“九粮液又涨价了”、“九粮液发力，比赶茅五剑”、“九粮液断货了”、“九粮液卖得太火了”……近日，笔者走访甘肃白酒市场时听到最多的就是随着“茅五剑”等名酒引发的有关九粮液的反应，九粮液何以俏销？九粮液的品牌又是如何塑造和崛起的？九粮液步入新名酒时代会带给消费者什么？带着种种疑问，笔者对白酒市场进行了走访，同时也采访了甘肃滨河食品工业集团副总经理、九粮液品牌营销公司总经理梁积宏。
酒市“变阵”
这是个名酒盛行的时代。
多少年来，“茅五剑”始终代表中国白酒的最高水准，并引领中国白酒消费趋向。在中国白酒新竞争环境中，始终代表中国白酒的最高水准的“茅五剑”是白酒金字塔塔尖上的明珠、也是中国白酒屹立世界名酒之林的最杰出代表。
统计数据表明，春节期间的酒类行业的销量至少占到全年总销量的三成以上，今年兰州市场的格局是九粮液、茅台、五粮液领军，国窖1573、剑南春等品牌跟进，尤其是九粮液出现断货现象，业绩突飞猛进更是超出了业内人士的预期。
随着全国性品牌与区域强势品牌并存共竞结构的形成，以市场化的标准来看，“名酒”已经不再局限于老名酒，但这还不是最重要的，在行业的行走中，新名酒以其过硬的品质和深厚的文化积淀脱颖而出，并迅速突出重围，形成自己的消费体系。在消费者回归理性消费的同时，强调有品位、有格调、有激情的“前卫感”，重品牌与附加值的享受，注重生活的品位和质量。由滨河集团推出的九粮液适时而生，因时而起。
新名酒时代的到来，使得消费者已将榜样目标从“茅五剑”转移到其它区域强势品牌中，“茅五剑”不再是白酒行业惟一的核心，传统名酒的格局已经相去甚远，在甘肃酒市就印证了这一点。笔者在调查中发现，2007年对滨河九粮液来说，可以说是一个丰收年。九粮液销量大增，专供酒备受青睐，专卖店的相继开设，保证了产品的质量。九粮液图谋高端市场之心由来已久，如今迈出了完胜的坚实之步。
胜者通“吃”
当今白酒行业，老名酒参差不齐，扑面而来的区域强势品牌扮演着无处不在的主角，他们的品牌力、营销力、产品力毫不逊色于部分老名酒，并呈现替代之势。在事实面前，我们不得不承认传统名酒的格局已经相去甚远，一个不再以“茅五剑”为唯一核心的新名酒时代已经来临。不过，伴随着这个新名酒时代而来的，却是一种裂变。
曾经有人说，白酒是中国的第五大发明。酒在人类文化历史长河中，不仅是一种客观的物质存在，更是一种文化的象征。1992年，位居西北的甘肃滨河集团推出九粮液的时候，人们并未感到该品牌的潜力。但在15年之后，这个持续成长中的品牌却给了甘肃一个意外的惊喜，九粮液作为甘肃的地产名牌，已入选北京钓鱼台国宾馆，同时进入北京市的部分高档酒店。九粮液已成为甘肃的地产名酒，正在成为甘肃的第五张名片。
不同的经营理念决定了不同的市场策略。在产品定位上，九粮液发展战略的核心聚焦于高端市场。九粮液酒打破了自身单一酒度和单一包装的格局，开发了45度、53度两个产品，随着茅台、五粮液等名酒的涨价，九粮液也根据市场和自身的发展提高了价格，45度九粮液价格已达288元，53度九粮液售价为358元。价格虽然调整了，但是九粮液的质量也在不断完善。市场是产品的“晴雨表”，就在业界的惊叹声中，但来自各方的反应却出乎意料：销量趋旺，市场供不应求，这给了经销商和消费者极大信心。这一妙招，使甘肃省内竞争者一时难以望其项背。
九粮液品牌营销公司总经理梁积宏在接受采访时说，涨价是一把双刃剑。如果消费者感觉产品物超所值，那么产品就有涨价的空间，否则，一旦涨价，产品的销售额势必下滑。九粮液的涨价不但没有降低销售量，反而更加旺盛，甚至出现断货，这至少表明了九粮液对市场的控制能力和消费者对九粮液的认知程度。消费者在享受九粮液新品质的同时也认可了新价格九粮液的内在价值，超值享受吸引了更多的消费者，使九粮液的销售额稳步增长，品牌价值稳定提升。
面对市场出奇的反应，梁积宏认为，九粮液自推出以来，不仅顺利地进了商超、酒店等终端，而且消费者自点率一直很高。滨河集团在研发这款产品时，始终把注意力放在产品的性能上，并与个性化的需求联系起来，力求使消费者获得一种特殊的感受，从而赢得了消费者对品牌的忠诚度。
