再弹夕阳白酒

　　白酒是“夕阳产业”的调调已经被人弹了很多年，这个口号被喊出来的主要原因，是国家统计的白酒销量从1996年的801万吨，下降到400多万吨-------，但10年中在这个口号下，我们眼睁睁的看着一批人在白酒中完成了自己所谓的原始积累。很多地方政府和企业的决策因为这个说法，一直在调整白酒的战略，今天这个口号还在有人讲，看看金六福就在这个“夕阳产业”里完成了自己第一个梦想，以连续几年20亿的销售额，成为中国最大的酒商，并且衬托起一个巨大的集团。因为是“夕阳产业”所以很多现在酒业不发达的地区，自然就忽视这个方面的打造，而大力进军朝阳产业，但在这种战略决策中，却忽视了朝阳产业的巨大的竞争危机，和失败的机率。
　　反头看看“民族的世界的”的真理，白酒是工业环节中几乎仅有的纯粹的国粹，而很多地方本来就有这种国粹悠远的历史，和文化沉淀，却在现代的白酒行业日渐淡漠。再细品“夕阳产业”原有，是因为由于其统计方法的变化和统计当中的重复计算而给人们传达了一个错误信息，从而极大误导了人们的判断。1994年以前，白酒统计历来是先将酒折度为酒精含量55％(酒精体积分数)后再计算产量。但是1994年起统计部门改变了算法，直接按照商品量进行统汁，白酒不再折度，于是一吨55度以上的原酒就变成N吨40度、30度左右的降度或低度(商品)酒，其统计结果岂有不涨之理?更成问题的是，酒厂之间的再加工酒也被列入了统计。在98年后干脆用一个年销量做限制，把一大批不足量的酒厂不列在统计范围内。应该说从这几年经济发展的状态看，白酒销售每年都应该在上涨，但统计的结果却不是，本来也没有什么，但因为是“夕阳产业”就引得战略的重视程度发生的变化，导致出一个白酒发源地的落魄，这个口号可就害人不浅呀！

　　陕西酒是什么

　　陕西省位于中国西北地区东部的黄河中游，是中国古文明和文化的发祥地之一。中国白酒文化与中华五千年文明相得益彰，水乳交融。不同区域、不同风格、不同品牌的白酒共同演绎了灿烂的白酒文化。早在公元135年，茅台人令汉武帝“甘之美之” ，古井贡得名于曹孟德，剑南春在唐朝被定为皇室专享的贡酒。陕西始于殷商时期的“秦酒”，距今已有3000多年的历史，比茅台还要早1000多年。 在漫长的历史长河里，陕西酒曾几度钦定易名，周武王时称“雍酒”，周文王时称“秦酒”，汉朝更名为“柳林酒”，唐朝始钦定为“西凤酒”。不论陕西酒的历史多么久远，也不论宋时但凤翔一个地方酒税就到全国第三，也不论清朝时期在北方的轰动，近代陕西酒让中国人记住的是因为西凤，是当年总理亲自过问建立的酒厂，并在1952年被评为四大名酒，风靡全国，而且在计划经济时代，始终排名全国前10名。
　　陕西酒的落后来自于近20年，1988年国家放开名酒价格，由指令性计划转为指导性，从而结束了名酒和普通消费者无缘的局面。放开初期，由于价格背离价值甚远，销势未引起轰动，但随着价格的理顺，销售势头不断上升。在1989年全国市场仍然处于疲软时，名酒率先跨出疲态，部分名酒呈现供不应求局势。1993年下半年名酒出现分化态势， 到1994年， 17大名酒之间的价差越来越大。1989年名酒调整价格后，汾酒、西凤、董酒和茅台零售价的价差分别是79元、81元、76元，但是在茅台价格连续上涨后，1994年这三个品牌和茅台的价差已经涨到了218元、221元和218元。从此陕西酒一蹶不振。
　　1991年和1992年十大利税白酒企业的排行足以证明这一点。
　　1991年：十大企业中老八大名酒占八席，他们是汾酒、五粮液、古井贡、茅台、泸州老窖、西风和洋河，排名分别为：第一、第二、第三、第四、第五、第六、第七、和第十。
　　1992年：八大名酒占七席，他们是汾酒、五粮液、古井贡、洋河、茅台、西风和泸州老窖。排名分别为第一、第二、第三、第四、第六、第七和第八。
　　1993年却发生了一些变化。八大名酒减少为5席，分别是汾酒、五粮液、古井贡、茅台和泸州老窖，排名分别为第一、第二、第三、第六和第十。

