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　　广州，是珠啤的发家地，是珠江君临广东的基础。曾几何时，珠江牢牢占据着广东70%的份额，在广州更是一统天下、唯我独尊。但是，时过境迁，广州已经成为珠江啤酒最后一个制高点，只有在这里，珠江还能守住50%以上的市场。别的广东城市，包括近在咫尺的佛山，珠江都不再是“天下江山我一半”。因此，面对市场的千变万化和对手的步步紧逼，如何防御，如何扬长避短，如何有效反攻，守护好广州，于珠江而言，已不只是战术战略问题，更是生死攸关的大事！如果广州失守，试问珠江啤酒，何处是家？

 

　　于竞争对手而言，要占领广东，则必须攻克广州。因此，如何清楚的了解广州啤市，了解主要竞争对手的情况，不至于被多变的市场迷惑，然后对症下药，量体裁衣，也显得至关重要。因为，在可预见的将来，广州乃至整个广东的啤市容量上升空间已经不大，扩大自己的销量，就意味着蚕食别人的市场。如果对市场的现状和发展脉搏把握不明，对对手的情况和动向了解不够，而贸然出手，只会是“赔了夫人又折兵”。这，无疑是所有有志于广州市场的啤酒厂商所不愿看到的。大家都清楚，“烧钱，是为了能赚钱”。

 

　　但是，广州市场并不那么简单。怎样才不至于迷失于市场表象，才能披荆斩棘、过关斩将呢？简而言之，是“知己知彼”。但是，社会发展到今天，任何一个商业上的竞争，仅仅知己知彼已经远远不够了。除了了解竞争对手，你还必须了解整个市场，洞悉市场和对手的动向。本文将结合我们最新的一手市场数据，解剖广州啤市，揭秘珠江、青岛、金威等主要啤酒品牌的战略战术，来一次别样的“芝麻开门”。

 

 

　　作为广东省省会，广州地处珠三角顶点，珠江入海口，有中国南大门之称。所谓珠三角，狭义上指以珠江入海口为中心，沿岸的广州、佛山、中山、珠海、东莞、深圳等城市构成的三角地带。以广州为顶点，珠海、深圳为两个端点。从广义上讲，则是以中心的广州、粤西的湛江和粤东的汕头为端点的大三角地带。但不管大珠三角还是小珠三角，广州都是顶点，是主要的核心城市。占领了广州，就可以向两翼辐射，囊括核心地带的佛山、中山、珠海、东莞、深圳，整个半径不超过150公里的发达地带，是近年炒得很热的所谓珠三角“一小时生活圈”。这个地区，占据了广东省35%的人口、70%的GDP和60%的消费品零售额度。而广州，是这个“三角”的制高点。

 

　　广州共计十区两县级市，总面积7434.4平方公里，超过了上海，略相当于北京的一半。其中市辖十区面积3834.74平方千米，2006年末人口625.33万人；市辖两个县级市面积3599.7平方千米，2006年末人口135.39万人。最新统计显示，广州市2007年人均GDP71219元，超过上海的64592元，北京的57431元；常住人口890万，算上流动人口，总人口超过1000万；啤酒消费量占广东总销量的1/3弱，计约100万吨。广州年平均温度22度，无明显的寒冷，月均温度均在10度以上

 

　　虽然，广州啤酒市场的容量不小，活跃在广州市场上的啤酒品牌也不少，但到目前为止，广州本土仅珠江和生力有厂。珠江的单厂年产能达到恐怖的150万吨。虽然喜力宣布投资广州本土建厂，但投入使用还得等到2009年下半年。也许是慑于珠江恐怖的产能，除了生力和谋求东山再起的喜力，觊觎广州市场的大多数啤酒厂家都选择在周边建厂，其两翼的佛山、东莞，甚至中山、珠海，都成了酒厂云集地。（见表1）

 

 

　　不难看出，面对珠江最后的高地，各啤酒厂商不约而同的选择了外围进攻。要么从佛山，要么从东莞，要么两边夹击，反正避开了直接在广州市场上和珠江啤酒的硬碰硬。从我们所掌握的数据看，各啤酒厂商在广州市场上的表现切合了我们上面的判断。靠近东莞、佛山的南沙、番禺乃至荔湾，成了渗透的焦点，珠江在这些地方的控制力正在减弱。

 

 

