题记：早在上世纪90年代末期，“鲁酒南下、川酒东进、皖酒崛起”使得夹缝中的苏酒面临着发展的困境，以洋河、双沟、今世缘、汤沟为代表的江苏白酒企业遇到了发展的拐点，市场占有率下降，昔日“三沟一河”风光无限的局面渐行渐远。

　　　从1998年江苏省委、省政府提出“振兴苏酒”号召以来，苏酒已经走过了10年“振兴”路。如今，洋河、双沟、今世缘开始重新领舞苏酒的发展，洋河蓝色经典、双沟珍宝坊、国缘的产品魅力再次证明了苏酒的实力。
　　

    　江苏是知名的经济大省，交通便利、经济活跃、酒业发达、人均收入高，市场潜力大，历来是商家必争之地，也是我国重要的酒类产销大省。2007年，其市场销售额高达70余亿元，已接近中国最大的白酒消费省份——广东。

    　在“振兴苏酒”口号的鼓舞下，在江苏省委、省政府的大力支持下，江苏酒类生产企业积极努力，从企业体制、运行机制到产品开发、酒文化挖掘、品牌建设等方面都有了新的进展。据江苏省酒类流通协会提供的统计数据，目前，江苏省有各类酒生产企业1000多家，年产量达200多万千升，销售额约100亿元。江苏白酒在全国白酒行业中占有重要地位，洋河、双沟在中国名酒中占有两席位置。2007年，苏酒产量为27.39万千升，销售收入达60多亿元，同比增长109%。

    　“ 至2005年底，江苏有白酒生产许可证的企业约600家，规模以上企业100家左右。2007年底有白酒生产许可证的企业约500家左右，销售额在1000万元以上的企业不足80家，其中，10亿销售额以上的企业有洋河、双沟、今世缘，汤沟是3.3亿元，超过1亿元的有品王、分金亭、古顺河、五醍浆等企业，企业的各项经济指标稳中有升，这表明苏酒振兴已经有了不错的成效。” 江苏省白酒专业协会秘书长刘建华在接受《华夏酒报》记者采访时表示。

    　有人曾说过：人们往往高估两年以后的变化，低估十年以后的变化。以此来观察江苏省振兴苏酒十年来的历程，从振兴江苏经济、品牌建设、体制优势以及人才储备等方面来梳理苏酒的十年发展脉络。

龙头企业凸显旗舰效应

    　2004年，苏酒发展出现转机，骨干企业洋河、双沟、今世缘等白酒企业纷纷通过内部改制、调整产品结构、创新营销手段等办法强筋壮骨、及时收复失地。洋河蓝色经典、双沟珍宝坊、今世缘等苏酒中、高档产品先后推出，企业的产品结构调整初见成效。同时，他们积极整合企业内外资源，强化实施品牌文化战略，也起到了良好的市场效果。

    　苏酒企业的龙头地位尤为明显，洋河、双沟、今世缘2007年销售收入占据全省白酒销售收入的3/4以上。随着品质化和理性化时代的到来，苏酒企业加大了对质量和技术的提升，品牌、营销策划的科学化、效益化也上升到中国白酒的至高境界。

　　“一线品牌洋河、今世缘尤为明显，他们在立足江苏的同时，不断拓展全国市场；二线品牌则集中优势兵力及地方政策的倾斜，固守家门，适时拓展，在龙头企业的带动下，分金亭酒业有限公司、品王酒业有限公司、震洲五醍浆集团有限公司、御珍酒业有限公司、梅兰春酒厂有限公司、古顺河酒业有限公司等苏酒二线企业也稳步发展。至2007年，苏酒在省内的销售份额已占到约70%，整个行业的形象和效益得到了全面的提升。” 刘建华分析认为。

　　同时，苏酒在振兴江苏经济尤其是苏北经济中起到了巨大的作用。白酒业是苏北地区经济发展的支柱，不仅对税收贡献很大，还带动其他行业发展，为地方经济社会事业发展贡献力量。由此可见，苏酒在振兴江苏经济，特别是苏北经济功不可没（见表1）。

