当众多传统白酒品牌困守一隅，望“外”兴叹时，年轻的稻花香却已四面开花，在其大本营湖北之外又建立起了3个过亿市场。这3个过亿市场分别是江苏、安徽、广东，个个堪称藏龙卧虎之地，湖北稻花香酒业却“明知山有虎，偏向虎山行”。更令人啧啧称奇的是，稻花香所到之处，总能马到成功，节节攀高，这就是令很多白酒企业既艳羡又诧异的“稻花香现象”。

    　“稻花香现象”是如何形成的？稻花香赢得消费者、赢得市场的秘诀是什么？在市场这面镜子下，任何品牌的优劣短长都能一览无余，通过对稻花香几个省外过亿市场的解析与对比，可以管窥“稻花香现象”的谜底所在。

红色行动成就强势品牌

    　江苏是稻花香当年唯一的核心市场，对于稻花香具有举足轻重的战略意义，用稻花香酒业营销公司总经理王心高的观点来看，稳定了江苏市场，稻花香就掌握了进一步发展的主动权。所以稻花香对于江苏市场高度重视，采取了“一地一策，一市一策”的灵活营销策略，以确保稳扎稳打，步步为营的发展，其核心代表就是“红色行动”。

    　王心高向《华夏酒报》记者介绍，“红色行动”实施以来，江苏各区域市场经理和主管各负其责，积极配合商家打“歼灭战”，市场不留一个盲区。同时，对市场战略作出调整：一是分市场、分区域进行产品结构调整；二是对新市场新网络采取产品结构一次性调整到位；三是加大对大区市场的二批调整力度，逐步过渡；四是加大对重点市场的投入力度，以点带面，加大中高档产品的渗透力度；五是对老市场进行强力激活，投放新产品、新品牌，注入新活力。

    　在“红色行动”的拉动下，稻花香在江苏市场增长显著，仅仅1个月时间，在南通、盐城、兴化等市场就销售珍品2号、君之红、五星绿元帅等中高档产品12万多件，并且形成了扬州、南通等多个极具代表性的“红色根据地”。何谓“红色根据地”？王心高对《华夏酒报》记者解释，“红色根据地”意指稻花香对区域内市场真正实现全面覆盖，从餐饮到商超，从烟酒店到小百货，做到卖酒的地方必有稻花香。

    　曾任稻花香江苏片区经理的王心高表示，江苏是稻花香的重点市场，虽然这不是老家湖北，但稻花香的确已成为很多消费者心目中的“本土品牌”，有消费者的认可作保障，稻花香就要像本土品牌一样营造自己的强势地位。通过“红色行动”，让广大消费者看到稻花香、听到稻花香、喝到稻花香，形成了消费稻花香的浓厚氛围，这就是“红色行动”的意义所在。

    　王心高坦言，能在江苏这样一个当地强势品牌割据的市场做到年销售1个多亿，就是对“红色行动”最大的肯定。经过10余年的耕耘，稻花香已成为江苏市场当之无愧的强势品牌。

“绿元帅”缩影产品优势

    　2002年，稻花香开始进入安徽市场，最初的切入点放在芜湖、安庆、铜陵和马鞍山，产品投放不到3个月，销售收入就突破1000万元。稻花香一鼓作气，又向省会合肥进发并一举成功。到2004年8月，安徽的17个地区、77个市县、2053个县镇、街道办事处已随处可见稻花香，2006年，稻花香在安徽的销售额达到了1.8亿元。

    　中国白酒界素有“西不入川，东不入皖”的说法，盖因安徽名酒云集，要在这里扎根生长，其难度不亚于石缝里发芽，但稻花香偏偏演绎了这样一段神话，“绿元帅”在其中发挥了重要作用。

    　“绿元帅”是稻花香在安徽市场的核心产品，其市场价位在20元以下，避开了竞争极为激烈的20元—30元价格区间，同时，为了打消分销商对于“绿元帅”的疑虑，稻花香安徽分公司还采取了“比包装、比酒质、比人员销售实绩”的“三比”策略。在新产品推广上兼顾大小户，通过一系列促销活动树立大户的信心，提高铺市率，最终将“绿元帅”打造成了安徽市场的一大主流产品。在其带动下，稻花香2007年在安徽的销售额已直逼两个亿。

