对于全国白酒行业来说，2006都是一个转折年，因为在这个年度前3年开始，白酒业的格局发生了微妙的变化，在1998年前后开始，2000年疯狂的“终端制胜”“高投入、高回报”的理论在2003年开始被更多的人恐惧，在2005年基本上彻底失去了市场，很多人开始理性起来。尤其是从2003年开始的地方酒抬头的势头，是很多做全国的品牌公司用自己的理论教育出来一批地方大户，嫁接形成的。从3年前到现在，销售主流在大部分地区已经完成了从主操作全国品种，到主打造地方强势的转换，这样市场的结构就变了，新的机会也就出现了。

　　陕西的结构怎么就变了

　　由于在过去的几年里，全国品牌主要推广的几档价位18--28、38、58--88、108、128、158—188，已经让地方白酒强行占据，而200以上价位由于和几大名酒的冲突，一般冲击者少，300—500价位有五粮液和茅台的强力支撑，难以撼动，500以上又有1573、水井坊的阴影，对于全国品牌让位与地方品牌的主要原因，有很多，我认为主要的就是一句话：在一个科技含量不高的行业竞争，信息简单扩散的过快就是助长下线的膨胀欲望！
　　在最初的时候，这个行业系统很关键，因为普遍的经营群体，是个人群体，没有公司经营和市场销售的意识，当广告开始被引进这个传统的“酒香不怕巷子深”的行业的时候，正赶上全国人民的消费心理不成熟，疯狂的被引导，然后有一批人暴发；当简单的广告不能包打天下的时候，系统的教育成了诱惑的鱼饵，当时一批正在成长的公司，觉得自己要做的更大的前提是手下无人，需要用系统来提高自己的队伍素质，等到这个系统被简单的复制的时候，很多人们忽然发现，实际上系统只是一个幌子，真正关键的几个因素是：
1、 要有一个适合有特点的口味，并且要有合适的价格
这个东西以前在各地的地方酒厂意识不强，在全国推广后浓香盛行，而真正盛行的不仅仅是浓香型，而是浓香的基酒，这个渠道和里面的道道，在这5年时间被这些牌子披露的无人不知。
2、 OEM的概念被无节制的复制
开始只是在几个名酒厂里转悠，转到几乎所有的酒厂都开始用这个东西，自然没有了门槛。
3、 包装材料可以小批化生产
1000箱起步的做法，可以让很多小厂接受，小批量的运做却造成了白酒怪圈的形成。
4、 市场保证金和现款的概念形成
在前几年那个时期很多厂家用钱和人力，为白酒这个本来有很多赊欠行为的行业，打造了这个现结概念，但这个概念为小资金运做的人作了一个巨大的平台。
　　总结起来就是，很多人只出一个概念，叫“品牌”，然后忽悠着下线拿自己的钱和网络来做事情，还要强调厂商关系，这个概念的扩散，让很多地方经历过的人忽然明白，原来就是这么回事，我自己的钱，我自己的网络，我自己包装和做别人的代理没有什么区别，甚至代价要小些，唯一不懂的系统又知道了，反正都是照猫画虎，我既然自己能忽悠别人，为什么被人忽悠，在这种心理下，大批的人扭转了思路，兴奋了思维，鼓足了干劲，开始走学生打老师的路子，地方操作自然就抬头，全国市场因为山高路长，总要有个重点，可重点的量一旦下滑，其他地方再不能弥补，自然就开始大滑坡，仍钱的人多了，投钱的人就少了，市场结构就变了。

　　陕西以后还能怎么变

　　单在陕西说陕西，因为行事小心同时又夜郎自大、自我满足的人太多，自然就很怪异，在很多行业陕西都是一个死亡陷阱，在其他地方成功的路子，在陕西往往败的一塌糊涂，这个原因很多人都在思考，这个话题可以留在以后探讨。但事实是陕西不仅仅经济落后，在接受新概念上也很落后，往往是看着别人用的热火朝天的有结果后，才会尝试，举一个例子：去年西风1956，大手笔推广震动了陕西，把几个环节拆开看一下，这是四川2001—2003年标准的流行手法，也就是说在白酒推动上我们落后四川3年时间。这些年可能只有这个特殊的例子，就是西风15年的推广，属于自己研究的范畴大于模仿的范畴，从开始到现在都在坚持自己，但也没有超前的手段，给他定义一下，就是把“细节营销”真的理解了，也下功夫搞好了。
