在竞争激烈的酒行业，一方面每年上千亿之多的消费市场让人欲罢不能，各种商业资本纷纷涌入；另一方面，由于竞争程度的加剧，后来者不得不以创新的方式另辟蹊径。
　　广东回元堂鳄鱼酒就是后来者的代表。

守望利润蓝海的鳄鱼酒
    　如果从产品的创新层面上来说，广东回元堂的鳄鱼酒绝对是一种蓝海型的品类创新产品。
    　鳄鱼养殖本身就是一种资源型垄断行业，养殖鳄鱼及拥有充足的鳄鱼源，并非任一家酒企都能够轻易做到的。因而，跳出了白酒同质化的竞争圈，鳄鱼酒在保健营养酒的细分市场上成为一股新生力量。
    　但是，自2005年上市以来，尽管广东回元堂公司有茅台镇国宝酒厂作为基酒的品牌及品质支持，央视也有专题广告宣传，并做了进入市场时的新闻公关，在全国糖酒会期间连续的大型户外广告宣传，也为其浓缩了“亿年传奇，一滴呈现”的品牌诉求。但是，市场一直没有给予企业丰厚的回报。
　　持续的投入又让企业觉得成为“中国高端营养酒第一品牌”的旅途如梦幻般遥不可及。
    　鳄鱼酒，始终是站在蓝海的边缘，好东西更要有和其匹配的营销模式，才能使得消费者认为其物有所值、才会产生消费行为，企业才有利润回报。

匹配营销的消费价值
    　鳄鱼酒到底卖什么？
    　品牌战略的重要性体现在从定位开始就具有销售力，而现在诸多的企业却忽略了这方面的投入，把自己对于产品的理解取代了消费者对于产品的认知，只把重心放在市场的“推”上，降低了品牌的“拉动”机会。
    　定位的概念本身不仅决定了品牌的方向，更决定了消费者接受的理由。在鳄鱼酒的定位中，忽略了对目标消费群体的深度分析与把握。他们真正需求的不仅仅是一瓶“高端营养酒第一品牌”的酒本身的物质需求，而更多的是酒所能够带给他们的价值享受。
    　因此，如何把鳄鱼的亿年历史与高端消费群体的价值需求联系起来，是鳄鱼酒能否顺利进入目标消费者心里的关键。鳄鱼为什么能够生存过亿年？这其中对于塑造品牌又有多少文章可做？这是品牌策划者在策划之初所忽略的。处于生态系的高端，恰恰是鳄鱼沉默的智慧使其拥有如此顽强的生命力。
    一句话：适者生存。再提升一点高度就是：智者生存。智，才是营养要达到的最高目的，才是高端营养的有力支撑。

营销组合上的不匹配
    　首先从产品组合结构上，鳄鱼酒没有符合定位、作为切入点的产品。鳄鱼酒分高、中、低三个档次，每档二个度数（39度和52度），囊括了从一百多元到上千元的价格空间，占据了目前国内中高端酒类的主流价格空间。
    　产品组合的本意是满足更多的消费需求，对于酒类而言，同一款酒的不同度数形成了不同的价格区间已是市场共识。但是，企业忽略了以下两点：一是作为一款中国高端营养酒第一品牌定位的酒，首先要有一款主流产品去切入、突破市场，高端的价值要通过价格得以体现；二是作为同一新品类的酒，消费者缺乏对于高、中、低档的酒的知识识别，从而对产品不敢认同。
    　其次，在渠道建设上的误区。
    　在没有形成消费氛围的时间内，企业不应把重心只放在商超等渠道上，而应该借助自己产品的特色、借助区域内对产品特点认知度高的消费人群的团购及消费教育作为启动市场的第一桶金。
　　就鳄鱼酒来说，能够认知其特色功能的是养殖科技业及产业链中的上下游部门、医药业、相关的科研及教育机构等。
　　因此，在一个区域市场里应该借助并紧紧抓住这些专家的口碑及人脉关系，建立营销基础及拓展市场圈。
    　此外，鳄鱼品牌专卖店及鳄鱼馆等渠道终端应该是其最能引发消费关注的渠道了。
　　再者，传播推广上的误区。在企业已做过的一些传播推广中，之所以没有引起市场关注效应，其一是活动浅尝辄止，其二是没有整合利用市场资源。
    　对于消费者而言，鳄鱼类产品不是一个陌生概念。最初认识由鳄鱼转化的商品是鳄鱼品牌的服饰及由鳄鱼皮制成的皮革类产品。可惜，在上市两年的时间里，这些资源都没有被有效地加以利用。
    　越是高价值的商品，它的新闻价值的关注度就越高。因此，企业要善于寻找并借助这些免费的社会新闻加以整合利用。如现在广州等地区的一些大超市中在销售鳄鱼肉，就是很有新闻价值的，随着价格昂贵的鳄鱼肉市场的普及，如果能够借助这一市场现象，推出新闻公关，引发鳄鱼肉营养价值的讨论，传播出“鳄鱼肉香，鳄鱼酒更香”概念，那么，消费者对于鳄鱼酒的关注度必然会有很大的提升。
    　另外，企业的广告诉求难以引发关注。诚如“不卖牛扒，要卖滋滋声”，就是能够吸引消费者对真实的需求。“亿年传奇，一滴呈现”的广告诉求，能否诠释了消费者心中的诸多疑虑？能否让消费者心生好奇？还不如“一只鳄鱼一瓶酒”的诉求更有价值感而引发关注。
    　早在2006年初，企业就曾在央视农业频道播出过《鳄鱼应该爬向何方》的专题片，至今在互联网上都可以看到。但是，这种极有意义的传播工具却没有被企业重视以发挥它的最大化边际效应。如可以在企业网站上播发、可以刻录成碟送给客户，可以在区域的地方台播放等等。
    　营销无定势，新产品对于新市场，就要多元化的战略模式。鳄鱼酒就是如此，可以创新利用的低成本市场资源还有很多。
    　哲学中说 “存在决定意识”，事实表明，企业卖什么总是在影响并引导着消费者社会生活的观念与行为。但是，并不是所有的市场行为都能产生有效的市场消费行为，只有有效的存在才能产生有效的消费意识。
    　一个品牌必然有一个与品牌之品性相匹配的一个活法，即一个品牌只有属于它自己的一种存在方式，包括它的定位营销理念、销售行为、传播推广及表现诉求等等。