湖北白酒中的三“巨头”稻花香、枝江、白云边实力雄厚，在大多数市场上攻城略地，如入无人之境，但鄂西北偏偏有这样一片“高地”，在三“巨头”的轮番冲击下仍稳如磐石、岿然不动。这片“高地”便是襄樊。在这里，石花和三九才是不折不扣的“巨头”，石花的霸王醉、三九的诸葛酿俨然把襄樊变成了“二人”江湖。

远不胜近  “襄酒”称霸

    　襄樊居于汉水中游，比邻河南，现有人口578.8万，下辖襄城、樊城、襄阳三城区以及枣阳、宜城、老河口3个县级市。

    　襄樊市场的A类店主要有王朝酒店、铁路酒家、客家等，进店费在2万—3万元左右。B类店费用则在5000元上下。主要超市有武商、中商、美联等30家左右。

    　一个看起来普普通通的地级市场，为什么竟成为“巨头”们难以啃下的骨头呢？就此，《华夏酒报》记者采访了湖北谷城石花酒业连锁销售有限公司副总经理郑书军。

    　郑书军首先介绍了目前襄樊市场上各品牌的格局划分：襄樊目前的白酒市场容量在6个亿左右，其中石花能占到45%—50%的份额，而石花与三九两个地产品牌加起来所占的市场比例超过了80%。剩余不足20%市场被枝江、白云边、稻花香以及“茅五剑”这样的全国性品牌所瓜分。

    　郑书军分析，虽然襄樊只是一个二线地级市场，但其市场门槛却非常高。这个门槛并非指终端的进店费等费用，而是市场操作过程中的促销、活动力度。

    　两家实力相近、旗鼓相当的白酒企业同处一地，刺刀见红的市场竞争必然无可避免，长期以来，石花和三九都在终端市场进行硬拼。以开瓶兑奖为例，一家奖金额为1元，另一家立刻打出4元的力度，前一家以5元的力度跟进，对方就能一下子把奖额升到10元。如此下来，襄樊酒市各类促销活动的“规格”便一路上扬了。

    　而且，这些“高规格”的促销活动也给消费者带来了潜移默化的影响，用襄樊当地一位酒类经销商的话来说，“当地市场已经到了无促销不动销的地步”。消费者选择白酒产品时先看是否有促销，再横向比较各品牌的促销力度，以此作为选购白酒的主要依据。

    　郑书军认为，这一市场特征正是石花与诸葛酿演义作为本土品牌的重要堡垒。他回忆，襄樊市场在1998年之前是鲁酒唱主角，之后又是豫酒登台，从2001年至2004年这段时间则是鄂酒时代，2004年至今就是“襄酒”时代了。不难看出，襄樊酒市走的是一条由远及近的回归道路。

    　郑书军分析，激烈的竞争造就了襄樊白酒市场的高门槛，在这种情况下，外来品牌难以细致扎实地做透市场工作，投入产出比的客观压力使其望而却步。而石花和三九作为地产品牌，在与消费者的情感沟通上，在对市场的精确把控上，都优势明显。石花针对当地市场特点，摒弃了白酒企业通用的“雁阵式”市场模式，创造了具有鲜明石花特色的“蜂巢式”市场模式，即以襄樊作为核心根据地，像蜜蜂筑巢那样一圈圈、一层层密实牢固地布局市场，做到目标市场无空白、无盲点。

与“宿敌”干杯

    　在襄樊白酒市场的“二人江湖”中，石花和三九似乎是一对“宿敌”，多年来一直你争我夺，互不相让。但从某种角度上来看，正是“宿敌”间不断的竞争比拼，促进着两家企业的成长，也制约了“外敌”的入侵。

    　事实上，石花与三九两厂的关系相当不错，市场上基本没有过互相拆台、诋毁的恶性竞争行为，产品线也不存在仿冒、照搬之类的克隆现象，两家企业各有各的核心产品、重点市场。

    　石花的重量级产品是享有“中国第一高度”美誉的原浆霸王醉。它是一款锁定高档的产品，也算得上襄樊的一张名片。

　　霸王醉具有以下几个特点：首先，它是一款清香型白酒，与目前襄樊市场上的大多数产品从香型上相区别；其次它是由窖藏20年的原汁原浆酒不加任何勾兑而成，突出健康概念，该酒度数达70度，号称中国第一高度白酒，在推广过程中倡导“喝少一点，喝好一点”，非常适合高端定位；再次，霸王醉在产品设计上突出地方特色，作为地方特产来运作，因而得到了襄樊地方政府对外招待中的大力推荐。

    　三九则是以诸葛酿演义、演义酒作为襄樊市场主打产品，几个单品在中档市场上的份额都比较大。襄樊作为三国历史文化的胜地，该系列产品的文化定位很容易引起当地消费者的共鸣与认可。

    　从市场布局来看，石花与三九同处襄樊，势如犄角，同样是一种有利资源。当外地品牌进入襄樊时，很难找到在市场上立足的空间，外来竞争者会陷入腹背受敌的尴尬境地。连见缝插针的立足都如此艰难，还何谈在襄樊市场形成规模！

    　在外来品牌屡屡冲击襄樊未果的同时，石花与三九却练就了一身内功，正在向外扩张。郑书军介绍，在2005年的振兴鄂酒大会上，湖北省政府就将石花列为省内5大品牌之一。石花2008年的销售目标是3个亿，2009年目标5个亿，到2010年力争实现10个亿。为了实现目标，石花力推霸王醉，以其“明星效应”拉升整体品牌高度，目前霸王醉在湖北省会武汉已经小有名气，打开了市场突破口。同时，石花继续采用“蜂巢模式”，以襄樊为根据地，放大辐射300公里，一圈一圈一层一层地筑巢，细致密实地扩大市场。

    　襄樊三九同样在积极扩展外部市场，其演义系列、诸葛酿演义系列已经远销山东、广东、海南等十几个城市和地区。特别是在广东东莞，数年前，三九便极具针对性地开发了银色包装产品，并专门研制出十多种调配演义酒，辅以一系列促销拉动，使三九在东莞夜场流行不衰，进而辐射周边。

    　石花与三九两位“宿敌”其实既是兄弟也是战友，“二人江湖”的含义绝不等同于“窝里斗”，而是互为友军，共同做强，在竞争中磨练竞争力。对于很多在同一区域内打得不可开交的白酒企业来说，的确应该从襄樊学习一下如何“化敌为友”，与“宿敌”干杯。