果露酒是中国酿酒行业中酒行业的一个小酒种，而以各种水果为原料酿造的果酒则以酒度低、酒质温和爽口、果香味浓、营养价值高等特点具有一定的市场潜力。近年来，我国酿酒行业制定的“高度酒向低度酒转变、粮食酒向果酒转变、蒸馏酒向酿造酒转变、普通酒向优质酒转变”的产业政策也为果酒的发展壮大奠定了基础，与此同时，发展果酒行业也有利于增加水果产区人民的收入而使其脱贫致富，避免出现果农卖果难的状况，符合国家“三农”政策。
    宁波当地除了黄酒、啤酒、白酒外，果酒企业这几年的发展也颇为引人注目，几家企业的亮点并不仅仅在于产量有多大，效益有多高，最主要的是它们的发展历程在整个果酒行业具有一定的代表性，同时，在市场开拓上也具备了差异化的思想策略。
   
植根“三农” 形成以果酒为基的产业链
    近年来，“三农”问题始终是国人关注的焦点，国家在解决“三农”问题上国家推行了一系列的政策和措施。从一定层面上来说，以龙头企业为主，植根“三农” 形成农业产业化的产业链条要使农民收入增加，是切实增强农村经济竞争力的关键。在宁波，天宫庄园的桑葚酒、永成酒业的杨梅酒在当地果酒企业中颇具代表性。虽然生产的产品不同，但是两家企业却有一个共通点，那就是植根“三农”，积极为农民创收。

     宁波鄞州湾底村是当地市、区农村现代化建设示范村，浙江省首批全面小康建设示范村，也是浙江省社会主义新农村建设的样板。天宫庄园是一个集蚕桑文化、红酒文化、乡村民俗文化和社会主义新农村为特色的多元化产业园区，从产业链到产业园区，它的发展与切实解决农民创收、增强农村经济竞争力有着密切联系。
    　宁波天宫庄园果汁果酒有限公司成立于2001年，这一项目的实施源自1997年董事长也是当地湾底村党总支书记吴祖楣的瑞士苏黎世之行，在考察时他看到当地的桑葚卖到40元/盒，如果能把这一品种引进宁波就可以为湾底村村民致富开创新机遇，由此萌发了引进、改良桑葚品种的想法，经过研究、改良，新型桑葚品种在湾底村“落户”。之后，村里又进一步实施农产品深加工，实现从鲜果到果酒、果汁再到休闲旅游项目开发这一产业链的集合。据悉，每年村里的种植户在桑葚种植上每亩就有1万元的纯利润。
    　宁波永成酒业有限公司位于宁波象山县东郊，1999年建厂，2007年被宁波大邦实业投资有限公司兼并。永成酒业宁波销售总公司副总经理徐海江介绍说，大邦集团之所以选择永成酒业除了扶持集团上市的战略性考虑外，为当地农民创收也是关键所在。宁波大邦实业投资有限公司董事长叶国荣是宁波象山人，当地的杨梅种植是农民创收的来源之一。而作为特殊水果，杨梅的保质期短，从成熟到采摘只有17天的时间，而对杨梅产品进行深加工制成酒和果汁则是保证农民收入的一个有利措施。
    　大邦集团入主永成酒业之后，叶国荣就对公司进行了大规模的技术改造，技改投入达到3000万元，引进法国制造的万吨级灌装能力的酿酒设备，新增100只不锈钢储罐，扩征40亩土地新建标准化厂房，引进国际先进的生产流水线。同时，永成酒业开始向周边地区收购杨梅，实行“企业+基地+农户”的经营模式，每年从农户手中收购几千吨杨梅。在二期规划中，占地200多亩的杨梅生态项目也正在筹建中，将逐步形成杨梅农产品深加工的产业链。
“干红”的市场困扰
    　桑葚（桑果）酒、杨梅酒、草莓酒等与葡萄酒一样同为果酒的一支，现如今，葡萄酒已经成为世界性的酒种，而其他品种的产销量还未能形成一定的规模。有资料显示，全世界果酒年产量约为3000万千升，世界人均年消费量为6升，西欧各国人均年消费量为70升。我国果酒年产量占世界年产量的1%，年产量在30万千升左右，而市场需求量则占世界年产量的2%以上。这些数据表明，我国的果酒市场空间相当可观，但是从整个果酒行业的发展来看，由于果酒产品种类众多，行业内还没有一个统一的标准，再加上消费者对果酒认知度还不足，至今集约化生产的模式还没有真正形成。目前，许多地区的果酒产品更多的是以农产品深加工的形式来阐释果酒的“特色”概念，在宁波也同样存在这样的现象。
    　不论是天宫庄园的桑葚干红，还是永成酒业的杨梅干红，这些由特色农产品制成的饮料酒都被冠以“干红”的名号。由此来看，葡萄酒的成功对果酒的影响是比较大的。