    　安徽名酒云集，消费者对本土品牌的认知度、美誉度极高，要想在这里站住脚，单靠广告轰炸、终端拉动是远远不够的。稻花香首先选中了20元这个市场价格空白点，根据当地消费习惯推出“绿元帅”，之后又启动了“喝稻花香美酒，游壮丽三峡”的促销方案。稻花香当年的这套组合拳不啻一颗重磅炸弹，1年时间里，3000多名安徽消费者参观了稻花香，畅游了三峡。“绿元帅”的价格、品质优势也在消费者心目中留下了深刻印象，稻花香这个品牌自然也获得了广泛支持。

    　“绿元帅”是个缩影，它体现出稻花香在开辟外省市场过程当中的产品优势，即不让消费者去找酒，而是通过自己对市场的调查与把握，拿出消费者理想中的产品，主动找到消费者，适应消费者。

    　稻花香战安徽，也是对自身的挑战，产品价格、品质上的综合优势加以匠心独具的促销活动帮助稻花香赢了这场挑战。

先人一步赢得市场主动

    　广东市场是一块让白酒企业又爱又恨的蛋糕，爱的是它消费力强、消费量大，恨的是它竞争性强、风险度高。就是在这样一个“冒险家的乐园”，稻花香的销售业绩连年激增，2005年1.8亿，2006年2亿，2007年3.2亿。

    　稻花香在广东的成功，很大程度上得益于其理念的领先，王心高介绍，稻花香早在1997年便切入广东市场，但最初几年的表现不温不火，销售业绩最高也未曾突破4000万。直到2003年，集团高层销售领导亲赴广东市场，当年的春节也坚守在一线，也就是从那时起，奠定了稻花香在广东时时处处先人一步的市场基调。

    　何谓先人一步？王心高说，广东市场是商家必争之地，在这里如果跟随别人的步伐，就永远不能找到自己的优势，稻花香在广东市场始终坚持锐意创新，走在别人前面。比如，广东是最早兴起在餐馆吃年夜饭的地区，这时候一般会喝比平时高档一点的酒，非常适合形象产品的推广，稻花香看准这一时机，利用2003年的春节抢占市场，倾力主攻餐饮渠道，一举创下3000万的销售额，珍品1号、珍品2号更是借此一炮走红，特别是140元左右的稻花香珍品2号酒，到现在一直都是稻花香在广东市场的主力产品。

    　稻花香的市场业务人员还注意到，在一些人气较旺的餐饮店，高峰期总会有大量食客在排队等候，于是他们把促销对象锁定了这部分人，利用其排队的时间向其介绍品牌，推介产品，同样取得了良好的效果。

    　此外，广东消费者有偏爱低度酒的消费习惯，市场人员迅速将这一现象反馈，稻花香为此专门研发生产了28度珍品2号酒，这一产品在当地的诸多竞品中同样处于领先地位，获得了广东消费者的追捧与厚爱。

    　稻花香在广东以创新求领先，以领先树优势。随着市场的不断成熟，稻花香将渠道结构重点偏向具有增值能力的合作伙伴，有意识地拓展渠道范围，包括采取扁平化策略；把区域经销商的地位提高到与省级经销商同等的位置；全省团购放开，由专业经销商负责等等，保证了分销渠道的利润空间，传递了稻花香为经销商提供的良好物流、市场支持和销售服务。

    　因为领先，所以自信。稻花香2008年对广东市场制定的销售任务是4亿元，凭借着领先一步的市场主动权，稻花香正向着自己的目标稳步迈进。

    　红色行动、产品优势、先人一步，稻花香凭借这三招织就了一张市场金网，这正是稻花香人引以自豪的“金网工程”。王心高表示，金网工程目的不在于多卖几瓶酒，而是在流通领域建立健全的终端网络，通过终端维护把这个网络不断完善，反过来，金网工程还加强了企业对流通领域的管理和维护。

    　渴望走出去的白酒企业应该多想想，通过哪些招式来编制一张属于自己的“金网”呢？