　　对于大多数牌子的推广都沦落在几个环节上：
　　1、胡编个概念；白酒里面可以搞笑的名字和故事多了，全国都不希奇，五粮液有过三三酒，叫“三三得酒，天长地久”，茅台有“小豹子”酒，不知道什么意思，更有意思的是，一个广告叫“国酒茅台喝了不上头不干喉”，千奇百怪。但希奇的是全国只有一个笑话出在陕西，酒的名字叫“太白1937”，众所周知，9、18是国耻日，1937应该是国耻年，是近代中国人民苦难的开始，这个名字起的就实在搞不懂，你总不能说在1937年，举国上下痛饮太白酒吧，要是饮的话也是“痛着”饮，现在歌舞升平，太平盛事，谁也不会咬牙切齿的喝酒，想让人们“牢记阶级苦，不忘血泪仇”吗？这个口号也过时了，真的不懂，所以感慨了一句“1937---苦难的开始”，喝的人不知道会不会想起祖宗受苦受难的光景？？？
　　2、所谓的政策
　　所有的政策都是羊毛出在羊身上，这是不容质疑的，但在一个环节的无限制竞争，就会毁掉这个环节的概念，本来政策和支持是推动的重要环节，可是现在已经成了一个必须的过程，而不是有效的手段，越来越烂。无数个低端牌子都是赠锅赠盆赠风扇，有的返现金，有的返酒，一下市场就是挂灯笼、条幅、堆头，反正作酒的有几个发了大财，但按比例来说，做灯笼的这几年一下子发的比做酒的大，有意思。
　　3、砸价和倒货
　　本来就是同质化的东西，因为观念的影响，大家都在一个环节上挤，厂里的政策都是一样的，关键的是很多买断商的渠道是一样的，厂里没有特殊的支持和引导，最保险的做法就是在自己熟悉的渠道快速回款，这样在竞争上就是砸价。
　　4、品牌混淆
   消费者是不知道行业秘密的，现在的中国很多行业一旦所有环节公开，消费者是不买帐的，白酒也是这样的行业，但一些人拼命向行外人传播行业秘密，本来是想抬高自己，结果也砸了自己。比如进店费就是这样形成的，现在很多酒店的经理，恐怕已经不相信有什么好酒了等等，离奇的是陕西本来第一西风，第二太白，按销量说现在第三是三粮液，长安酒厂进不了一流地步，同样拿老窖做牌子，长安老窖70多元，太白老窖12元，西风老窖一款只有6元。拿自己的牌子说自己，太白精品10年老窖13元，太白窖藏10年38元，洞藏太白10年138，这样的牌子想说明什么？时间就是精品，因为中国人时间不值钱所以，精品最便宜；因为陕西是黄土高坡，但山却是岩石山，所以在家挖窖比在山里打洞容易的多，所以窖藏的东西放10年，远没有洞藏10年值钱？这样下去品牌就没有价值了，直接影响的是太白没有价值！
　　在这样的环节上，变来变去会怎么样？就成了日本人----自己日弄自己，在一个短时间坐标上，因为地方文化的惯性，可以暂时阻挡外来的诱惑，但日本人的事情多了，又都是一样的方法，360当当都一样是不可能的，用不了几年，大家接受的都是一个概念，本来是外地人忽悠一把走了，找不到，找到了没办法，算了还是本地人可靠，等本地人这样出了事情，能找到，赖了又不能杀了他，只能自认倒霉，几个来回后，就会有一批人变成，宁可跟外地人打短线快赚一把，也不跟本地人瞎掺合！
　　在现在的形势下，本地如果不出现几个能带领市场潮流的大户，很快本地概念就烂了，人的概念是流动的，也许开始转变有困难，一旦转变就刹不住了，象10多年前跳舞还是地皮流氓爱干的事，今天谁在见到一个跳舞的人说不正经，所有的人都拿你当外星人看。
　　陕西人太中庸，这些年疯狂过的就只有杨强，要打造金牌网络，再就是王延安，号称10年要创造多少个千万富翁，要多一些这样的人，陕西白酒才有希望，起码要有想法，并且敢去做。
