今年的全国各地春节啤酒市场消费表现出一种新现象：人们在选购啤酒商品上已不再盲从和跟风，青岛、雪花、燕京等大品牌啤酒正成为节日期间的消费主流，消费者的这种理性消费观念已经成为市场消费的主导。吉林省社会科学院研究所副所长、研究员朱立春在接受《华夏酒报》记者采访时指出，如今啤酒市场已经迎来理性消费时代。但从实际情况来看，低端的价格战、概念炒作、欺诈经营、终端贿赂等现象依然非常普遍，同理性消费时代依旧有着很大的差距。那么，啤酒商究竟要转变哪些作风才能跟上时代的步伐、促进行业快速健康发展呢？
价格竞争回归价值竞争
   　 综观我国啤酒业的发展历程，最大的特点就是价格战贯穿始终，价格战被很多企业当成了市场制胜的法宝。但长年累月的价格战让企业筋疲力尽：销量增加而利润减少，市场占有率上升而实际竞争力下降，企业规模扩大而抗风险的能力降低，“酒比水贱”的现象在啤酒行业已经是见怪不怪了。更有甚者，不惜赔本赚吆喝，只图眼前的痛快，导致价格战成了企业一块难咽的“鸡肋”。
    　拿吉林省啤酒业为例，由于长期的有奖促销和激烈的价格战，整个吉林省啤酒业已经连续多年处于亏损状态。据不完全统计，有的年份各个啤酒企业仅在长春市场上用于价格战而启动的有奖促销费用就高达1.5亿元。对此，长春市酒类行业协会常务副会长张海波表示，随着技术的进步和市场的完善，依靠产品价格优势参与市场竞争是无可厚非的，但是低端、恶性的价格战已经对整个啤酒业造成了极大的伤害，市场竞争从价格竞争回归价值竞争不仅是我国啤酒业健康发展的需要，也是理性消费时代企业生存和发展的根本。
    　专家指出，在理性消费时代，消费者最为敏感的已经不再是价格。企业之间的竞争不再是大与小的竞争，更不是简单的价格竞争，而是回归到产品价值的竞争。从一段时期以来的啤酒市场表现看，价格因素在竞争中的位置有了很大的后移，反映出价格对啤酒消费的决定力量越来越弱，消费者更多的是看重质量、口味、品牌、社会形象等综合价值体现。
　　“当市场竞争变得愈来愈透明和理性时，消费者渐渐明白了在‘卖酒时代’喝的不完全是酒，而是广告和促销，他们在为产品本身埋单时，也在为产品的广告和促销埋单。于是，出于消费水平提高和注重消费价值以及饮酒安全的考虑，消费者愈来愈注重酒品质量、品牌与消费价值对等以及对自我消费选择的影响力。名酒，因为产品质量有保障，品牌有相当的知名度和美誉度，自然成为了消费者青睐的理由。”业内知名人士万兴贵分析认为。
    　《华夏酒报》记者近日在长春沃尔玛、恒客隆、欧亚等商超走访时发现，虽然降价促销的招牌依然可见，但已经不再像往年春节那样火药味十足了。但记者也发现，目前啤酒企业之间的竞争离价值竞争仍然有很大距离，低端低价产品仍然占了主流。
　　长春沃尔玛临河街店的一位销售经理在接受《华夏酒报》记者采访时表示，人们对高品质生活的追求，促使啤酒进入价值时代的比拼，对消费者来说，质量稳定、价值为先、品牌内涵丰富等因素已经取代单一的价格成为购买过程中的首要因素。同时，从目前的啤酒销售市场来看，消费者在购买啤酒的过程中已经根本不再犹豫地向销售人员咨询了，直接指向性购买行为非常普遍，雪花、青岛、金士百、燕京都是今年春节非常受消费者青睐的品牌。 
概念炒作回归技术竞争
    　改革开放以来，我国啤酒业取得了长足的发展，产品种类、市场规模和技术等方面都取得了很大成绩，但是产品同质化是不争的事实。为了在同质化竞争中胜出，很多啤酒企业急功近利，不是追求技术的突破，而是挖空心思制造概念，利用与消费者之间的信息不对称进行概念炒作，淡爽、冰爽、超爽、冰纯、冰生态、超干等千奇百怪，不一而足，以此混淆消费视听。