　　作为人均GDP超过北京、上海的城市，广州在人口数量上却比上述两市少，终端售点数也比北京略少。广州的市辖十区为：天河区、越秀区、荔湾区、海珠区、白云区（市区），南沙区、番禺区、萝岗区、花都区、黄埔区（郊区）。两个县级市为：从化市、增城市。终端售点数市辖区多于县级市，五市区多于五郊区。

 

　　截止2008年6月初，广州饮料零售终端店共计106762家，其中市辖区87697家，占总数的82%。市五区又占了市辖区的82%强，约72000家。可见，广州啤酒市场的销售重心在市五区。因此，如何控制市五区，成为成败的关键。

 

　　广州的啤酒市场终端情况有着自己的特色，近6成的传统渠道，只贡献了3成多一点的份额；而3成多一点的餐饮渠道，却贡献了近5成的销量。以年销量60万吨计算，餐饮渠道能贡献30万吨。另外一个特色是，广州的娱乐业相当发达，每年有好几万吨的销量。这也是为什么百威在广州能做到近6个点的份额，获取巨大收益的原因。

 

 

　　俗话说，“食在广州”。早在元明时代，广州就是闻名中外的“食城”。所谓“无酒不成宴”，食城必然是“酒城”。当然，和遍布每个角落的杂货店相比，食肆在数量上有所不如，但是，其对啤酒销量的贡献却远远在杂货店之上。

 

　　在广州市区，中小型餐厅有14898家，不算太多，但也不少。在所有渠道中，中小型餐厅约占33%，但却占到总销量的40%。也就是说，能带来近25万吨的啤酒年销量。而多达3万家的传统渠道，却只能贡献20万吨。（见图2）

 

 

 

　　业内有句话，叫“得餐厅者得天下”，这在大多数啤酒市场都适用。我们的数据显示，越是发达的城市，啤酒市场越是成熟的城市，餐厅对啤酒销量的贡献就越大。不过，和北方相比，南方的情况又稍有不同。上期杂志中我们写到北京，北京餐厅对啤酒销量的贡献率高达64%。而在我们所掌握的珠三角城市，这个量是50%左右，最多不超过55%。作为人均GDP普遍高于北京的珠三角城市，餐厅贡献率却比北京少很多。尤其是大型餐厅，贡献比率甚至只有北京的1/2。这反映了两个问题：1、南方酷热的天气使得很多人更喜欢买了酒到户外喝；2、进大餐厅的人更倾向于喝别的酒而非啤酒。

 

　　从单店贡献率来讲，广州的大型餐厅是强于中小型餐厅的，但是整个份额比却相对偏小。在北京，中小型餐厅也是销量的主力，销量绝对值也高于大型餐厅，但是悬殊没有广州市场这么大。因此，所谓决胜餐饮，在广州市场上更要把握中小型餐厅。

 

 

　　和大多数华南城市一样，广州市场上也充斥着各种麦芽度的SKU，从7P到12P，应有尽有。甚至还有诸如9.1P、11.4P等特色产品，而且都分到了一定的份额。但是，在诸多SKU中，10P和12P表现最突出，是市场上的绝对力量，虽然11P也有不错的表现。（见图4）

 

 

　　从图4可知，广州市场基本上是10P以上SKU的天下，其中尤以10P为甚，占据了52%的份额，相当惊人。11P是13%，12P却达到了总量的1/4。这是个比较奇怪的现象。10P到12P，其市场销量不以降序或升序排列，而是“V”形。通过分析手中数据，笔者意外的发现，10P、12P是前三甲珠江、青岛山水、金威的主打产品，11P则是燕京、雪花以及青岛的主要竞品，是后来者用以撕破防线的。

　　

　　在广州1000多万人口中，有4500万外来人口，涵盖了全国各省的人。如果说本地人喝酒的口味比较固定的话，那么加上五湖四海的外来人口，其口味必然会多种多样。因此，虽然以珠江为首的本土强势品牌主打10P、12P，但是燕京、雪花等后来品牌，不约而同的选取11P作为武器，出人意料的一路攻城拔寨，已经初步撕破了珠江口，显示出不一般的疯狂。面对压力，珠江也推出了11PSKU，以丰富产品线，力求亡羊补牢。

 

