管理的科学性和有效性。
　　近年来，公司经营进入高成本时期。2004年、2005年、2006年，公司年新增减利因素分别达到2000万元、3050万元、6400万元。针对成本上涨，于吉广参与提出了“抓增值、控减值、找短板、攻难点”的管理方针，强化目标管理和全面预算管理，要求每个部门都要与公司签定目标责任书和收入支出的预算计划书。做到了按计划完成收入目标，按预算控制成本费用。他把管理的范围由生产领域向整个价值链拓展，向前延伸至产品设计和物资采购，向后延伸到市场开拓和控制；他把管理空间分为供应成本、生产成本和客户成本，把管理的对象分为“人力流、物资流、信息流、资金流”。在工作中，他强调要抓住“一卖三买”这四个关键环节。一卖就是卖产品，三买就是买物资、买资金(贷款)、买人才，力争做到“买得贱、卖得贵、中间（生产）环节不浪费”。他要求公司物资部门实行公开招标、比价采购；销售部门把营销费用集中用于重点产品、重点市场；生产部门千方百计节能降耗。2006年，公司实现产品、销量、销售收入、利税总额均创历史最好水平。
一串荣誉蕴含的艰辛
——勇挑重担、勇闯新路
　　于吉广任总经理以来，公司及红星品牌先后荣获 “中国驰名商标”、“中华老字号”、 “全国三绿工程畅销品牌”、“中国白酒工业十大影响力品牌”等称号。“红星”申报的“北京二锅头酿制技艺”入选“北京市级非物质文化遗产名录”。在这些荣誉背后，蕴涵着于吉广所承受的巨大的压力、难言的艰辛、无畏的勇气和创新的气概。
　　俗话说“商场似战场”。全国3.5万家大小白酒厂相互竞争，其残酷性不言而喻。特别是2001年的税收政策调整，使“红星”每年新增七、八千万元税收，企业面临着灭顶之灾。作为当时主管营销的副总，于吉广的压力之大，别人难以感受。
　　关键时刻，于吉广又焕发出军人的风采。他发出誓言：增强抗压精神，提高应变能力，唱好“国歌”、“国际歌”和“路在脚下”这三支歌，发扬“千山万水、千辛万苦、千言万语、千方百计”这“四千精神”，艰苦奋斗，开创营销新思路，创造营销新业绩。他身体力行，深入市场、亲访客户、谋划方案、落实措施，足迹踏遍31个省市区，一年365天早出晚归，加班无数。
　　于吉广提出“苦干不傻干、大干加巧干”。他积极推动企业从传统营销向现代营销转变，在注重产品、价格、渠道、促销的同时，更加强调市场调研、市场细分、选择目标市场、明确市场定位。他每年都要制定年度营销企划报告和广告策划报告，定期提交市场调研报告。于吉广结合公司特点，总结营销经验，参与提出了一套比较完整的营销思路，主要体现为一个方针、两个原则、三个发展战略。一个方针就是“保结构、上规模”的经营指导方针；两个原则，一个是主攻重点市场、重点产品的“双重原则”，一个是高档产品、低档产品齐发展的“一高一低原则”；三个战略就是品牌发展战略、产品发展战略、市场发展战略。针对个别经销商以吸引顾客追求销量为目的，对所经销的一些“红星”产品进行“逆价销售”（即低于出厂价销售）的行为，于吉广果断决定：向经销商收取保证金，违规者受罚。从而维护了正常的市场秩序，确保公司产品“顺价销售”。
　　于吉广在经营工作中，多次调整销售部门的组织结构，改进营销策划和广告策划，加强终端促销力度，不断进行市场整合、产品整合、品牌整合，在扩大规模的基础上努力提高产品档次和市场份额。于吉广对广告语也适时进行更新，从最初的“红星二锅头好喝不上头”，到后来的“红星御酒融进你我真情”，再到现在的“品不够的京味，离不开的红星”，反映“红星”品牌宣传从质量诉求到感情诉求再到文化诉求的提升。
　　2004年、2005年和2006年，“红星”白酒市场综合占有率均位居全国白酒行业第3位；公司清香型白酒销量多年来一直位居全国同类产品第一位；红星白酒目前不仅畅销全国三十多个省市自治区，而且出口到世界五大洲的二十多个国家和地区。“红星”的销售收入每年新增一个多亿， 年年迈上一个新台阶，公司入选“北京市百强企业”。
