●农村市场需要强势领军品牌

    与城市市场相比，农村市场是一个消费群体高度分散、区域差异明显的低端消费市场，在经济交通、生活水平及消费意识方等方面都存在着较大的差距，从而也就决定了农村市场具有它的独特性，但这种独特性并没有被广大白酒企业所重视，相反，他们认为这种独特性会让其在农村市场无利可图，于是多者都把战略目标转向了城市高端市场，以至近年来城市白酒消费市场的竞争是愈演愈烈。而在农村市场，虽然白酒产品的竞争同样是白热化，但相对而言，国内大部地区品牌集中度不高，更缺乏白酒市场的强势领军品牌，主要以地方品牌居多，且杂乱无章，一些假冒伪劣商品更是充斥其市。这里，不少的农村消费者更是习惯于购买当地的一些小酒作坊酿制的散酒喝。在城市市场，要买好酒大家都能说出“茅五剑”，但适合我们广大农民朋友喝的品牌酒有没有呢？回答是模糊的！农村市场迫切需要自己的名牌酒，这种名牌酒是与城市市场有不同特征的，它应是能满足农民精神需求、符合广大农村消费习惯与消费能力的好酒，所以，“中国第一农村品牌酒”虚位以待！

    ●销售盲区与潜在顾客较多：

    在城区，A地与B地的市场情况虽然不一样，但差别不是太大，多者通常也也只是以“地级市场”为最小营销单位进行区别运作，从而采取不同的营销策略。但在农村，不仅存在发达农村与贫困农村之间的差异，即使同一个村，也多有山这边富裕、沟那边贫穷的状况，这主要是受自然环境和交通条件等因素的影响。也即是说：不同的农村区域市场之间存在很大的差异性，且这种差异性的密集度很高，包括经济发展水平不平衡、区域文化的差异和各地购买力的层次不一等等。这种窘境虽然对我们在农村市场的推广与管理带来了一定的难度，但从另一方面也说明：农村市场的销售盲区还会很多，根据不同区域市场的文化风俗和经济发展情况，我们通过深层次的展开白酒市场细分，还能挖掘出更多的潜在顾客。

    ●终端市场潜力大：

    农村终端市场虽然存在店铺规模小、档次低、不集中等劣势，但随着我国“建设社会主义新农村”的步伐加快，农村的居住民房将不断集中，农村连锁店的发展将是大势所趋，这就有利于我们的白酒厂家以点带面、逐步扩张，通过发展农村终端市场来整体拉动农村白酒市场的消费量。如今，商务部“万村千乡”工程已在全国各地积极展开，其主要在农村推行以统一采购和统一配送为核心的日用消费品和农资连锁店，构建以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村现代流通网络。那么，我们的很多白酒品牌就可顺势推进这些连锁店中，以促进对各地农村白酒市场的推广。

    ●农村中高档酒存在较大的市场机会：

    农村的农业生产常以分散的各自经营为主，农村经济的自给性也就普遍存在，由于信息闭塞，生产技术落后，农村市场的产业化程度一直不高，经济收入偏低直接导致了农村消费水平低的普遍现象，这也是不少厂家不愿意涉足其间的原因所在。但近年来，随着我国城乡差距的缩小，农村的购买力呈现出空前的大好形式，特别是农村中高档白酒存在较大的市场机会。这里，笔者首先指出白酒产品的档次划分不能按“高、中、低”来简单定格，必须把城市市场与农村市场区分开来，这样或许要合理一些，因为毕竟农村与城市消费市场之间存在较大的差异形式，如20元的酒在城市算很低的了，但对农村而言已是够高的了！如果说5元以下是农村市场的低档酒，那么5~10元宜为中档酒，10~20元的酒就可以说是农村高档了。

    从农村的整体情况来看，其白酒市场的成熟消费群体的年龄段一般在20~60岁，对白酒产品的购买力一般在3~15元之间，5元以下的光瓶酒最为畅销。因而，主打产品的价格应可定位于大众化，一般价格不宜超过8元。

    另一方面农村市场普遍存在购买浓香型高度白酒产品的消费者居多，52o以上的白酒呈主流消费趋势，主流产品的度数在45o~60o之间。

    从市场机会来看：现在虽然不少的农村消费者还依旧在购买散酒喝，光瓶酒是主流，品牌意识方面也不是很强，但在喜庆、宴请、馈赠等方面，农村消费者的观念已在不断改观，平时喜欢购买一些美观大方、经济实用、携带方便的合装白酒，其价位一般在15元左右，因而，在农村市场10~20元之间的高档酒应该说有较大的市场空间，能满足农村高端消费群体的日益需求。

    ●情感营销很适合农村市场：

    憨厚、爽直是广大农村消费者的特点，朴实的农民也是一个比较重感情、讲究实惠的消费者，情感营销很适合这类消费群体，因而，在品牌推广工作中应高度重视其情感需求和心理特征。对广大农民消费者而言：他们不喜欢或很少象城里人那样追求时尚和赶时髦，他们往往虽然缺乏对品牌的理性认识，但在消费行为方面却是比较感性的，如你的产品质优价廉，服务也好，农村消费者会越来越喜欢你、并忠诚于你的品牌；但如果你在他们面前如有一回不老实，他们就有可能另选其主，甚至对你恨之入骨，所以，农村白酒市场销需要的是诚信与务实的情感营销。

    ●在包装设计上，一定要迎合农村消费者的心理需求与审美观念，建议可用稻田、高粮地或庄稼丰收场面作图案背景，要充分体现农村的自然美景与丰收喜庆，同时广告语一定要亲切、有感染力！如：“红高梁酒、咱庄稼人的酒”！

    ●有实力的企业如果要找品牌代言人，建议用农民都较为熟悉的明星，如潘长江、赵本山，而区域品牌可聘请地方明星，象川渝地区可用庞祖明、刘德一等。当然，选用当地的农民大伯也未尝不可，这样一来，能有效拉近白酒品牌与农村消费者之间的距离。

    ●可利用赶集日（有地方俗称“赶场”）到各乡镇的一些酒楼、饭馆促销，并同时开展“免费品场”、“买一赠一”、“现场宣传”等促销宣传活动，平时做市场促销活动也可把农民朋友平常所需的生产资料（如锄头、背篓这些农业工用具和化肥、种子、饲料等农用物质）作为礼品赠品。

    ●利用乡镇广播，协办一些“技术讲座”栏目，或在一些人口密集的村庄开办一个“读书俱乐部”（俱乐部可设置一个白酒产品专柜），让村民既能免费读书学习，又能现场买到好酒。

    ●随着市场经济的发展，农民传统的文化生活已被电视所取代，为适应他们的心理需要，可不定期到各乡镇、村庄开展“送文艺下乡”、“送电影下乡”等活动，从而加深农村消费者对企业品牌的情感。

    ●凡过生日、办喜事的农村消费者，凭有效证件可领取到公司赠送的礼品酒或优惠卡，当然也可派员进行现场促销，这样一来不但可促进这部分顾客购买本品，还能影响其他亲朋好友的消费。

    言之，在农村市场应以情感为营销主题，展开深度分销与深度促销更能有效打击竞品，从而快速提升品牌的知名度。