　　另外一个现象是，10P和12P的SKU在广州市场上并没有明显的差异性，都是所有渠道通吃。不像一些市场，某种麦芽度的啤酒主要供应百货，某种麦芽度的则以餐饮为主。这也从一个侧面反应了广州市场竞争的激烈和消费者口味的分散。只要是能赚钱的SKU，啤酒厂商就乐意广泛铺货；只要有地方卖酒，消费者都乐意购买。

 

 

　　上世纪90年代，圈内有这样的话：“北方有青岛，南方有珠江，首都有燕京。”后来，珠江啤酒生产出了中国第一瓶纯生啤酒，“珠江纯生，中国第一瓶纯生”的广告词至今还振奋人心。那时候，珠江在广东异军突起，占领着广东70%的份额，加上无人能比的利润，一时“珠江耀南国”。但是，无可奈何花落去，在青岛、燕京全国化如火如荼的时候，珠江却偏安一隅，享受着“世外桃源”。等到珠江从梦中醒来，青岛、燕京不但基本完成了全国化，而且把战火烧到了珠江的领地，在广州外围，珠江已经节节败退。因此，广州成了珠江必须守住的最后高地，已经毫无退路。

 

 

 

　　数据显示，珠江啤酒2007年销量为130万吨。根据其在广州市场54%份额推算，广州贡献了总销量40%的份额。这个比重，比北京市场对燕京的贡献还大。（约1/4，详情见第四期《85%份额背后的迷局——北京啤酒终端市场评析》一文）换句话说，广州之于珠江，比北京之于燕京还重要。如果广州市场完了，珠江啤酒也就玩完了。当然，要拿下珠江的大本营，也并不是容易的事情。要知道，珠江在广州的总厂，年产能高达150万吨！

 

　　在广州市场上，珠江投放了15个之多的SKU，但主要打天下的却只有4个。其中珠江12P635ml大瓶主攻传统渠道和中小型餐厅，占据了整个市场16%的份额，可谓“低端一剪梅”。而珠江纯生10P635大瓶，则以大中型餐厅为主，兼顾各个渠道，为珠江贡献了超过17%的份额。上述两个SKU，占据了广州市场1/3的份额，为珠江贡献了60%的量，功莫大矣。为了协同作战，珠江推出了纯生10P355ml拉罐，守护纯生10P635大瓶无法主攻的传统和现代渠道，争取更多10P口味消费者。而珠江传统12P355ml拉罐，又协同珠江12P635ml大瓶把守商超。这4个SKU，为珠江抢占了10P、12P制高点，创造了珠江整个销量的80%，为守护广州立下了汗马功劳。

 

　　客观的说，珠江的市场策略是很清晰的，有主有次，有攻有守，互相照应，并且，在两个主流的麦芽度上，都各自打造了一个明显产品。在抢占制高点上，珠江做得还是不错的。但是，却在另一方麦芽度上给了对手可乘之机。

 

 

　　上期杂志我们在分析北京市场的时候，曾经提到，为了守住北京，燕京在北京市场投放了70多个SKU，牢牢把持住了70%的份额。虽然70多个SKU中，市场份额超过5%的只有三个，但是它们覆盖了所有常见的麦芽度，以供不同口味的消费者选择，同时扰乱竞争对手。看似小题大做，但是燕京的“人海战术”确实起到了很好的效果。而珠江，在面对敌人时，却只用了4种麦芽度的SKU，未免过于托大。

 

　　前文说过，11P在广州市场有约13个点的份额，虽然暂时还不能和10P、12P相提并论，但并不是个小数。尤其在外来人口众多，人口流动巨大的广州市场，口味的变化十分微妙。但是，珠江不但没有将7P、8P等麦芽度的产品投放市场，11P也姗姗来迟。珠江在广州市场上主要的11P产品是精品纯生11P600ml大瓶，面向所有渠道，以大中型餐厅为主攻。可是，这个产品的市场表现欠佳，只抢到了不到1个点的市场。而在这个麦芽度上，青岛抢占了5个点的份额。后来的燕京、雪花都不约而同的选择11P，找到了突破口，运作得如火如荼。每个品牌3个点左右的份额也许并不多，但对于珠江而言，11P失守，失去的并不是几个点那么简单。因为，命门已经被对手找到，结果，可能是灾难性的！

 

　　不能不说，11P的市场疲软是珠江的失策。既然10P、12P都能做好，介于两者之间的11P为什么就忽略了呢？我们已经看到，老谋深算的燕京、雪花、青岛都从这里开刀，而且都取得了阶段性的胜利。对于珠江而言，很可能“一失足成千古恨”！

