近日，在服务某品牌黄酒（以下称M黄酒）企业时，在对浙江市场的走访和调研之后，有了初步的了解，以下是该酒在浙江市场的情况分析。

一、当前酒类市场形势。

黄、白酒市场品牌众多，产品多元化，销量分散，利润空间缩小，要求精简高效的队伍；渠道扁平化、清晰化的趋势要求深耕细作，积少成多，市场管理突显重要。

二、市场调研方法。

1、考察浙江省的主要地市及县城，与经销商深度访谈。

2、乡镇和批零客户访谈，酒店和零售网点实地调查，以及各渠道和零售价格采集。

3、各区域市场驻点经理、主管和大区经理深度访谈。

三、M黄酒存在的问题。

1、产品设置不合理，包装没有吸引力，产品定位不清。

（1）、产品线设置较长，三年、五年、六年、八年、九年之间除了年份数字的不同，在瓶型及包装上没有太大区别，在消费者视线中感觉只是一个产品的陈列；产品包装所标生产厂家名称不一，混淆生产地区概念，影响消费者正确判断。

（2）、产品的外包装多年不变，形象老化，使一些尝试新产品的消费者转为消费其它竞争品牌。与竞争对手相比明显档次感不够，一胎多生，营养不良，一些产品上市后公司根本没用精力来关注这些产品的成长，也没有足够的资源来支持，让代理商来自己操作，当然成效不好，在市场经常是昙花一现。

（3）、缺少足够的市场调研和准确的产品开发策略，产品雷同，互相倾轧，没用定位的区隔，产品相互竞争，很难吸收其它竞争产品的消费者，更没有产生新的消费需求。

2、价格透明度高，利润极低。

在10元以下的高度成熟产品的价格透明度太高，造成零售终端利润降低甚至趋零，是成熟产品销量下滑的主要原因，同时冲货和自杀性的渠道促销，加剧了产品的价格下滑，代理商的利润趋零，也使产品的分销工作停滞，造成了竞争对手趁机而入，抢占了市场；

（以临海市大田耀达连锁店三年陈产品为例）：

品牌 零售店价格 元/瓶 二批供终端价元/瓶 经销商供二批价　 元/瓶   厂家厂价元/瓶

M 6．00元/瓶 5.00元左右 4．50元 4.17元

利润约1.0元 利润约0.5元 利润约0.4元

会稽山 9．60元/瓶 7.80元左右 6．20元左右 约4.80元

 利润约1.8元 利润约1.60元 利润约1.40元

古越龙山 8．90元/瓶 7．60元左右 5．85元左右

 利润约1.30元 利润约1.75元 利润约1.35元 约4.50元

从上表不难看出,M品牌各渠道利润相对于竞争品牌有很大差距,可以说各渠道商利润即将趋向零甚至负数(因为上表核算没有考虑费用),各渠道利润分配一旦打破,整个渠道就会混乱,在如此极低的利润下,各渠道之间的促销也自然无法开展,只能依赖厂家的支持。