　　今年，“红星”的销售收入将突破10亿大关。
　一个产品背后的故事
——转变观念、调整结构
　　2003年2月，红星青花瓷珍品二锅头酒悄然上市，犹如一石激起千重浪。它不仅打破了二锅头是低档酒的传统观念，而且率先填补了北京没有高档白酒的空白，实现了一个历史性的跨跃。青花瓷红星二锅头的问世，浸透着于吉广的心血和汗水。
　　公司为什么要开发高档产品？于吉广对此做了如下介绍：
　　“红星”作为企业始建于1949年5月，“红星二锅头”至今也有半个多世纪的历史了。但花开花落是自然界的规律，优胜劣汰是商场竞争的法则。市场只同情强者，而并不偏爱“老”者。如何使老字号企业和传统名牌产品长盛不衰，是社会关注的话题，也是“红星”始终在思考和实践的课题。
　　唐代大诗人白居易说：“文章合为时而著，歌诗合为事而作”，讲的是文艺作品要有针对性，要反映社会的现实。其实产品何尝不是如此呢？“红星”从五十多年的发展历程中悟出了一个道理，那就是产品一定要满足市场的需求，符合时代的潮流，跟上社会的变迁。
　　在建国后的几十年内，“红星”走的是一条优质低价、实惠百姓的经营之路，追求的是物美价廉的大众名酒，这是当时的历史条件所决定的。这种状况使红星二锅头走进了千家万户，成为寻常百姓一口一口品出来的名牌和离不开的“当家酒”。有的媒体曾以“红星二锅头红透京城”为题，报道了消费者喜爱它的盛况；但另一方面，也给人造成红星二锅头是低档酒的印象。
　　进入本世纪后，人民的物质、文化生活水平更加提高。从消费者的角度看，饮酒已不再单纯是为满足“解馋”的需要，而成为一种文化的享受和感情诉求的通路。面对新的历史机遇期，北京作为首都应该有自己的高档白酒，“红星”作为北京的老字号企业和京文化的代表产品应该率先进行开发。
　　于吉广不仅善说而且善做。作为高档酒开发的领军人物，他从新产品酒体风格的选择确定，产品包装风格的选型、设计，都亲自参与调研策划，终于在2003年推出了高档的“红星（青花瓷）珍品二锅头酒”。该酒2004年销量为87千升，2005年销量为198千升，2006年实现352千升，今年将突破500千升；并于2005年被评为北京市产品创新一等奖，2006年其包装设计又获得了由国家知识产权局举办的第二届外观设计专利大赛银奖。在于吉广组织下，2004年又推出了更高档的“红星1949珍藏酒”，第二批产品目前已经售罄。这两款高档酒的成功问世，实现了企业在产品结构调整和思想观念更新上的自我突破，并且为企业带来了可观的经济效益，是“红星”50多年发展史上的一个闪光点。　
　　近年来，“红星”推出新产品89项，上市59个，形成了普通、特制、精品、珍品、珍藏品五大产品系列，年销量6万多千升。
　　目前，“红星”既有物美价廉的大众酒，也有市场定价较高的高档酒，形成高中低档俱备、百花齐放、雅俗共赏的产品群，在发挥传统优势的同时，又极大地提高了“红星”的形象。产品结构的调整，使“红星”既是民牌又是名牌的特色更加突出，使“红星”的产品不仅进入寻常百姓家，而且也能登上大雅之堂。
　一声问候体现的理念
——以人为本、和谐发展
　　在今年初召开的营销工作会上，于吉广对业务人员和家属表示了衷心的感谢和崇高的敬意；见到出差归来的员工，他总要说一句“辛苦了”。这一声声问候表达了公司对员工的关爱，也展现了于吉广的侠骨柔肠。
　　他经常讲“一切为了人、一切依靠人是我们工作的宗旨，报效国家、服务社会、回报股东、善待员工是我们工作的准则”。
　　于吉广是这样说的，也是这样做的文章来源华夏酒报。