品牌优势促企业强势复苏

　　在第五届全国评酒会评选出的十七大国家名酒中，江苏“双沟”和“洋河”占据了两席。然而，随着川酒、徽酒的大举入侵，苏酒面临着巨大的压力。在此背景之下，以洋河、双沟、今世缘为代表的江苏白酒企业开始转变思路，以品牌开拓市场，并将产品线逐渐延伸到高端领域。

　　“世界上最广阔的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀。”2003年，洋河蓝色经典横空出世。“2004年，洋河蓝色经典便实现6000多万元的销售额，2007年实现单品销售14.39亿元，这不能不说是一个奇迹。同时，它也提升了洋河品牌在消费者心目中的现代、时尚、高档的品牌形象。”刘建华对《华夏酒报》记者表示。

　　可以说，拉动苏酒板块崛起洋河蓝色经典功不可没。“品牌成功有两要素，通俗点说就是品牌力和渠道力。蓝色经典的这两个方面应该说做得水到渠成，三年苦心孤诣沉淀，四年辛勤耕耘市场，做好这完整的系统工程，才有了如今令人惊异的蓝色经典。” 跨越颠峰（成都）文化有限公司高级咨询师谢龙恩如此看待蓝色经典的成功。

　　双沟集团在“振兴苏酒”的口号下，大手笔对品牌进行升级，推出高档白酒品牌“苏酒”，借机打造自己在行业中的领袖地位。另外，“双沟珍宝坊”首开我国白酒自由调兑先河，46度成品主体酒，外加68度精品原浆酒，上下两瓶衔接，可以让消费者通过自由调配，同时分享不同酒度不同口味的成品酒，满足口味需求，并使饮用过程充满乐趣，以差异化的饮用方式自成一派。2007年，其单品实现销售收入1.5亿元。

　　“国缘”是今世缘酒业有限公司在2006年重点打造的产品。长期以来，今世缘大力推广缘文化，努力打造中国缘文化酒第一品牌为目标，按照“永远领导淮安市场，全面抢占江苏市场，重点拓展省外市场”的思路，全面扎实有效的推进市场区域战略，形成了多点支撑的格局。2007年，“国缘”实现销售收入近亿元。

　　“苏酒不能跟风走川酒的路子，要在品牌、口味、经营策略等有所创新。如今，在淡雅浓香型白酒领域，苏酒品牌已取得了巨大的竞争优势，品牌个性化特点逐渐显现。”对于苏酒振兴，刘建华依然信心十足。

体制优势助企业焕发生机

　　“要振兴苏酒，就要大力实施品牌战略，进行文化营销，提高产品质量，加快产权改革。”这是2003年8月举行的“今世缘”品牌战略研讨会上大家形成的共识。

　　著名白酒专家沈怡方曾说，振兴苏酒的当务之急是体制改革，整体进行再整合。据悉，在当年的“今世缘”品牌战略研讨会上，专家们为今世缘国有股退出的改制方案提出了两种方式：一是整体出售，二是经营层持大股。如今，改制后的今世缘品牌从小而大、由弱变强，短短数年成就了“中国婚庆首选品牌”的地位。

　　同样面临改革难题的还有双沟。2004年，赵凤琦出任董事长时，双沟酒业面临很窘迫的局面：职工人心涣散，债台高筑。然而，到2006年，双沟酒业年销售便达8.2亿元，实现税利2.64亿元，同比分别增长了30%和12.34%。紧接着，企业在2007年开始进入平稳发展时期，销售跃上10亿元平台。

　　如何走到这一步，办法只有一个：那就是改革。上任伊始，赵凤琦就明确要进行企业改革，并针对阻碍企业发展的症结提出了2005年是双沟“战略调整年”，并概括为三大调整：调整市场布局，调整产品结构，调整人才队伍。“双沟酒业在长期低谷中能够迅速崛起，关键还是改革的结果。我的体会是不改革没有出路，改革就要真改革，改革不能脱轨。” 赵凤琦说。

