“汾酒在河南市场已经到达了一个阶段性的波峰吗？”近来，很多经销商在争论这个问题。作为汾酒的代理商、经销商们，出于切身的利益对这个问题当然格外关注，而即便是打理其他品牌的“局外人”，也对汾酒在河南市场的现状和未来走势给予了不同寻常的关注，这一形势的出现，既表明河南无愧汾酒“第二故乡”的美誉，也是由于汾酒当前在河南市场的处境对于任何白酒品牌来说都具有极强的典型性。
微观：有人叫苦有人示爱
“下滑的态势很明显，不少商户的销量比去年同期减少了30%以上，简直就像降落伞一样。”一位经销商向《华夏酒报》记者表示。在他看来，汾酒在河南市场无疑已经走过了一个波峰，目前正处在明显的下滑期。实际上，这种滑落的态势早已在很多人的预料之中，因为河南市场一直都有一年喝倒一个牌子的“惯例”，而作为汾酒已经在河南市场引领风骚3年之久，其良好而持久的市场表现早已出乎很多人的预料，自2007年开始出现下跌走势也是很正常的现象。至于下跌的过程，基本也一如其他在河南市场曾经风光过的角色一样，同质产品大量涌现以及价格透明化是其主要原因。
对于经销商们的怨声载道，河南世嘉酒业有限公司董事长万军进行了客观的分析，他表示，自珍品老白汾一举打开河南市场局面之后，当地的清香型白酒的消费风气就不断提升，汾酒在其中占据了主要份额，特别是到了2006年末，汾酒在河南达到了高峰状态，在省会郑州几乎成为各类餐饮场合上的绝对主角。但也就是从这个阶段开始，类似的品牌开始逐渐涌现，进入2007年之后，来自其他省份的6、7个系列产品开始强力冲击河南市场，逐渐形成了几十个品种混战的格局。据记者统计，仅河南市场上的老白汾酒就从最初的二十款左右猛增到五六款。
在这种情况下，经销商无所适从，消费者难以辨别，而在价格方面，随着时间的推移，透明化也是在所难免的问题，特别是同质化严重的市场格外加剧了这一进程，再加上窜货添乱，甚至出现过供货价500元以上的产品，终端价卖到800元，而名烟名酒店里竟然以400元的价格销售。在这多重打击之下，于是乎，汾酒在引领河南的清香型白酒消费风气不断攀高之后，初现下滑颓势。
在这个过程中，省会郑州的清香白酒市场也逐渐不再是汾酒一家独大，2007年初宝丰营销总部迁入郑州，同期，山西“老乡”汾阳王也强势进入郑州市场，二者各有优势，通过初期的引导推广，市场上升都比较明显，特别是宝丰酒借助本土的人气资源，很快拥有了大量忠实拥趸。此消彼长，汾酒的经销商觉得日子更难过了，一两年之前的摇钱树，光环竟退去得如此之快，叫苦抱怨也在所难免了。
一切看来都似曾相识，汾酒似乎也将在河南白酒市场上再次划出一条曾经重复过很多次的抛物线，但事实又并非这么简单，因为在经销商们的一片抱怨叫苦声中，却还有更多经销商对汾酒的产品主动示爱，汾酒旗下产品在河南召开订货会，总能令商家怦然心动，这般又恨又爱的复杂情结，却又是因为哪般呢？
宏观：“第二故乡”仍有潜力
说河南是汾酒的第二故乡绝不为过，1999年当汾酒处于低谷期时，河南市场便向其抛出橄榄枝，9年时间一晃而过，正是河南市场一步步伴随着“汾老大”重新崛起，如今汾酒又站回了白酒行业的风口浪尖上，当然不会坐视这块“福地”轻易失守，正如2007年汾酒董事长郭双威在郑州向广大河南经销商所承诺的那样，对于第二故乡，汾酒会“特殊对待”。
