葡萄酒经销变局

　　国产葡萄酒单一品牌的经销时代已经过去，多品牌经销，不断满足渠道多样化需求形成渠道集约化经营，已成为葡萄酒经销的主流。但进口葡萄酒首批货款的帐期和实销实结现象的出现，将会引起葡萄酒渠道的下一轮变革。
　　

单一品牌经销制已经被打破

　　葡萄酒的经销尤其像猫捉老鼠的游戏，经历了几十年的市场检验，单一经销的藩篱终于被打破，经销商可以根据自己的渠道资源配备不同品牌的产品，来满足渠道需求，平衡产品之间的利益。厂家也不再强行要求经销商单一经销自己的产品，能进入渠道然后把产品卖出去，成为厂家关心的首要问题。厂商关系朝着一个比较良性的方向发展。

　　由于渠道完全重合，生产商为了保护自己的利益，达到渠道垄断销售的目的，向来要求经销商单一经销自己的品牌。张裕的经销商绝对不能代理长城、王朝等其他相同的产品，造成了巨大的渠道资源浪费。尽管买场进场费都是出自厂家的腰包，但是由于品种单一，运营成本由单一品牌独自承担，利润不但很薄，还没有别的选择，很多商家苦不堪言。

　　看看白酒经销，哪个经销商不是做了几个甚至十几个白酒品牌，为什么葡萄酒就要单一经销呢？随着市场的不断扩大，消费者的需求越来越表现出差异化，多样化，单一品牌不但不能满足消费者的多样化需求，而且无法承担终端的高额费用，最终带给经销商的是“无言的伤害”。

　　我们十分理解厂家的想法，但是厂家也应该理解我们的难处。一位多年经销张裕产品的经销商告诉记者，在合同期内，眼看着好产品不能经销，而庞大的费用挤兑着本来就微薄的利润，就是无计可施。中断这个产品而经销其他的产品，又舍不得多年的经营，微利毕竟也是利，犹如鸡肋，食之无味，弃之可惜啊。厂家是保证了自己的利益，商家却掉进了陷阱。

　　成都久窖商贸公司总经理陈瑞东先生说，今年，厂家已经开始注意到这个问题，葡萄酒终于放下了高傲的头颅，不再要求经销商只经销单一品牌了，葡萄酒厂商关系终于走到了不得不说、不得不改的地步。

　　用多个品牌的组合销售，分摊渠道费用，共同承担市场风险，葡萄酒终于觉醒了。

　　久窖商贸公司是从西南葡萄酒、洋酒最大的经销商武侯酒行拆分出来专业从文章来源中国酒业新闻网事葡萄酒销售的公司，经销长城、张裕、新天以及桃乐丝、杰卡斯、卡斯特等一系列国产、进口葡萄酒。经验告诉他单一品牌的经销时代已经过去，多品牌经销，不断满足渠道多样化需求形成渠道集约化经营，成为葡萄酒经销代理的主流。

我们不再独自承担全部风险

　　随着单一品牌经销制的突破，经销商再次向生产商提出了更高的要求。他们不约而同的发出：我们不再独自承担全部风险。

　　对于前来洽谈的厂家，很多强势经销商立下约法三章：
　　凡是规定销量的，不谈；
　　凡是现款现货的，不谈；
　　凡是要预付款的，不谈。

　　作为经销商，多品牌经销现款现货无疑会占据大量的资金。货款的回收一直是整个销售环节当中最令人头痛的事情，终端少则2%、多则10%的呆死帐，产品不动销等等诸多因素，影响着经销商的回款，不断吞噬着厂商的利润。所以不见兔子不撒鹰的利益情节成为一个无法逾越的死结，严重阻碍着厂商关系的良性发展。

　　究竟怎样突破厂商关系瓶颈？那就是以互相信任为基础的合作。随着国外葡萄酒在中国的进程，由于对渠道的迫切需求，付款方式的现状已经发生了很大的变化，首批货款的帐期和实销实结的现象已经出现，国产葡萄酒如果还保守现款现货的规则不放，势必会失去很多机会。

　　其实在中国商道中，依靠人际关系维系的商业网络，本身不乏信任基础。如果在此基础上能够前进一小步，那么整个商业信誉就会迈进一大步。期待和谐的商业氛围，建立以诚信为主旋律的商业规范，是葡萄酒厂商共同的愿望。