企业损失不能只拿禁酒令说事

　　2007年12月22日，河南省第四季度名牌白酒骨干企业联席会在商丘永城市召开，在会上，酒业协会表示欲请求取消“禁酒令”。随后，河南信阳政府、河南省商务厅等有关部门一致表示“禁酒令”不会取消。
　　2007年1月4日，河南信阳市政府出台文件，主要内容是禁止公务人员在工作日中午饮酒。随之，商丘、南阳、许昌、驻马店等市陆续出台了“禁酒令”。信阳颁布“禁酒令”后，当地的酒厂销售量下降了1/3，一般企业下降了1/5。据相关人士透露，当地的产品60%在信阳销售，“禁酒令”颁布后，当年的销售额少了3000多万元。因此认为是“禁酒令”断了当地酒企业的财源。
　　事实上，任何企业把所有希望都放在唯一固定销售渠道上的做法是不明智的。今天，消费群体日趋细分化，公务员这一特殊消费群体让信阳当地酒企有了固定的效益点，但显然，这只是酒品销售的一个分支渠道。试想，如果仅仅因为“禁酒令”的实施就足以让当地酒企陷入因境，那只能说明这些企业不具备立足市场的资本。“禁酒令”只是禁止公务员中午饮酒，并不是全天候限文章来源华夏酒报制饮酒，公务员也只是饮酒人群的一小部分，其他的大众消费者根本不在受限之列，怎么能把销售受阻归咎于“禁酒令”呢？
　　对“禁酒令”意见较大的多是些中小型企业。中小企业的目标消费群体大都是面向大众市场的，这一点在快速消费品行业中的中小企业表现得更为明显。由于本身缺乏营销意识，在进入市场时多是跟风而动，谈不上对市场进行科学细分，确立适合的、明确的目标消费群体，这样的企业通常采用的突围之策就是集中企业资源，只跟风服务于某一部分特定的目标消费者。
　　那么，中小型企业如何围绕目标消费者卖酒呢?
　　首先，企业应合理规划产品组合，减少产品的系列、品种。中小企业资源有限，把资源平均分配到每个系列品种上，产品的市场推广力度就大大削弱，容易导致每个类型的产品都销量平平。企业要结合市场竞争状况和消费需求对产品进行组合规划，着重推广单一产品，围绕最有优势的产品来进行品牌传播和品牌塑造。
　　其次，实施差异化的渠道营销，在不同消费层面进行营销推广。其实，企业要想谋发展，应避免陷入同质化竞争，要用差异化开拓自己的市场空间。这是所有企业的发展根本，中小企业更要如此。除了产品本身的差异化外，渠道营销的差异化也很重要。企业要针对不同消费层面的消费者进行深入细致的分析研究，选择适合于产品推广的渠道客户，将目标产品直接输入能够顺利到达消费者面前的细化渠道中。
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