巧布局，提前打响秋收第一枪
首先要做的是宣传，特别是中秋广告，要研究消费者心理，围绕“亲情”“喜庆”“团圆”来做文章，通过具有感染力的广告情节博得消费者的好感，把营销时机前移。以往，厂商总是临到中秋才安排促销，而今年，这种情况有了明显的变化。不少客户很早就开始筹备相关事宜，不仅着手设计广告，制订策略，还进行代理商的培训，以应对终端卖场的促销。
厂商除提前做好策划外，提前举办营销活动也是一大趋势。中秋期间，因为各种产品广告和促销密集度太高，企业的信息很容易被淹没，所以，提前“作战”有利于企业抢到先机。
对于厂家来说，提前“作战”需要合理安排生产，积极配合经销商，防止最旺的季节出现断货或运力不足，以至影响销量；而作为经销商，应该积极配合厂家把市场做好，提前把超市和终端的货压满，以防止在销售高峰出现配送压力过大而导致市场断货。
订策略，以整合营销强攻市场
对于中秋酒市来说，传统的营销组合策略（4P）已越来越不适合中秋酒市竞争的客观要求。面对市场环境的新变化，企业应在营销观念上逐渐淡化4P，突出4C（市场整合营销）。其意义在于，在激烈的市场竞争中，确立以市场为核心的经营战略，通过管理制度及营销团队的运用，提高企业对市场需求变化的敏感度和快速反应能力，以有效整合客户资源，赢得市场，成为中秋酒市的领导品牌。
要突出4C（市场整合营销），首先要进行产品整合与创新。虽然营销时机前移是一大趋势，但企业要抓紧时机做更多的工作。例如设计与中秋相对应的礼品包装，在产品设计方面，可结合中秋的元素作文章，激发消费者的购买欲。如：中秋酒市因注重喜庆团圆，所以，产品应该突出喜庆团圆色彩，最好搞一些家庭装、礼品装、大礼包，将不同口味的产品放在一个包装里，既可以做销量又可以做市场。
其次，是整合渠道。因为中秋节的消费主要集中在超市，所以厂家应该在资源上有所侧重，可以在超市做陈列，上促销员，做好卖场的助销工作。在流通市场要提前做好产品的铺市，保证流通市场的库存安全。
再其次，是整合价格。中秋节是每个厂家投入的高峰期，同时也是做销量和品牌推广的绝好时机，所以，厂商应该巧定价格，让消费者看到厂商的促销力度。
最后，是整合促销手段。中秋市场各个厂家的投入力度都很大，但什么样的促销是合理的，什么样的促销对以后的市场发展是有利的，促销的方向是什么？这都是值得我们考虑的问题。笔者认为，中秋促销固然重要，但要把握一个度的问题，首先时间不要太长，时间太长会对价格有影响。同时，促销力度也不可过大。此外，促销须面向消费者，而不是渠道。
|
返回首页
