尊敬的中国白酒安全暨理财高峰论坛组委会，尊敬的营销策划专家原野先生：

由于本人于20-23日参加在上海举办的首届“全球营销论坛”（Global Marketing Conference），并宣读本人最近的学术研究成果，即“EMPIRICAL STUDY ON ANTECEDENTS OF USP AND EFFECTS OF USP ON BRAND COMMITMENT”，因此甚是遗憾不能抵蓉参加此次论坛，特发来贺信并以四川省营销学会的名义向参会的专家和同仁们表达我的祝贺！

借此机会，我想通过大会和原野先生表达我的三个观点：

一、我国白酒已从频繁的品牌开发和品牌替代步入了相对稳定的品牌巩固提升期，企业声望和持续营销已经显现出对品牌资产巨大的杠杆作用。白酒企业应该以顾客导向和认知质量为基础，努力建立专业、信赖和令人喜爱的公众形象。在持续营销方面，白酒企业关键要从“用酒瓶子灌制文化”的怪圈，发展到运用心理因素和行为因素细分（严格的量表测试和统计学技术）去发现不同价值观背后的利益追求这样的科学道路上来。在较长的时期内，中国白酒企业应把管理聚焦于建立备受赞誉的企业声望和构建持续营销管理体系两大管理板块。

二、我们白酒行业完全可以借助原产地名称保护制度对不同区域酿造的白酒实施品质等级分割，在此基础上实施品牌的跨香型跨区域并购和合作，进而产生巨型白酒企业，减少内部资源无谓的消耗，推动整个产业升级和进入国际市场。

三、识别和规避白酒营销陷阱。通过本人观察，在白酒实际营销过程中陷阱还是比较多的，比如专卖店陷阱、渠道为王陷阱、文化营销陷阱、有奖销售陷阱、品牌买断陷阱等，换句话讲，每一种营销工具都有它的优势和缺陷，如果在营销设计中过度夸大了它的作用，而忽视了它的缺陷；或者只侧重于几种营销工具，而不考虑其它营销工具，就容易把企业优势资源带入一个危险的境地。

祝大会圆满成功！

此致

 

敬礼

牛永革博士

2008年3月15日

 

牛永革，营销博士，副教授，山西财经大学MBA导师，四川省营销学会副秘书长

 

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