《定位》是对世界营销界产生重要影响的两位人物艾·里斯与杰克·特劳特撰写的书，书中，作者用详尽的笔墨对“定位”理论进行了阐述。
    　反观酒行业的现状，能够深刻理解“定位”精髓的企业屈指可数。家门口市场还没有做透就要做全省，全省市场还没扎根就要发展全国，别的品牌一冲击就溃不成军，企业资金投入顾此失彼，难以形成市场的可持续发展……
    　这样的例子举不胜举，生产金河南品牌的河南固始双板桥酒业有限公司作为河南省的一家三线白酒企业，却活出了自己的生存和发展之道。公司副总经理张国虎一语中的：“我们有自己的USP（独特销售主张），就做区域市场。”

三招定固始
  　  河南省固始县，位于豫南的信阳市，与湖北交界，总人口160多万人，是河南省人口第一大县。固始人口众多，饮酒风气浓厚。河南固始双板桥酒业有限公司就在固始县，早在金河南开拓市场之前，固始就已经被很多厂家连番轰炸过，战后的“狼藉”依然随处可见。
    　然而， 金河南通过三年拓市，2007年取得了接近5000万的销售收入，成为河南白酒行业一颗冉冉升起的新星。
    　三年以来，金河南的产量和销售收入突飞猛进，2005年产量2000千升，2006年5000千升，2007年接近1万千升；2005年销售收入400多万，2006年突破3000万，2007年有了5000万的销售额，这一切成绩的取得，跟企业准确的定位策略密不可分。
    　第一招：村官工程
    　金河南产品在未上市之前，公司高层就进行了详细的市场调查，并根据市场调查的情况对金河南做出了准确的定位。那就是要牢固地抓住固始这个白酒消费大县，能够把这个县域做细做深，对于金河南来讲，就有了企业稳固的根据地市场，企业今后的扩展就有了根基。
    　要把整个固始市场做透也并非一件易事，固始县域较大，很多乡镇都是在偏远的山区，而且作为一个新创立的白酒企业和白酒品牌，公司市场推广的人员数量有限，金河南的品牌知名度也较小，能够在消费者中间打开市场存在漫长的开发周期。当时固始县有关领导对这样一个产自本地的品牌非常重视，为金河南打开市场创造了良好的条件。金河南把每个乡镇甚至村里的一些领导作为了发展重点，通过他们的表率带动作用，为金河南打开市场起到了良好的市场推广作用。
    　每个村的村官就是一个村的信息中心，他们喝什么品牌的产品对于这个品牌在当地的推广有很大的表率作用。金河南抓住了这些村官，通过他们的消费带动，并且让村官进入到金河南的销售队伍，使其有了很大的积极性来推广，这样的带动作用，使金河南的市场推广工作事半功倍。
   　 通过村官效应的带动，村里的各种红白喜事都开始用起了家乡酒。很多偏远的地方，金河南不怕先期的亏损，也深入到这些地方中，让消费者喝到了物美价廉的产品，使当地的一些散装酒没有了市场，也净化了当地的白酒市场环境。
    　通过一段时间的村官工程，金河南的推广工作在各地轰轰烈烈地展开了，起到了比宣传广告更好的效果。村民喝这个品牌，一个是产品质量过硬，另一个就是价格实惠，能够使消费者喝到真正的好产品。金河南的村官工程取得了非常好的市场推广效果。
    　第二招：双渠道发展
    　企业打开本地市场之后，就需要让更多的消费者在更多的场合能够看到产品陈列，从而方便消费者买到产品。如果还仅仅通过村官的渠道销售远远不能达到效果。金河南又启动了第二招，双渠道发展。
    　在做好村官配送的同时，市场也逐渐打开，很多经销商和终端店对金河南这个产品产生了浓厚的兴趣，很多经销商直接跑到厂家去谈代理事宜。金河南利用这个机会，和经销商的距离进一步拉近，并且适时地在各地发展了一些经销商队伍。