　　陕西酒怎么就衰落了

　　陕西酒衰落的原因很多，现在很多人归结于体制、眼光、手段等原因，实际上主要的原因是习惯引发的必然！
　　和全国其他比方比陕西的习惯很多，没有办法谁让这个地方埋过这么多皇上，谁让这个地方有过炎黄、创造过八卦、文字、造纸等很多中华文明的的人出自这里？因为有发达的古文明，因为中国文化的核心是包容和中庸，所以陕西的包容心就大，几乎没有不能在陕西生存的民族；只要不被逼的没办法，不愿意做出格的事，一个事情要中庸就要有个理解的过程，本土化的文化要吸收，激进行为就少，在近代的很多次潮流中，跟进的速度就慢；又因为风调雨顺，相对而言在某一个方面还有点夜郎自大，在困难时期这个地方的很多人也能吃上白面馍馍，所以民间谚语中有“姑娘不对外”的说法；因为祖宗留下太多值得自豪的 东西，文化在这里繁衍的土地很多，相对而言“休闲”的生活习气在陕西的根基很深-----这些习惯不自觉的养成“懒汉”习惯，在社会发生大的变化的时候“不进则退”这个死原则，“懒汉”习惯让陕西慢慢的落后了。
　　在名酒放开的时候，这里的人没有想到“现在”概念的发展，而想到的是：让群众要能喝上酒。如果不从市场经济考虑，这个出发点应该是很伟大的，因为想到的是人民！如果说四大名酒各有千秋，在本质上质量没有大的区别的话，陕西人民应该给全国人民做了一个贡献，就是在最长的时间里，让更多的人能喝的起全国首屈一指的好酒！不从市场经济论，这也是陕西人特有的憨厚和淳朴的表现，就象很多人说少数民族好客，见面非让你吃饱喝醉一样，陕西人也一样，就算是西凤是四大名酒，也要让大家畅开喝！应该说在一段时间里很多人应该感谢西凤，但随着社会经济的发展，这种感谢消失了，因为在经济社会发展初期，是往往对传统文化的屏弃，这个恶果落在陕西酒身上，不仅仅是西凤，连带所有陕酒，被不讲人情的市场踢掉了。等明白的时候，已经晚了，在别人去抢黄金的时候，陕西人还依照祖训，种好地是本分，不种好地就愧对先人的做法，在地里刨粮食，在很多人看来抢黄金和种地一样都是为了吃饱，种地还稳当一些，恰恰忽视了黄金是能买粮食的。
　　中庸导致慎重，慎重导致观望，观望导致落后，在这个过程中不经过几次阵痛，也不能打破重来。