陕西市场结构的几个弊端
     陕西要改变的唯一办法，就是把眼睛放到全国去，2006本来是陕西一个巨大的商计，但因为传统观念的左右和现在市场上主流大户的观念，以及主流厂家的计划，绝对有可能浪费这个巨大的商计。从现在了解的情况看，除西风有想法外，其他没有走出去的想法。
     陕西就这么大，市场分额在全国省级消费排名要倒着数，这个地方能有多大的发展，尤其是土财主当久了实际上是一种退步，过去多少土财主，随便一个风浪来了都不堪一击，家破人忘，升级到经济问题上看，陕西今天为什么落后？都说是观念问题，观念是个什么东西？会让3500人落后？是实力问题，经济基础决定上层建筑，陕西在建国后到开放前，首先保证的都是吃的问题，据说当年很多重点企业要落户陕西，没有落成，因为当时各个省的粮食要自保，陕西人当时是细粮粗粮8：2，不但好，而且够吃，来的僧多了，粥不就少了？陕西归根接地还是在农业时代的小农经济里生活，近10年来，越来越多的人才知道，天下还有比今天吃碗面更重要的事，就是明天吃鲍鱼！
     一时之利害了陕西，今天白酒行业这样的市场情况继续的话，就是历史的翻版！自产自销的经济模式在20年前就已经不流行了，陕西白酒今天还在做这样的梦，三十亩地一头牛老婆孩子热炕头，外面的枪炮很快就会打进来，舒服不了几天了！
     要改变陕西白酒的运做习惯，才能改变命运！可能南方人原来的文化遗产少，对文化渴望多些，但凡做文化就要遍访名家，陕西的文化遗产多些，搞的人人都是名家，运做上很多就是几个朋友一商量，一拍脑袋就可以。断章取义的事情太多，所以没有自己的系统，形成不了规模。十三朝古都，又一直风调雨顺，又少有大的战乱，居然没有自己的菜系，只有小吃，这都是一个很好的证明！
     所以陕西白酒结构的几个改变主要在：
1、 改变开发结构
不能为了开发而开发，自己找个感觉，叫个印刷厂一包装，就是文化
2、 改变对质量的认识
陕西特产风香性，这种香体的独特和浓香的结合不是调酒师都能找到的，到底打陕西牌的时候，怎样从质量下手？
3、 改变对推广的认识
大占有率今天已经落后，遍地开花也不盛行，终端促销拉动，商超跟进活动，通路集中分销的三板斧，在很多地方已经行不通！
4、改变对利润的认识
     利润有预期利润、实际利润、短期利润等很多方面，陕西大部分商户追求的是，一把对一把，一把钱仍下去，就绿着眼睛，战战兢兢数着有多少回来了，一旦回来的不理想，马上就开始甩货，自己砸自己，自己吓自己。
5、 变使用人员的认识
陕西能获得 手下一致好评的老板不多，这本来也是中国人的习惯，但不想着捣鬼的手下也不多，这就是一个问题！想捣鬼无非是目前收入满足不了需求，敢捣鬼却是随时都有后路，和这个工作有无都可！追源求本就是老板要考虑的问题，为什么？不仅仅是钱的问题，国营企业现在很多人还是拿几百元，但还是在企业里混着，文化在这个时候是用用处的，但又用不好。尤其是可怜的是陕西的企业近亲繁殖的现象很严重，今天在这个企业干，明天在那个企业，大家还都知道，都认识，不管是什么原因离开的，只想明天能不能卖点货，这使得一大批市场混混，浪迹在各个公司中周旋，反而让一些真的想搞好的人，也沦入混混的行列，大家收入差不多，公司又没有什么教育和激励，出力的不讨好，反正还有下一家，人类近亲繁殖的危害，科学早已论证，市场近亲繁殖也是一样！
　　如果没有这几个环节的改变，陕西白酒终究还是低能儿，对于一个商户而言，哪个赚钱卖哪个，对于一个行业而言就不是这样了，毕竟这么多的行业员工要养家糊口，要发展，行业不景气，大家都不景气！
　　陕西酒的出路在哪里？请看下篇布局篇