    　专家认为，概念营销之所以在啤酒企业如此受宠，原因之一就是概念能够将品牌中对消费者最重要的资讯个性化、单一化，能够在最短的时间聚敛到最多的眼球，实现其品牌效益的最大化。在品质、价格、包装及营销手段日益同质化的今天，好的概念必然成为产品区别于竞争对手，建立自身个性、价值以及竞争地位的“独门暗器”。好的产品必定是具备好概念的产品，而好的营销必定是创造好概念的营销。但是许多啤酒企业走入了玩转概念的误区，简单地把概念当成一个卖点，有急功近利之嫌，终遭消费者唾弃。
    　某啤酒公司负责人在接受《华夏酒报》记者采访时表示，这些炒作只是无本之木，如果我们在核心技术上不能取得突破，将永远无法与世界啤酒强国和强势企业竞争，始终会处于被动局面，命运永远会掌握在别人手里。各个啤酒企业只有摒弃概念炒作，坚持技术路线，努力开发具有一定科技含量、高品质的产品，以最好的产品占领市场，满足消费者的需求，才能最终摆脱大而不强的尴尬局面。
产品营销转向服务营销
    　长期以来，我国啤酒企业都存在重销售、轻服务的现象，企业营销也一直是产品营销占据主导地位，真正能促进啤酒业健康发展的服务营销却一直被忽视。对此，营销专家指出，在理性消费时代，产品销售只有从产品营销转向服务营销，企业才能真正赢得竞争主动权，才能获得长足的发展动力。 　
　　去年以来，以服务为主题的啤酒市场营销正在逐步替代价格比拼、概念炒作、终端贿赂等一系列非理性竞争，而且这种势头愈演愈烈，参与的企业也不断增多。无疑，服务正在成为企业参与市场竞争的最大亮点。
    　著名啤酒营销专家崔自三指出，服务营销、体验营销、情感营销等诸多营销理念，都是近年来随着市场竞争程度的不断提高，营销定位以及角色分工的日益精细，而被提出来的。尤其是在啤酒行业，由于服务营销符合市场以及客户需求，能够为产品增加最大化的附加值，可以较好地培育客户对产品、品牌以及企业的忠诚度等，因此，它被越来越多的厂家所关注和看好，服务营销成了啤酒企业众多营销手段中能够开启客户“心智”的一把最佳钥匙。
　　他认为，所谓服务营销，就是以服务为载体、以心智沟通为手段的一种营销方式，它的核心就是通过提供相对规范与完善的服务内容，从而丰富产品的内涵与外延，增加产品附加价值，拉伸产品层次，提升产品品牌的忠诚度，最终达到刺激客户重复、持久性购买的目的，也是一种典型的经营人心艺术。
    　与其它竞争手段相比，服务营销要求企业具备的素质和能力要高许多。价格战往往是以牺牲利益为代价的操作，企业只要平衡好规模与利润就能够实施，而概念炒作和事件营销只需建立一支好的策划队伍。但是，服务营销则要求企业必须建立一套完善的服务体系和网络，配置专业的销售服务人员，还要有一套支撑服务公司整体运营的模式，可以说，服务是最能够体现一个企业综合实力的环节。 
    　然而在许多企业看来，服务是一个沉重的包袱，其占据着较大比例的企业运营成本。
　　不过专家指出，啤酒企业服务营销的创新步伐不能因此而停滞。实施服务营销创新策略，首先要注重服务形象的创新，这就要求企业增强员工服务营销的群体意识和团队精神，企业内部所有部门、全体员工协调一致，使消费者在享用啤酒产品的同时，体验到服务的价值，从而实现顾客满意程度最大化。其次，要注重服务内容的创新，就是要针对消费者的不同需求，努力开发特殊的服务项目，实行服务品牌差异化、服务模式差异化和服务技术差异化，以满足消费者日益复杂的个性化需要。
    　啤酒企业只有以消费者为中心，树立诚信服务的理念，建立适合自己的服务营销体系，才能最终在理性消费时代立足。“经商不言商，乃经商的最高境界。作为啤酒企业，只有建立了相应的服务体系，规范了服务流程，建立了服务标准，严格了考核制度，服务才能真正发挥应有的作用，才能淡泊商业氛围，让企业的销售如虎添翼，获得最大化的经济效益。”崔自三进一步表示。