采访中，笔者了解到，九粮液品牌专卖店兰州南昌路店、滨河北路专卖店、拱星墩专卖店等5家已经相继开业。梁积宏表示，今年将争取在兰州市的每个县区至少开一家九粮液专卖店。事实上，九粮液的定位就决定了她的发展，专卖店的开设就是最好的例证。
新名酒时代“来临”
甘肃酒市看兰州。笔者在调查时发现，兰州中高端白酒市场长年是茅五剑泸等名酒的天下，甘肃地产白酒只能在低档酒市场的困境中相互厮杀。尤其是去岁今春，甘肃白酒市场的变化不但让业界为之惊叹，也让消费者啧啧咋舌。名酒相继涨价，酒市起波澜，也使得消费者对名酒有了新的认识，选购更加理性，他们觉得喝名酒不仅是一种消费，更重要的是品位和内涵。同时，人们更加青睐地产名酒九粮液。在天水路九粮液专卖店，几位选购九粮液的消费者告诉笔者，之所以认定九粮液，是因为茅台、五粮液假酒多，价格偏高，选购地产名酒除了质量有保证外，更重要的是能够体现甘肃的特产，也是身份的象征。
在随机采访中，更多的消费者认为，九粮液的品质无可挑剔的，是舌尖上奏响的动听音符。
针对性做市场显然比盲目跟风更容易有收获。“我们在1992年推出45度九粮液的时候，价格就定在200—300元之间，我们的目标是要培养一个战略产品。虽然当时我们面对着茅台和五粮液两大白酒巨头的挤压，但我们依然坚持不懈地运作市场，让九粮液成为兰州的成熟品牌，所以，去年名酒涨价后，九粮液占据这一市场空白就成为顺理成章的事。”梁积宏告诉笔者。
无法超越的稀贵成就了九粮液卓越的品质。全国白酒评酒员、现任滨河九粮酒业公司的技术厂长王军天告诉笔者：“能不能酿出好酒，这看两个硬件：一是基础要厚实。二是工艺要领先。滨河集团研制成功的高温制曲、多粮高温堆积、泥窖发酵、两次投料、九次发酵、七次取酒、分轮贮存、以此精心勾兑的工艺路线，在酿酒生产技术上具有开创性。”“在酿酒生产技术上具有开创性”是中国白酒专家组的评价，这个评价不仅是对滨河的肯定，也是对甘肃白酒制造业水平的认可。
九粮液酒不仅受惠于祁连山神泉之水，而且还精选优质高粱、小麦、沙米、大米、糯米、黄米、黑米、绿豆、豌豆九种粮食为原料，经长期发酵，陶坛陈贮，自然老熟，微机勾兑等一整套独特而严谨的工艺精心酿造。国家白酒专家组对该酒做出如下评价：观其色，无色透明，晶莹剔透；闻其香，窖香幽雅，粮香细腻；品其味，绵甜净爽、柔和协调。
据调查得知，不少消费者喜欢上九粮液往往都有这样一种普遍的心理过程：即初饮九粮液，往往留下“口舌一新”的惊喜；再饮九粮液，就升华为一种割舍不断的情结了。
卓越的质量成就了九粮液众口一词的赞誉；良好的口碑又使九粮液驰名陇原、走红全国。笔者了解到，九粮液通过政府公关以及与大型的烟草、电力、电信等系统合作，在团购业务上收益颇丰，目前该酒已经成了甘肃的一张名片。目前，九粮液已经抓住了核心消费者。
九粮液自推出以来，不仅顺利地进了商超、酒店等渠道，而且消费者自点率一直很高。尽管其中无可否认地使用了一些技巧，但滨河集团在研发这款产品时，始终把注意力放在产品的性能上，并与个性化的需求联系起来，力求使消费者获得一种特殊的感受，从而赢得了消费者对品牌的认可。45度九粮液、53度九粮液两个核心产品已经走出甘肃，在北京、宁夏、青海等地白酒市场销量增长很快，其强势品牌效应十分明显。
任何行业市场的渐趋成熟，相伴的必定是消费市场向强势品牌的渐趋集中；任何行业市场向强势品牌渐趋集中的巨头级梯队品牌，也必定拥有渐趋集中的领导型消费群体； 而这些领导型消费群体也必定是目标市场范围内社会、经济、政治和文化领域的精英，同时也必定是行业消费的领导者和主导者；这就要求行业巨头们也必须拥有强势高端品牌与这群高端领导型消费者强势地可持续性地高度对接。这话对九粮液来说是最贴切的了，不信你看看酒市的风向标，九粮液这个优势品牌正在彰显品牌魅力，或许再过几年，九粮液就会誉满神州。
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