是“愿意卖”还是“愿意买”？

　　市场营销就是解决“买得到、愿意卖、愿意买”的问题。所谓“买得到”：市场见货率要达80%以上，方便买。“愿意卖”：让渠道有利可图，让分销商赚钱。“愿意买”：把产品销到消费者心中，产品质量好，有价值。

　　现在，不少厂商依然把“厂商双赢”作为市场运作的最高标准，他们认为，只要厂家和经销商利益得到保证，市场就会良性发展。在这一出发点的指导下，厂商往往采用恶性竞争手段或把产品价格抬得奇高。一方面，保证厂家的利润，一方面为渠道留出空间。在竞争不充分的市场状况下，这样的操作思路确实带来了成功。由于消费者“买得到”，渠道各环节“愿意卖”，产品很快流通起来。

　　市场竞争越来越充分，消费者面临的选择也越来越多，消费心态更趋理性，厂商已不能随便左右消费者了。如果他们敏锐地感觉到这些产品不是物有所值，就会拒绝消费。

　　所以，我们已经进入了如何让消费者“愿意买”的竞争阶段。现在市场越来越细分，消费者越来越成熟、越来越理性，厂商必须学会“诚实做人，精明做事”，而不是像以前一样厂商“合谋”消费者。我们不能再强调控制消费者，要先学会爱消费者，消费者才会喜爱你的产品。

　　这不是空话，而是实实在在的竞争策略。比如说对于低档市场，消费者讲求实惠，对价格非常敏感。我们厂家就要树立投资理念，第一年要对市场进行投资；第二年争取保本经营；第三年才能有利润，只有这样才能符合现阶段的市场营销。在定价策略上，也要注意不能留有太大的利润空间，强调合理的利润既可让消费者乐意接受，又可防止竞争对手跟进。

　　在产品上，我们同样要千方百计让消费者满意，消费起来很轻松。拿保健酒来说，我们要满足消费者的需求，必须在口感、质量、卖点三个方面下功夫。

　　保健酒首先要满足消费者的口感，而不是功效，口感不过关，会失去很多的市场机会。例如：2005年×××保健酒在中央电视台投放了约一千多万元广告，但由于没有解决好口感问题，最终只是昙花一现。好的保健酒口感要淡雅，药味不能太浓，不能有异味，入口要绵甜。

　　质量是企业的生命。没有质量，不可能得到消费者的持久信任。中国有90%的保健酒未通过国家卫生部的认证，没有按照GMP标准生产，没有保健食品批文的产品是不能卖的。这是保健酒行业目前隐藏的一个问题，这个问题得不到解决，可能影响整个行业的发展。

　　保健酒竞争激烈，产品大同小异，没有准确的定位和卖点，很难成功。卖点是消费者消费产品的保证，选择我们产品的理由。所谓的卖点提炼就是要用消费者能够理解的逻辑，告诉他们消费我们产品的理由。

　　从“愿意卖”到“愿意买”，只是一个字的差别，但需要我们厂家转变视角，真心实意为消费者服务。