青啤开拓北京市场还须“硬”起来

    　“青岛啤酒对北京市场经销商窜货行为的过度纵容，势必造成饮鸩止渴的后果，青岛啤酒到了应该说‘不’的时候了。”近日，北京江城阿继商贸有限公司的董事长刘继蜂如此告诉《华夏酒报》记者。
    　北京市场作为全国市场的辐射点，一直是啤酒巨头们的必争之地，本地燕京的强势姿态、华润雪花的低价战术、青岛啤酒的差异化竞争以及“外来者”嘉世伯、喜力等国外啤酒品牌的大投入促销等，使得北京啤酒市场“销烟弥漫”。
    　青岛啤酒作为中国啤酒在国际市场上的经典代表，在北京市场一直是国际友人“点击率”最高的国产啤酒品牌，但与地头蛇“燕京”相比，攻克北京市场，青岛啤酒仍不占优势。为了进一步扩大市场份额，青岛啤酒在终端市场实行了“兑换瓶盖”的促销方式，但由于缺少严格的管理措施，造成大量瓶盖循环兑换，同时，经销商为了获得更多利润而大量窜货，这都加大了企业对市场的成本支出。
    　“由于青岛啤酒过于着急开拓北京市场，对经销商的态度显得过于宽容，尤其是缺少对自己销售人员的业务素质提高，造成终端掌控薄弱，窜货现象严重，长此以往，势必导致整个北京市场的运作混乱，不利于企业的长远发文章来源华夏酒报展。”刘继峰说道。
    　业内人士分析，青岛啤酒在北京市场对经销商的过度纵容，不利于品牌的长远发展，反而容易被终端“钳制”，往往造成大投入小收益的效果。只有加强市场细分服务，增加销售人员数量，对经销商制定“严格要求”，提高终端掌控能力，一步步踏实地进行市场推广才是长远之道。
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