特约嘉宾：　　
　　马钰杰　　　淮北市骏鹏商贸有限公司总经理　　

　　苗庆显　　　资深职业经理人　　

 
　　兼职三：做品牌企业的终端服务商

　　特殊条件：具备较强的运送能力和仓库、财务管理能力

　　角色定位：物流配送商

　　利润来源：通过配送路线的重合，有效节省配送费用来实现配送利润

　　风险指数：★

　　案例：王经理是山东青岛的一知名食品经销商，其所覆盖地区直辖市南、市北、四方、李沧、崂山、城阳、黄岛七个地区。经过8年多的市场培育，王经理的商贸公司在市区已经达到了全面覆盖。而其代理的产品除了饮料几个单品能够供应全面市场之外，其他的产品如糖果、休闲食品的大部分单品还是在部分区域市场进行供应。为了合理规划送货路线，王经理的几个业务主管对每天的运送路线经常会产生分歧。鉴于这一问题，王经理决定将代理的产品进行全新组合，同时结合相应产品对下游客户网络进一步开发，相继把青岛市区周边的即墨、胶州、胶南、三个县级市也开发了相应的客户。通过对客户资源的全新调查以及盘整，王经理发现，自己下游80多家客户以及20多家超市对于饮料的需求度差不多，尤其在水和果汁饮料两类产品的复合度相当高。而此时，恰好汇源在青岛正在寻找新产品的代理商，同时康师傅也在进行品种调整。王经理看到机遇，随即抓住。与康师傅的合作，完全是车辆以及配送人员的供应，而与代理汇源的产品完全与康师傅的产品配送路线相吻合。由于康师傅产品的市场需求度变化不多，这就给其他产品的配送调节带来很大的便利条件。从2005年开始，王经理的配送车辆从原来的4辆迅速增加到8辆，而康师傅给予的费用支持足以支撑其他产品的配送费用。在2007年很多经销商抱怨物流成本上涨，造成配送费用迅速增加的时候，王经理却凭借着日渐完善的物流车辆队伍以及厂家给予的相应支持取得了不错的成绩。配送路线的合理规划也为王经理节省了大量物流成本，也为他代理新的品牌提供了很多便捷条件。

　　问题：物流优势仅仅是一方面，要真正做好物流兼职还需要作哪些方面的配套准备？

　　马钰杰：物流优势肯定能给商贸公司带来很多边缘效益，但是一个商贸公司要做好物流这份兼职也并不简单。首先，一般注重经销商物流资源的品牌都是一些国际性大品牌，他们的产品循环周期都非常短，这就需要经销商的资金流比较顺畅，不能因为某些特殊原因造成资金流变小或者出现任何段时间内的断流，要做好这一点最好是专款专用。其次就是仓库管理，例如康师傅的产品，日常需求量较大，周转时间也非常快，而且占用的仓库空间相对较大。这就要求经销商的仓库管理跟上市场需求，同时其他主要代理的产品的周转以及库存时间也要不受任何影响。最后，就是公司财务和帐期核算系统需要及时升级。因为现代终端的帐期、财务核算以及相应的物流周期都要及时进行结算处理，这样才能保证资金流的顺畅无阻。这几方面既是相辅相成也是互相制约的关系，所以这几方面也是做好兼职的核心。

　　苗庆显：其实做这些大品牌的物流配送商给经销商带来的边缘效应还是非常多的。例如你做可口可乐或者旺旺、统一等品牌，不仅仅能提高自身的一些营运能力，还能给下游客户带来很大程度的信任感，这样在合作过程中会占据更过主动权。关键他能帮助经销商分摊物流成本，在很大程度上压缩和节省费用以及成本。

　　小结：物流商表面看利润较低，但是其边界效应所带来的利润远远高于其物流所得利润。但是要真正做好物流商也不简单，关键还是要做好综合实力的沉淀。

　　兼职四：做一个小型的生产商

　　特殊条件：具备一定的原料资源以及相应的通路管理能力

　　角色定位：小型生产商

　　利润来源：通过厂家合作，利用自身通路赚取可控利润

　　风险指数：★★

　　案例：方经理从2000年开始做德芙、金帝、好时等知名品牌巧克力企业的经销商。由于杭州市场对巧克力的消费已经日渐成熟，所以整个巧克力市场的需求度也就越来越高。从2005年开始，杭州地区的婚宴喜糖上就开始增加越来越多的巧克力产品。但是当地市场上的巧克力产品价位普遍偏高，很多人要用巧克力至少会花费三四百元购买巧克力喜糖，而且很多品牌的巧克力产品在外包装上也不是很符合中国人对喜糖的要求。而在做巧克力经销商的过程中，方经理无意中结识了一位无锡的可可生产商。于是，方经理决定根据当地的消费习惯自己设计产品外包装，通过贴牌加工来满足不同通路的市场需求。由于包装比较喜庆，内容物也能保证标准厂家的质量，所以产品一上市其销量就非常可观。经过两年多的市场运作，方经理的贴牌生产已经进入了正轨。

　　问题：OEM给经销商带来的真正益处在哪里？

　　马钰杰：在食品经销商中采用OEM这一盈利模式的非常多。其实在经销商手中一直有两张非常不错的“牌”：一张是厂家的“牌”，一张是自己的“牌”。 OEM模式就是在利用厂家品牌的基础上，通过自己注册商标，自己设计产品内外包装，打自己的品牌，灌装厂家的内容物，从而实现自己真正操盘市场的目标。经销商可以自主制定价位、通路促销等，它的好处是不至于出现窜货、砸价等扰乱市场秩序的行为出现，使产品均在自己可控的范围内，从而能够更好地获利。自主性较强为商贸公司的盈利奠定了很强的基础。

　　苗庆显：经销商对区域市场的特性非常了解，一旦能将产品有效地贴近市场，产品给其带来的盈利还是非常丰厚的。这种盈利模式虽然不是很新，但是兼职所带来的利润还是非常丰厚的。但是这份兼职会在很大程度上占用经销商很大的精力，做起兼职来相对比较吃力一些。

　　小结：当经销商有了上游优势之后，其产业链优势将成为他在市场上与同行竞争的最佳优势，但是这种优势也并非只属于他一个人，一旦别人也具备这一优势的时候，这份兼职就会成为一份共有的蛋糕。所以，真正要做好这份兼职也不容易。

　　主持人总结：多元化发展已经成为时代进步的必然产物，而经销商的多元化发展必将建立在兼职的基础上，一份兼职能否继续做大做强则关键看经销商自己的实力以及发展机遇了。如何让兼职在最少的精力下场早最多的利润是经销商做兼职的最佳状态，但是如何让兼职不影响主业，同时还能为主业提供更多的支撑点以及边界效应则是经销商做兼职需要提高警惕的。愿我们的食品经销商们走的更稳更好！