“再回首，恍然如梦，再回首，我心依旧……”

   　 曲阜孔府家酒业有限公司的董事长邱振新对这首歌有更多的体会和感悟。作为孔府家前任总经理，邱振新自2006年12月初被山东省曲阜市委市政府委任孔府家董事长，在这一年多的时间里，孔府家在他的带领下，公司的管理和效益都实现了近年来的新突破。这种突破并不像过去的执政者那样通过大手笔的运作取得一时的轰动效应，而是夯实基础、脚踏实地、稳步推进的结果。

  　  “作为儒家文化的标志品牌，孔府家不仅代表着曲阜的整体形象，更肩负着传播中国礼仪文化的神圣使命。虽然几经波折，但是孔府家人有信心、有能力再度提升她的含金量。”邱振新的肺腑之言，体现出他以特有的儒商智慧经营孔府家这一民族品牌的胸怀和魄力。

强化一个品牌内涵

   　“孔府家”作为白酒行业的一个老品牌，白酒消费领域的一个畅销品牌，有着得天独厚的品牌资源，有过辉煌的过去。可能任何一个掌管着这样一个品牌的管理者，都会产生一种莫名的冲动，希望能够以高昂的姿态，通过大手笔的运作力挽狂澜。

   　但是，实践证明，孔府家曾经的运作手法不仅没有得到市场的认可，还给孔府家带来了灾难性的伤痛和方向性的迷失。如果不悬崖勒马，孔府家将会在白酒行业彻底销声匿迹。因为在白酒产业并购整合大潮即将来临之际，整个白酒产业正在进行着理性的思考，“孔府家”更需要冷静下来。

   　邱振新认为，孔府家最初依靠“家”文化取得了发展上的成功，但现在的孔府家，更要以弘扬孔子文化、孔府文化、儒家文化为己任，把厚重的儒家文化融入到孔府家酒这一商品之中，来传承孔子倡导的中庸之道。因此，孔府家在经过品牌梳理之后，决定在坚持“家”文化的基础上，不断丰富品牌内涵，把儒家文化和大家文化纳入到孔府家的品牌价值体系中。 

  　 “家”文化是“孔府家”品牌核心，坚持这个核心，是孔府家价值回归的重要标志之一。“儒文化”是时代的主旋律，“大家文化”是对“家文化”的延伸，是个人的奋斗情怀，是人类永恒的追求，使孔府家从“叫人想家”的家文化提升到“家国天下”这一发展理念中来。

   　三位一体的品牌内涵，确立了“孔府家”作为中国传统文化的最佳符号的特殊身份，既继承了传统，又有强劲的时代特征。2007年的孔子“祭酒权”重回孔府家，是“孔府家”品牌价值回归的最佳表现。

培育两套产品体系

  　 一段时间内，“孔府家酒，叫人想家”这句脍炙人口的广告语在很多消费者耳边萦绕，可以说，这是消费者记得最熟悉的一句酒类产品广告语之一，同时也对广告片中那个陶瓷瓶念念不忘。这款产品曾经作为孔府家最火爆的产品之一，走遍大江南北，它代表了当时孔府家的一种产品形象。

   　时至今日，以陶瓷瓶为代表的老产品依旧占据了部分消费者的心智，而代表孔府家酒品牌内涵的新产品正逐步获得消费者的认可。邱振新说，在他上任的一年多时间里，孔府家在稳定“新陶”、“大陶”、“绿蒙砂”、“吉祥乳白”等几款王牌老产品销售的同时，坚持向上延伸的策略，推出了定位于中高端，适宜于政务、商务消费市场的“孔府家酒府藏”、“孔府家酒1988”、“孔府家酒窖藏”等极具儒家文化底蕴和市场消费需求的系列新品，极力打造成儒家文化的标志品牌。新品定位准确，包装新颖并具有文化底蕴，暗合“孔府家”品牌价值回归和延伸潮流，满足了消费者的消费需求变迁。

2007年，新产品销售额占到了全年销售额新增长点的25%以上。

   　在稳固老产品流通市场占优的同时，在新产品的市场开发上，孔府家引入了现代营销模式，从餐饮终端入手，在核心市场的中高端餐饮店、名烟名酒店摆放上孔府家酒，并对消费者进行消费引导，使其重新认识孔府家。邱振新认为，2008年孔府家将加大高端产品的投入力度，逐渐树立起孔府家酒的品牌新形象，使“家国天下”的品牌诉求获得更多人的认可。

聚焦三个核心市场

  　 面对目前白酒市场竞争激烈的现状，如果仍像过去那样在全国市场遍地撒网，最终只能捕到几条小鱼。根据孔府家的市场布局，邱振新提出了“3＋X”的市场战略，即以广东、山东、上海市场为重点，其中以济宁等省内根据地建设为重中之重，并在此基础上稳步推进。

  　 这一聚焦战略非常成功，2007年，孔府家在上海市场的销售额突破4000万元，济宁这一根据地市场也取得了突破性进展，销售额过亿元。整个山东省内市场均处于高速成长状态之下，预计2008年实现50%的销量增长不成问题。

  　 邱振新认为，在市场布局方面，孔府家一直以省外市场为主，布点较多，看似多点开花，实则都无法占据市场主导地位，外来产品一冲击，就会造成销量的大幅度下滑；另一方面，由于长期以来销售政策的不稳定，导致孔府家很多省外市场经销商销售热情有限，甚至完全退出市场，这给孔府家造成了很大打击。因此，在上任的一年多时间里，孔府家在广东、山东、上海三个核心市场重点投入，将有限的资源投入到这三个核心市场中。先在核心市场中占有绝对的市场份额，从而再不断向外扩展，取得更多市场的大面积开花。

 　  “回首进入孔府家一年多的时间里，强化一个品牌内涵、培育两套产品体系、聚焦三个核心市场的孔府家复兴新政给孔府家带来了一些变化，从市场的销售上能够看出来。但我觉得这种变化更多的体现在人们的内心，特别是现在加快推进的国家级‘中华文化标志城’在圣城曲阜建设，更是给孔府家品牌的提升和发展带来了新的机遇，公司员工工作有劲头了，经销商销售也更加积极了，消费者对产品也更加认可了，孔府家的明天能不美好吗？”邱振新笑着说。