的确，汾酒能在自己的第一故乡山西卖到8个亿，对于河南这样人口过亿，白酒消费氛围浓厚的第二故乡，绝对有必要特殊对待，这也许就是经销商们在滑坡期仍对汾酒又恨又爱的根本原因，恨是因为暂时的困顿，爱是因为长远的潜力。
对于汾酒目前是否已在河南走到波峰，河南天泽商贸有限公司董事长谢成认为，的确，对于微观角度的个体经销商户而言，经历了前两年从经营汾酒过程中普遍受益之后，目前基本都在经历着一个低谷期，但从汾酒在河南省的总体走势而言，将单个经销商出货量的下滑与经销商队伍的扩张幅度折算一下可以发现，其实汾酒在河南的市场容量仍然在增长，其上升的步伐还是相当稳健的，而且这种良性态势由于企业的高度重视将会长久地保持下去。空军飞行员出身的谢成分析，这个宏观的发展轨迹并非如大多数人所言的呈一条抛物线结构，而是始终保持着一条向上抬升的曲线，只是其爬升的坡度渐趋平缓，实际上这是一种良性的现象，如果说前两年汾酒在河南的迅猛增长偏重于走开发型路线，那么今后汾酒应该会在自己的“第二故乡”走上一条管理型的路线。
在这条新的发展轨迹上，汾酒首先要做的就是加强对市场和销售秩序的管控，用最简单的话说，当前经销商的抱怨主要来自于“粥多，僧更多，”，固然汾酒的市场占有率不断攀升，但平摊下来，经销商反而感觉分到自己碗里的粥一天比一天少。所以，汾酒将在河南市场实行严格的产品准入制度以及产品保证金制度，规定产品数量与品种以及单品销售量，并推行产品最低供货价，通过这一系列措施来理清市场脉络，为经销商重塑信心。
接下来，则应对经销商队伍进行整合，通过实行区域保护制度为有实力的大经销商提供稳定的环境，使其免除后顾之忧，可以放心大胆地去操作市场。对于没有能力深度开发市场的经销商取消其开发权，而对于世嘉酒业这样长期以来坚持贯彻品牌理念，对市场进行良性持久开发的客户，则集中力量予以保护和支持。
同时，调整河南市场上的产品结构，也是汾酒攀升轨迹上必不可少的一步。由于前几年老白汾在当地的强势表现，导致很多河南消费者只认老白汾而不认汾酒，有点“大水冲了龙王庙”的味道，直接后果就是导致市场上老白汾泛滥，泛滥到何种地步呢？有时候经销商自己都无从分辨真假，就连打假工作人员都一头雾水，事倍功半。所以下一阶段，汾酒将借助前期老白汾为其打下的牢固基础对消费者借以引导，在河南市场全力导入国藏汾酒、青花瓷等高档产品，同时跟进杏花村和竹叶青，剑指中低档白酒和保健酒市场。这样，既开辟了新的销售增长点，又明确清晰了产品线，还为老白汾的发展重新扫清了前进道路，可谓一举多得。
除此之外，汾酒还将在河南推行产品中转库方案，这又是非常符合“第二故乡”定位的举措，对产品实行统一仓储、统一编码、统一配送，当这套机制运行起来之后，将有效起到打击窜货、封杀假酒以及杜绝倾销的作用，使得第二故乡的战略地位更加牢固可靠。
上述种种举措和规划，都昭示着汾酒在河南市场还有不小的潜力空间，正如郑州市酒类行业协会秘书长薛忠喜所分析，现在就断言汾酒在河南已达波峰为时过早，因为消费者对于清香型白酒的需求是广泛存在而且仍在不断增长的，这就是汾酒在河南持续走高的源动力。同样，在业界流传多年的“一年喝倒一个牌子”之说，也并非那么绝对，如果能积极利用前期打下的人气基础，合理采取后期操作，梅开二度乃至长盛不衰也并非全无可能。
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