没有“势”，就没有“市”；有“势”，未必有“市”：保健酒营销怪圈。

2005年，“将就酒”市场元年，保健酒行业的一匹黑马在济南秋季糖酒会上诞生。在央视等主流媒体投放3000万元广告费作为前期的招商预热；现场耗资300多万元，主展馆会场矗立起来的高12米、宽60米的“将就凯旋门”，展馆外三公里长的“将就大道”，还有那个盾牌形的“将”字，气势磅礴。济南糖酒会俨然成了将近酒的招商会。抢尽各路商家和媒体的眼球，现场签约1.6个亿，首批打款3000多万，大获全胜于济南糖酒会。然而时至今日，将就酒还没有真正意义上进入到消费者口中，就已经逐步淡出经销商大脑，其“将就”的市场也宣示着“保健酒”行业又一颗明星陨落。将就酒为什么能够成为黑马？而他为什么有没有最终成为白马？我想其成功以及迅速走向衰落，有其客观和主观的原因。但从其根本上来说，将就酒没有真正抓住“保健酒”市场操作的本质与灵魂。

第一，将就酒，卖饮料，还是卖酒？

我一直在思考一个问题：容川酒业在“将就酒”上市前期企业的战略规划上，是没有经得住“酒行业”这块肥肉的利润诱惑，还是惧怕饮料行业巨头以及饮料行业市场操作的硬规则？抑或是没有想过运作“将就饮料”？

将就酒，卖饮料，还是买酒，这是企业的战略选择问题。换句话说，卖什么决定了你的敌人是谁？你的战场在哪里？你所需要什么样的武器装备？你需要采取什么样的战术手段等。笔者认为，如果“将就酒”是卖饮料，也许他真的他不仅会一夜走红，而且有可能会从黑马到白马。为什么呢？王老吉的成功，向中国饮料行业宣示：可以将一个极具功能性的“保健品”当作大众化饮料来卖，甚至是在全国化开花，关键看你怎么卖？将就酒同样如此，如果不是将就酒，而是将就饮料，结局可能截然不同。

饮料可以“将就”，酒是“将就”不得的。众所周知，饮料是大众消费品，其核心消费者是中青年人，尤其是城市主流中青年男女。而“将就”是现代年轻人的一种“时尚”。这种时尚已经渗透到消费习惯，生活方式，甚至是行为模式中，换句话说，现代年轻人的性格里面具有了“将就”的特质。甚至是年轻人的“生活方式”，喜欢将就一下，吃饭可以将就一下；消费某种产品，可能也会将就一下。饮料也是如此，因为他纯粹是为了“解渴”，如果你不想“将就”，那你就可能要花比较多的银子。

酒，却完全不一样。酒是“将就”不得的，为什么呢？因为酒对于中国人来说，就是自己的脸面。从这个层面上来说，不管是白酒，啤酒还是保健酒。其本身的功能具有外延性特征，也就是说，他已经超出了酒本身。换句话说，酒的核心消费人群不是年轻人，尤其不是女性，他的消费人群相对较“窄”。从这个意义上来说，把酒当饮料卖，或者把饮料当酒来卖都是注定失败的。因为，从营销层面上来看，其核心目标消费者是不重合的，同样其消费特征和消费行为也是不吻合的。