    　通过双渠道发展，金河南的市场真正地在固始打开。在很多终端店和名烟名酒店都能看到金河南的产品陈列，与消费者见面的机会多了，消费者就对这个品牌有了深刻的认识，多数也成为了企业的忠实客户，能够在各个场合都饮用金河南，为金河南的市场推广打下了良好的市场口碑。
    　金河南在消费者的口碑宣传下，迅速成为固始县的第一品牌，成为消费者的钟爱。
    　第三招：蓝海渗透战略
    　此时的金河南在各乡镇村都已经基本打开了市场，但是并没有渗透到固始县城。固始县城品牌多，消费者选择的产品也多，金河南并没有急于在县城突破。在农村的市场做好之后，就对这个县城形成了包围圈，合适的机会将会大力度投入，打开市场局面。
   　 在农村市场稳固之后，金河南吹响了进军固始县城的号角，相比其他品牌，金河南没有大量的资金来买店，就采取了迂回战术，找到了企业发展的蓝海。
    　金河南在固始县城进行了深入的市场研究，根据市场的情况，有针对性地选择了一些优质的客户资源，成立了消费者俱乐部，通过发放会员手册，享受优惠价格等措施，形成了3000多个忠诚的消费者，这些消费者对于品牌的拉动作用非常大，能够在固始县城起到很大的表率，再通过他们的带动，拉动产品销量的提升。这3000多个消费者，其实也是金河南的销售代表，他们也可以销售金河南产品，从中获得一定的回报，这也激发了他们卖酒的热情。
    　这时，为了配合县城攻略，金河南在固始县城的一些重点社区，展开了“金河南进社区”行动，一方面让更多的消费者认识金河南，一方面也会产生销量，对于企业的花费代价也不高，使消费者对金河南有了深刻的印象，产生了一定的需求。
    　很多消费者都到酒店问有没有金河南的产品，于是，酒店老板开始主动和金河南商谈进店事宜。这时金河南就处在一个比较有利的位置，可以以较低的费用进入到酒店当中，省出了很多进店的费用，把这些费用都给予了酒店老板和促销员，增加他们对于销售的积极性，从而真正实现拉动。
    　在更多的消费者认识金河南品牌之后，如何让消费者更直观地了解金河南，形成对金河南的忠诚度成为了厂家的当务之急。为此，金河南邀请了各地的很多消费者，走进金河南，亲身感觉金河南，了解金河南。这个方式取得了非常好的效果。不但为企业和消费者拉近了距离，而且很多消费者更加有信心的来推广金河南，使金河南在固始真正的全面覆盖。
    　金河南运作县城，并没有盲目的进行终端铺货，广告拉动，而是找到了发展的蓝海。通过消费者直接的口碑宣传，起到的效果要比广告等的效果好数倍。

区域品牌的定位
    　金河南的一些做法，是一个区域品牌扎实做区域市场的典范。一些品牌老觉得市场要捡大的做，金河南却没有这样。据张国虎介绍，固始县的一些村镇都比较边远，很多企业都不愿给这些地方配送，认为得不偿失。金河南却觉得这些地方是没有竞争的蓝海，很多乡镇都没有别的品牌，对于金河南的开发非常容易，而且利润也相当可观。金河南就重点抓住了这些区域，把这些区域做深做透。
    　金河南的管理层始终认为，一个区域性品牌就要耐得住寂寞，做区域就要扎实，把每一个点都做透，取得的效果会比你盲目走出去要好得多。
    金河南就这样做成了固始的第一品牌，目前在固始市场的占有率能够高达90%，成为了固始县的政府接待专用酒，得到了政府的大力支持。2007年11月，由河南省糖酒流通协会在信阳召开的河南糖酒会上，金河南也设了一个特装展位，开始向信阳市场进军。
    　金河南一个区域性品牌的定位，就是找准了企业的USP。对于白酒企业来讲，没有金刚钻就别揽瓷器活，盲目的扩张只能是捡了芝麻丢西瓜，金河南的很多做法确实值得别的企业所借鉴。但是，金河南在稳固固始市场之后，如何向外突破也有很大的问题。 营销专家分析，企业还是要做强区域之后，再逐渐向外扩张，就算做的不好，还有一个家门口市场，对于企业来讲也不会伤了元气。