 

 

　　珠江一直引以为傲的，是制造了“中国第一瓶纯生”，“珠江纯生=中国纯生”的等式，放在任何时候都能让企业自豪。但是，曾经一统天下的珠江纯生啤酒，即使在广州市场，也不再风光，面临着“新陈代谢”。

 

　　在广州市场上，珠江纯生系列产品共有5个SKU，包括撑起珠江半边天的纯生10P635大瓶和纯生10P355ml拉罐，以及精品纯生的9P小瓶、10P大瓶、11P大瓶3个SKU。但是，除了纯生10P635大瓶和纯生10P355ml拉罐凭借多年来积累的人气业绩尚可外，精品纯生系列的表现让人失望。三个加起来，份额才相当于一个青岛8P纯生。而精品纯生9P小瓶的市场表现，连雪花推出的纯生都不如。

 

　　对于珠江啤酒来说，珠江纯生的黯然，很大程度上代表了珠江的处境。客观的说，面对如此多的对手，珠江能做到54%的份额已经很不错了。但是，这里是广州，是珠江拥有150万吨年产能的总部。产品策略的不合理和针对性战术的缺失，已为珠江埋下了深深的隐患。

 

 

　　青岛离广州最近的酒厂在佛山，毫无疑问，广州市场上的青岛啤酒是从佛山来的。在讲述青岛之前，先插一个小故事。刚出任青啤集团副总裁不久的严旭，曾经是珠江啤酒的高管。1999年跳槽到青岛前，严旭位至珠江啤酒副总经理。跳槽过来就任青岛啤酒华南投资有限公司总经理，负责青啤华南业务，和老东家珠江抢地盘。由于这种知己知彼，青岛很快在华南立足，并从珠江口中抢走了近两成的市场份额。

 

 

　　在广州市场上，青岛主要活跃着3个SKU，除了走低端的山水推出的10P640ml大瓶和珠江近身肉搏外，另外两个SKU走了差异化路线，即纯生8P600ml大瓶、青岛11P600ml大瓶。在这两个麦芽度上，珠江均没有强有力的竞品，青岛轻易就拿到了3个和4.5个点的市场份额。和青岛一对照，就能发现珠江产品线缺失之痛了。

 

　　和广州市场的大趋势一样，青岛山水10P640ml大瓶、青岛11P600ml大瓶也是所有渠道通吃。其中，山水10P640ml大瓶侧重于中小餐厅和传统渠道，面向收入较低的消费者；青岛11P600ml大瓶以餐厅为主，大中小型几乎一个样。而青岛纯生8P600ml大瓶则主要针对高档餐厅，在大型餐厅中的占有率仅次于珠江纯生10P635大瓶，在百威之上，位居第二。而且，有进一步向珠江纯生10P635大瓶逼近的趋势。

 

　　可能是严旭本人对于珠江啤酒的知根知底，所以在对付珠啤方面，青岛做得不错，不像在别的市场上面对燕京、雪花等那样被动。在8P、10P、11P的产品选择上，青岛花了功夫，专向珠江的软肋下手。在华南别的市场，青岛对付珠江也颇有心得。

 

 

　　青岛虽然从珠江挖来了严旭，并且在华南生根发芽了。但是，在整个华南市场，青岛的表现并没有青岛宣传的那么好。除了深圳（这里的主要对手是金威），青岛在别的华南主要城市的份额都没有超过20%。名气很大，气势很猛，但市场并不多。

 

　　在整个广州市场上，青岛的份额为15%，其中，市区略多于14%，郊区不到18%。但不要忘了，青岛在华南已经耕耘了10多年，严旭跳槽到青岛也已有9年。在和燕京斗得你死我活的北京，青岛虽然一直被压制，但份额也有16个点。那里，燕京垄断了70%以上的市场，留下的空间并不大，16个点可以理解。但在广州，珠江以外还有近一半的市场，青岛分到的却只有一成半。于青岛而言，15%不值得骄傲。巧合的是，在别的广东城市，青岛的处境也与广州类似——得势不得分。

 

 

　　关于青岛的老毛病——数不尽的SKU投放市场——笔者在第四期杂志《青岛啤酒：百年老店的冰与火》中已经做过详细的分析，不再赘述。在广州市场上，青岛的老毛病也充分表现——10个SKU！其中，60%的SKU份额都在0.5%以下。既然在北京，集中精力推出一个大优就能抢占10多个点，为什么在广州不“故伎重演”呢？分散竞争力，同时造成自己和自己竞争，青岛似乎永远改不了。

