永城，位于豫东南，属于河南商丘市管辖，是苏鲁豫皖四省交汇的地方。永城经济的发达得益于“一黑一白”两个支柱产业：“黑”是煤炭，永城是河南省主要的煤炭产区；“白”就是面粉和白酒，永城市有大大小小几十家面粉企业，而白酒企业却只有一家。

    　皇沟，在永城这样一个县级市场，年销售收入超过8000万元以上。《华夏酒报》记者在永城采访时，听到当地一位企业老板说过这样一句话：“不喝皇沟酒，对不起高全友。”

    　高全友是河南皇沟酒业有限公司的董事长。上任十年，他使一个不知名的县办小酒厂旧貌换新颜，从资不抵债到区域强势企业，成为了永城的名片。

做好大永城

    　环顾皇沟四周，可以说有强邻无数。距永城几十公里远就是酿酒名镇——安徽亳州，古井贡、井中、金口等企业就在此酿造美酒，商丘市也有张弓、林河两大品牌雄踞市场，而离永城不远的鹿邑还有宋河，因此，皇沟的生存和发展是在名优酒的包围中，十年间发生了根本性的转变。

    　“这都得益于我们的战略正确。”高全友对《华夏酒报》记者坦言，“一手抓源头，提高产品质量，打造皇沟品牌；一手抓龙头，强化市场营销，扩大市场销售”的发展思路，为皇沟赢得了永城消费者的芳心。

    　从开始做市场的时候，皇沟就把永城市场作为生存市场，企业高层把生存市场看得异常重要。没有生存何谈发展，而要让永城消费者认可产品，首先就要有良好的产品品质。皇沟先从此处入手，聘请了著名白酒专家于桥作为企业顾问，经常邀请他到企业对产品进行品评和指导，使产品品质在短时间内有了质的飞跃。同时，企业注重对内部人才的培养，皇沟也成为河南省为数不多的拥有赵克华和孙继祥两名国家级白酒评委的企业之一。

    　在抓好产品质量的同时，在产品开发上皇沟也走出了一条新路。永城市大企业较多，之前这些企业的各种招待场合都是用外地酒，企业既没有面子，也无法控制成本，于是，高全友决定为企业生产特供酒。
    　高全友带领大家主动出击，与永煤集团等永城市的大企业进行联系，为他们量身定做了不同档次的产品，使企业用自己的酒招待来自五湖四海的宾朋，这样的特供产品使永城大企业成为了皇沟的忠实客户，日常招待、分发礼品、过年过节等，皇沟都成为了座上宾。

    　“皇沟团队是整个河南白酒行业中最团结的一个团队，大家很少考虑个人利益，都在朝着一个方向努力，那就是企业如何做强做大。”河南省酒业协会秘书长蒋辉如此评价皇沟的团队。《华夏酒报》记者也多次来到皇沟，以董事长高全友为首的管理团队为工作可以据理力争，但是有了结果之后就认真执行，正是这样一支高水平、高效率的管理团队支撑了皇沟在永城的所向披靡。

做好大商丘

    　2007年12月22日，随着河南皇沟酒业重点项目投产剪彩仪式的举行，河南皇沟酒业投入1000多万元新建的包装中心、调酒中心及4条全自动白酒灌装线正式启用，使其达到每小时20000瓶的灌装能力，此举标志着河南皇沟酒业有限公司一跃成为河南省3万千升规模的大型白酒企业之一。

    　企业有了规模，能够生产出更多的产品，那么这些产品该如何消化呢？“在永城这个生存市场做深做透，每年8000万元的销量基本可以保证的情况下，皇沟将商丘市场作为企业的发展市场。此时，企业遇到了一个发展的瓶颈，那就是如何更好地操作商丘市场甚至更多的发展市场。”高全友说。

    　首先，皇沟将产品结构调整作为了企业的首要任务。过去企业的产品包装很难代表皇沟酒的形象，皇沟于2007年年底推出了皇沟御酒1958、皇沟御酒1988两款高端产品，使皇沟的产品线覆盖了高、中、低端，满足了不同消费者的需求。

    　其次，针对一个新市场，皇沟根据商丘当地的市场情况，抢占了主要的宣传平台，将火车站主楼的巨型广告牌签下，让皇沟御酒的形象深入到每一个商丘人的心中。同时，针对河南《商丘日报》等重要的宣传媒体，进行了大密度的集中攻势，使政务商务场合饮用皇沟御酒的消费者逐渐多了起来。

    　再次，皇沟积极导入先进的营销模式，针对不同的终端门店实行不同的政策，增强产品的可操作性，提高产品的陈列数量，为皇沟在商丘的良好发展打下了坚实的基础。

    　目前，皇沟在商丘市场也是刚进入导入期，市场还没有放量，做大商丘市场还需要时日。企业能否有大的投入，消费者能否认可皇沟品牌还需要时间的检验。而高全友的眼光也并不局限于商丘，“在永城这一根据地市场稳固的情况下，皇沟需要开拓更多的发展市场，形成多点开花的局面。皇沟的未来也不局限于白酒，目前厂区已经移栽多亩桂花，研制生产桂花酒的项目已基本酝酿成熟，遇到有利时机将启动桂花酒项目。那时的皇沟会有一个全新的面貌了。”高全友笑着说。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　河南皇沟酒业有限公司董事长高全友