　　作为全国乃至全球最大的杨梅酒生产企业之一，永成酒业的企业标准已经基本上等同于杨梅酒的行业标准，而国家级别的行业标准却没有得到统一和认定。同样，由于同行不多，天宫庄园的桑葚酒标准在行业内已具有相当的代表性。它的生产工艺基本上是参考葡萄酒的工艺流程，因此，他们就采用了“桑葚干红”以及“宁波红”这样的产品名称。但是对许多消费者来说，他们对“干红”的认知主要还是以葡萄酒为主，果酒市场还需要进一步的培育。
    　桑葚酒、杨梅酒的市场开拓都经历过一些曲折。以生产工艺来说，天宫庄园以及永成酒业都尝试过浸泡酒的方式，但是由于酒精度高，果酒与补酒之间的市场定位模糊等原因都没有把市场打开来。后来，再以酿造酒工艺的基础上生产果酒，不论从口感上还是产品档次上都有所提高，也渐渐打出了自己的品牌。另外，在管理上，天宫庄园是湾底村集体经济下的产物，而永成酒业的前身则是民营企业的体制为主，在企业创立初期多边的管理体制以及不够完善的公司化运作对于企业的成长会产生一定的副作用，在遭遇到来自市场化的竞争时就出现了停滞期。经过资源整合以及企业内部的变革，近两年两家企业均有所发展，产销量逐渐开始攀升。
    　目前，果酒市场的最大困扰应该是消费者的认知。由于果酒市场还处于前期发展阶段，不像白酒、啤酒、葡萄酒等酒种已经较为成熟，像桑葚酒、杨梅酒等产品的国际市场销售情况优于国内销售，其原因主要是国内消费者对果酒的认识还不足，而外国消费者受消费理念的影响对这些药食同源的果酒产品有着一定的认同度。天宫庄园的产品在美国、俄罗斯、日本等地都已经打开了一定的市场。
差异化，果酒企业的救世策略
    　《华夏酒报》记者在参观天宫庄园的产品陈列室时，看到一款名为“干红伴侣”的产品。据介绍，这款产品也是公司董事长因为在平常喝酒时会因为喝多酒而喝醉、头晕，以此为灵感研发了一款与干红搭配的果汁饮品。这样的创意看似很小，但是从另外一个角度来说，这也是在产品研发过程中的差异化思路转变。在竞争力时代，思路决定着出路，果酒行业如果没有差异化思路，还是单纯地以农产品加工的思路来发展是难以形成可持续的后继发展动力的。那么，什么是宁波果酒的差异化发展策略呢？
   　 一是品牌，二是渠道。
   　 在宁波大邦集团对永成酒业的资源整合中，永成酒业的品牌名被延续下来，大邦所看重的是永成在市场上已经积累起来的知名度，在2001—2002年间，杨梅酒曾在宁波风行一时。同时，最主要是的永成酒业发展至今没有出过质量问题，这对企业今后的发展是十分重要的。作为集团下的子公司，品牌建设已经成为了永成酒业目前最主要的工作之一。从产品形象、企业形象上，永成酒业都采用了新的CI系统，告知消费者现在的永成与旧日的永成已经不同，并且有了很大的不同。在天宫庄园拟在近期筹建蚕桑博物馆，将桑葚饮品与中国的蚕桑文化结合起来。在以桑葚为基础的产业链中，天宫庄园不仅仅是桑葚酒、桑葚汁的品牌，它也是休闲旅游度假的多元化的品牌集合。
    　相对于其他酒种企业的品牌建设，果酒企业的品牌建设更需要从差异化的角度入手。从行业的角度，企业在进行品牌宣传时要加大果酒营养价值的宣传；从企业角度来说，不同原料所具有的产品特性不同，宣传方式也应当有所创新。
    　天宫庄园果汁果酒有限公司总经理周焕杰在谈到“宁波红”、“桑葚干红”等产品的市场策略时提到，由于目前国内酒行业所存在的种种潜规则而使得产品在国内的推广难度高于国外。动辄几十万的进场费用是许多果酒企业铺市的最大阻碍，而事实是酒产品如果没有渠道也是难以生存。天宫庄园目前在上海、宁波等地以做夜场为主。永成酒业在宁波则是以走流通市场为主，对于经销商开发也相当谨慎，他们所期望的模式是与经销商实现共赢，他们更需要与有忠诚度的能与企业同甘共苦的经销商来代理他们的产品。
    　在渠道建设中，由于传统渠道内的竞争已经相当激烈，对于果酒行业来说，走自建渠道之路可以从多方面增强产品推广的力度。自建渠道以开设专卖店为例，首先从产品形象来说，为了符合专卖店的销售方式，企业开发的产品必然会从产品包装上有所突破，改变果酒原有的老土形象。其次从产品销售来说，专卖店形式可以让产品销售更为集中，改变原有混乱的销售市场格局。再者从消费者角度来看，专卖店模式带给消费者的是全新的认知，有助于他们进一步了解产品。现在，两家果酒企业都已经开始在自建渠道上做文章了，永成酒业已经在宁波市区开设了专卖店，而天宫庄园也已计划在今年内在市区开设两家专卖店。