 

　　举个例子，青岛在广州市场上推出了一个醇厚11P600ml大瓶，一个超爽11P640ml大瓶，前者的份额为0.1%，后者的份额为0.3%，几乎可以忽略不计不说，而市场上已经有了个表现尚可的青岛11P——青岛11P600ml大瓶。在一个重复的麦芽度上推包装相近的多个产品，显然比主推一个产品费劲，为什么不把精力、物力、财力、人力都放到已有不错市场基础的青岛11P600ml大瓶上去呢？

 

　　在广州，珠江是守方，需要考虑各个产品线，以防对手抓住空子；青岛是攻方，没有那么多需要顾虑的，“集中优势兵力消灭敌人”才是目的。珠江虽然露出了11P的死穴，青岛也抓住了，但做得并不好。

 

 

　　6月中下旬，一度传出青岛和金威洽谈并购的“绯闻”。虽然还只是“绯闻”，但明眼人都知道，“卖掉金威”只是迟早的事情。作为曾经显赫一时的区域品牌，金威风光不再。在深圳本土，金威被青岛逼得够呛；在曾经强势地域东莞，防线一再失守；在华南其他地方，又插不上手。于是，金威选择外省扩张。但是，不管是天津还是西安和成都，金威都处于亏损状态，而且由于新进地区竞争对手太强势，金威的出头之日遥遥无期。对于金威的未来，一个最大的可能是，金威力保已涉足的市场不死，最好活得像样一点，然后伺机卖个好价钱。而在广州市场上，金威虽然暂居第三，但明显让人觉得后劲不足。

 

 

　　金威在广州没有厂，但在广州的两翼——佛山和东莞，都建有酒厂，都是一期20万吨，二期40万吨的量，可达80万吨的产能。可见，金威的胃口并不小。无奈，心比天高，命比纸薄。除了东莞情况好些外，无论是佛山、广州，还是中山、珠海，金威的市场份额都只有几个点，且有下滑的趋势。

 

　　金威的意图很明显，就是通过东莞和佛山，夹击广州。当然，这种夹击是基于做好了本地市场的前提下的。作为华南两个最大的地头蛇，珠江和金威的战争似乎比其他战争更激烈。金威在东莞建厂的同时，珠江也投资建厂，当然，其中有抵消金威影响的成分。因此，虽然金威在东莞站住了脚，但是一直无法有效的西击广州。而佛山方面，金威在佛山不过只有区区5个点，立足都不稳，辐射广州显然力不从心。

 

　　金威在广州有约9%的份额，在青岛之后，位居第三。金威在市区和郊区的份额惊人的相似，相差不到0.5%。也就是说，金威并没有划分市场，然后选择从适合自己的地方下手。比如说，可以从靠近东莞或佛山的郊区重点入手，依靠就近的酒厂，用价格优势占领市场。但是，金威并没有这样做，而是“广出击，宽铺货”。笔者特意从数据库中找出了夹在佛山和东莞之间的番禺（8.5%）、南沙（5.9%）、接壤东莞的萝岗（4.4%）、接壤佛山的荔湾（6.6%）的金威份额，以期找到金威“远交近攻”的痕迹，但得到的却是这些区域金威的占有率比平均占有率还低。看来，金威落子东莞、佛山，并不是想夹击广州？那么，它想干什么呢？

 

 

　　在SKU的投入上，金威堪比青岛。在广州市场上，青岛用10个SKU占领了15%的市场；金威抢到9%的份额，动用了8个SKU，覆盖了9P、10P、11P、12P等主要麦芽度。其中，金威绿标10P640ml大瓶和金纯10P600ml大瓶，均为所有渠道通吃，都占了近3个点的份额，应该是金威的主打产品了。但是，同样在10P麦芽度上，金威又投放了2008-10P640ml大瓶和绿标10P600ml大瓶，也是所有渠道通吃，而且前者还做到了近两个点的份额。盯准10P没错，但是扔出这么多SKU，除了分散兵力消耗资源外，还有别的大用吗？

 