　　阵痛的反思

　　在陕西酒稳稳当当吃着油泼面看着别人扔钱抢市场的时候，还有人说这些人疯了，一块金子能买多少碗面多少个托托馍？就这么打到水里了？可看到别人开着奔驰吃着鲍翅的时候，才觉得油泼面实在上不了台面，产生的渴望又让自己阵痛不已----
　　在20年中陕西酒错过了几个机会，在涨价阶段没有涨起来，是一个；但不是主要的，在当年豫酒广告边地的时候，没有跟进调整和糖酒公司的政策是一个；当年鲁酒烧着广告兑酒的时候，没有发现这里面的商计是一个；当徽酒高举决胜终端大旗横冲直闯的时候，自己呆在通路看热闹是一个，当五粮液买断大潮风靡以后，没有快速跟进是一个；一个个机会的丧失，让号称西北狼的陕西酒缩在家门口，眼睁睁看着野狼窜来窜去的的嚎叫，却不敢呼应一声------
　　真正让陕西酒阵痛的东西很多，归结到一点是中庸带来的“保守”害了自己。
　　当大家涨价的时候西凤不跟进保守就不说了。但别的白酒企业也没有勇气吹出来一点跟风的劲头。
　　其实川酒的全国大流通，应该感谢鲁酒，没有他们当年疯了一样的炒做，川酒所谓的原酒基地也形成不了，浓香也不能一通天下，在这个时候，陕酒还沉迷在自己几千年的工艺上，根本没有想过要去变革，技术上的保守造成市场上的落后。
　　在自己家门口的终端被别人吆喝的阵天响的时候，自己居然无动于衷，甚至还从终端主动撤离，如果1998年普遍开始跟风在终端拉动的话，陕西酒起码可以早一步进入2008。
　　一个中国白酒祖宗之一的地方，出产的诸多牌子，到今天基本只在本地销售，而且还占不到本地白酒销售总额的50%，这的确是陕西酒的悲哀！

　　2006的希望

　　自2003年起，以西凤和太白为首的陕西酒睡师猛醒一样，在本地开始抬头，乱中取胜，因为2002初的西凤15年、6年，重新树立了西凤在陕西的高端形象，既而引发西凤酒的连锁反映，太白家宴、一壶藏等一大批产品自中低段的产品，也在发力后稳站一席之地，一时间三秦大地，带上西凤、太白就是钱的说法开始扩散，在2005年开创了一个新的历史，尤其是改变的经营思路和市场手段，取得品种最大化，本地市场覆盖最大化，单品销量最大化，等一些列前所未有的成绩，好象陕西酒的春天要来了！
　　但是在全国范围内，陕西酒还是不成体系，限于陕西本土，一样没有站到本省消费额50%以上，在外省更是默默无闻，而在这个时候，恰恰又赶上一个全国性的机会，就是从2003年开始的全国范围内的地方酒抬头的势头，这个势头最多5年的时间，如果现在干不上，就象提价、广告、终端、渠道、买断错了四步一样，陕西酒20年内甚至更长的时间里，都没有抬头的机会了，恰恰今年糖酒会又在陕西召开，这是个千载难逢的好机会！
　　在糖酒会开办以来，只有2002年在陕西开办一次，而哪个时候，陕西酒还在观望时期，回想4年前的3月，西凤扎了一些牌子没有核心内容，太白打出的口号用的变隶书，搞的“十里草木香，成了十里草不香”，城古在火车站立了几个充气骆驼，结果两个漏气了，瘫在地上象死骆驼，居然几个小时没人管-------所有被人津津乐道的都是外来牌子的活动，甚至被报纸超做的也是全兴围钟楼的事等。
　　这个千载难逢是有特殊意思的，糖酒会成就了很多酒企业，但从2003年开始明显的会议本身的价值在降低，更多的人把它当成里见面会，三流的牌子超做的更多些，如果这样下去这种会议对酒圈的价值就越来越低，不知道几年以后，还有多少当年天下第一会的状况，
　　2008是很多企业都关注的一个起跑点，因为那一年在多数人心理，商机无限但就在那个时候怎样把握机会，是现在必须做的事情。
　　从目前很多地方的情况看，浓香独大开始被人非议，而陕西酒主流的凤香，又没有被其他地方的复制性，而经过几年酒业大军的传播教育，很多消费者具备了一定鉴别质量的能力，
　　一统天下的少了，酒业没有新思维出现，糖酒会本土召开，有名酒历史支撑、地方酒市场被分割开，浓香呼声减弱，等等一系列的因素，构成了2006陕西白酒的特殊形势，也为陕西酒一战成名创造了新的契机，
　　如何利用这个契机，打出陕西去！
　　如何利用这个契机，重振陕酒雄风！
　　如何利用这个契机，侵蚀其他领地！
　　如何利用这个资源，构建整体局面！
　　布局开始于2006！
　　希望开始于2006！
　　请看下篇------运做篇   谁领陕酒扩张外地市场！