　　报效国家，规范纳税。于吉广任职期间，公司遇到的困难之多、压力之大、任务之重是“红星”50多年历史上所曾未有过的，他与公司前任总经理张金钢等同志一道沉着应对，化解了巨额亏损的风险。从2000年9月股份公司成立至2006年末，公司共上缴税金15.9亿元。公司“十五”期间入选“全国纳税信用A级企业”和“北京市纳税百强”；连续多年居怀柔区纳税第一大户，并获“怀柔区经济贡献十佳企业”称号。
　　满足需求，服务社会。于吉广为企业制定了“以一流的产品、一流的质量、一流的服务满足消费者需求”的方针。
　　他反复强调：产品无论档次高低，都必须要有相应的质量保证作为根基，根深才能叶茂花红；产品结构无论怎样调整，饮用的安全性始终是必须坚持的第一要务。为此，他大力推行标准化管理。公司先后通过了ISO9001质量管理体系、绿色食品、计量保证能力、ISO14001环境管理体系、OHSAS18001职业健康安全管理体系、ISO22000食品安全管理体系和标准化良好行为4A级企业的认证。
　　于吉广始终坚持为最广大消费者服务的经营理念，力求做到产品物有所值、性价比最好，使各阶层的消费者都能得到实惠。 “红星二锅头”在历次国家质量抽检中均为合格产品，连续多年被北京市质监局认定为“北京名牌”，并荣获多项优质产品称号。“红星特制二锅头”被国家质监局作为同类产品标样使用。于吉广从“质量第一、顾客至上、关爱生命、关注健康”的理念出发，率先在产品上使用电子监管码并标注劝说语。
　　创造利润，回报股东。于吉广强调：抓职责到位，首先是总经理的职责要到位，要对企业负责、对股东负责、对董事会负责。他说：“从企业法人治理结构的角度讲，我也是给股东打工的，一定要维护好股东权益”。“十五”期间公司年年向股东分红，国有资产年年实现增值。
　　善待员工，创建和谐。于吉广说：“尊重职工、关爱职工、培养职工、善待职工，使员工与企业真正融为一体，是公司和谐发展的根基”。他坚持全心全意依靠职工办企业的方针，用科学的理论武装人，用发展的宏图凝聚人，用科学的制度激励人，用良好的环境吸引人。
　　他坚持职工代表大会制度，每年两次向职工报告工作；他大力开展合理化建议活动，发挥员工的聪明才智；他重视在岗培训，为员工提供自身发展的机会；他组织开展资格认证，有915名员工获得初、中、高级职称；他切实维护职工的物质利益，为员工足额缴纳各类保险，每年都给职工增加工资；他关心员工的身心健康，定期为职工进行体检。
一份规划表露的雄心
——市场做大、企业做强
　　于吉广说“人无远虑，必有近忧”。为制定《“红星”十一五发展规划》，公司于2006年初成立了规划编制领导小组，于吉广亲任组长。经过4个月的努力，八易其稿的《“红星”十一五发展规划》，通过了董事会、股东大会的审批。
　　于吉广提出：“红星”在“十一五”期间，要以科学发展观为统领，以“新北京、新奥运”为契机，以提高经济效益为中心，以扩大销售规模为基础，以调整产品结构为主线 ，以完成企业上市为重点，优化资源配置、突出自主创新、实施名牌战略，做优做强做大“红星”。
　　于吉广在一次会议上讲过一句话用以勉励员工：“沧海横流，方显英雄本色”。其实，于吉广也正是在与困难的搏斗中，展现出他很强的学习能力、实践能力、创新能力和创业能力。
　　今年2月，于吉广入选“北京市优秀创业企业家”；他参与提出的“一高一低原则”和“双重原则”分获2006年、2007年“北京市企业管理现代化创新成果”一等奖。但于吉广很清醒，他多次表示“少突出个人，多宣传企业；少讲自身成绩，多向同行学习!”今年夏季，公司分二批组织中层以上干部到四川的名白酒厂取经。
　　现在让于吉广魂牵梦绕的是：如何在新的历史条件下创业，再铸“红星”新的辉煌!
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