　　作为大本营，珠江虽然在同一个麦芽度上也投入了数个SKU，但和金威相比，明显有主有次，哪个主攻，哪个护航，思路非常清楚。客场作战的金威，却无关主次，随意出击，其结果很有可能是费力不讨好。

 

　　对于金威来说，亏损已经不再是什么秘密，各个市场的表现欠佳也为多数人所知。但是，不能因为这些就自甘堕落，就随意出手。客观的说，金威所欠缺的，并不是市场，而是把握市场的能力，细分市场的方法。不管是独立发展还是卖掉，金威都急需踏踏实实的做好市场，即便卖掉，到时也有讨价还价的筹码。

 

 

　　相对于金威的生涩，燕京和雪花的市场攻略老到得多。作为迟到者，燕京和雪花虽然进入广州的时间不长，所占的市场份额也不如金威，但是思路清晰，手法老辣，珠江啤酒面对的压力将日益增大。

 

 

　　雪花的酒厂在东莞，现今已扩产到了年产能40万吨。虽然，雪花相关人员多次在公共场合表示暂时不把广州作为主战场，但事实并非如此。暗地里，雪花早开始了行动，用的正是最拿手的“农村包围城市”。燕京的酒厂在佛山，且在本地做到了近一成的份额，位居第三，已经能腾出手来进攻广州了。和雪花一样，燕京也选择了就近渗透，从蚕食珠江的郊区份额开始。（见表2）

表2燕京与雪花在广州的市场份额明细

 

　　从表2可以看到，在靠近佛山的南沙区和荔湾区，燕京的份额已经比较可观；而在靠近东莞的番禺区和南沙区，雪花也取得了一定的战果。尤其是夹在佛山和东莞之间，同时又和市区接壤的番禺区，在燕京、雪花以及青岛等的冲击下，珠江的份额已经少于50%。对于珠江来说，南大门已失守，珠江口已撕破。

 

 

　　也许是巧合，也许并非巧合，燕京和雪花不约而同的选择了11P作为主攻方向。在这方面，燕京走得更彻底，一共动用了两个SKU，两个都是11P。雪花则有4个SKU投入市场，其中有3个是11P。所表现出来的疯狂，近乎于孤注一掷！

 

　　但是，燕京和雪花的策略都很明确，就是要撕开11P的缺口，以此颠覆珠江。因为，青岛15个点的份额，有1/3强是由11P贡献的。在这个麦芽度上，珠江毫无还手之力。青岛的先行成功，对于燕京和雪花无疑是个好的启示。考虑到广州巨大的外来人口和流动人口，这些人对于口味的偏好并没有本地人那么明显，11P前景看好。另外，随着强势品牌的强势推广，也可能改变消费者的口味偏好，加上原材料上升带来的成本压力，12P被11P替换的可能性越来越大。如果真的那样，那么珠江的最后一个制高点，岌岌可危了。

 

　　作为曾经一统啤酒天下的11P，曾经是啤酒的“法定”麦芽度，说啤酒就想到11P。但是，由于各种原因，近年来出现“百花齐放”的局面，各种各样的度数大行其道，11P反而变成了边缘度数。在很多市场上，11P已经被10P所替代。在广州市场，虽然10P的份额高达一半以上，但是，更高的12P却也有1/4的市场。随着原材料等成本的上升，啤酒厂商暗降麦芽度以削减成本的方式越来越普遍，那么，12P的下一站就是11P。在可预见的将来，11P的疯狂将变本加厉。对于珠江来说，处境将越发艰难。

 

 

　　狄更斯的《双城记》开头说：“这是最好的时代，这是最坏的时代；这是智慧的时代，这是愚蠢的时代；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前有着各样事物，人们面前一无所有；人们正在直登天堂，人们正在直下地狱。”于大多数啤酒厂家而言，广州啤市，乃至整个中国啤市，都正处于一个说不清道不明的时代、时期和季节。一切仿佛都触手可及，又仿佛遥不可及。

 

　　《孙子兵法》有云：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”对于啤酒企业而言，攻占市场是重要的，但最重要的不是你进入市场之后做了什么，而是在进入市场之前就明白要做什么，要伐谁的谋，伐谁的交，伐谁的兵，攻谁的城。在正确及时的信息和数据支撑下，事先做出正确的判断和决策，并及时根据市场反馈调整战术战略。做到了这一步，那么，于你而言，“这是最好的时代”。

 

（文中所出现数据，均引自SID数据库，已经过处理，请勿引用）