　　的确，对于企业的未来发展，眼光一定要远。

　　2005年12月底，江苏省经贸委先后深入洋河、双沟等酒厂调研，召开振兴江苏白酒座谈会，与白酒企业共同探讨如何振兴江苏白酒，并组成考察团去四川、重庆、新疆等白酒经济发达的省份考察，学习先进经验。2006年7月，洋河酒厂在南京召开专题汇报会，向江苏省经贸委汇报“十一五”发展工作思路和项目实施计划。

　　紧接着到年底，当业界为江苏白酒卓越的市场表现连声称道的时候，洋河、双沟不约而同地都拿出大额股权转让，顺势启动了二次改制的步伐。2006年10月底，洋河酒业将18.6%的国有股权置于江苏产权交易所挂牌拍卖，此次股权转让已是洋河酒厂第二次国有股减持，当地宿迁市国资委坦言，此举的重要意义在于引进战略投资者，寻求上市。同年11月中旬，维维集团正式宣布，以八千万元成功竞买双沟酒业股份有限公司38.27%的股权，成为双沟酒业的第一大股东。

　　然而，从2002年提出上市目标至今，6年过去了，洋河依然在资本大门外徘徊，这对苏酒老大的洋河来讲，不能说不是一种遗憾。

　　不过，上市不是资本运作的唯一途径，苏酒应打破区域界限，以建立战略性伙伴关系为基础，以建设大型生产基地为目标，以资本运作为纽带，实行多种形式的资本运营和资源整合。业内人士认为，苏酒应以洋河集团和双沟集团为核心，通过资产收购、剥离、置换等多种途径实行跨地区、跨行业的联合、重组，实现市场、资源、品牌、技术共享和分工合作，提高企业集约化经营水平，壮大企业实力，取得更大的市场占有率。

　　“如今，江苏白酒企业改革最彻底的是汤沟两相和，完全实现了‘国退民进’，是名副其实的民营企业，洋河、双沟是股份制企业，全省白酒行业股份制、民营企业占到了95%以上。可以说，是敏健的体制为苏酒的发展插上了腾飞的翅膀。”刘建华说。

人才优势引领企业技术创新

　　近年来，江苏白酒企业致力于生产技术、工艺措施研究，并取得重大突破。淡雅型白酒已经成为江苏白酒的主体，“绵甜净爽、丰满醇和、窖香优雅、回味悠长”成为江苏白酒的显著特色和个性风格，亦被白酒界公认为未来白酒的发展方向之一。目前，淡雅、绵柔已成为淮河名酒带的特征，当然，亦被不少邻省的兄弟企业所效仿。

　　“淡雅型白酒的研究是我们一直研究的课题，不管是绵柔淡雅型白酒还是醇爽淡雅型白酒的研究都是一个目的，就是打造苏鲁豫皖的一种白酒风格，一种独有的风格。”刘建华表示。近年来不少企业相继从酿酒、包装、科研、厂房等方面进行技改投入，据不完全统计，从1998年至2007年，全省技改项目投入累计达到15亿元。”

　　在苏酒快速发展的过程中，淡雅浓香型这个独特的白酒流派风格对苏酒的发展可谓功不可没。国内著名白酒专家沈怡方是如此总结苏酒独特香型的形成过程的：浓香型白酒在江苏还不到50年历史，过去以清香为主；在发展浓香型白酒的过程中，苏酒首先是向四川学习，并在此基础上因地制宜，不断创新，经过几十年摸索，最终成就了苏酒“甜绵软净香”五味谐和、以味为主的淡雅浓香型酒的特征。

　　技术的创新离不开人才的培养，江苏省白酒企业其职工学历在大中专以上的占25%－30%，规模以上企业比例达到了40%左右。“江苏企业在人才培养方面主要运用的是‘两条腿走路’的方式——一是培训内部人才，二是引进外部人才。”刘建华对《华夏酒报》记者表示，“现代企业的运行管理离不开高素质的人才队伍，江苏省骨干企业中，专业技术人员约有1700人，其中拥有高级工程师等高级职称的有150人，高级技师97人，高级品酒师24人，国家级评委20人。有全国专家沈怡方、吴建峰等7人。这些专业的人才队伍大大促进了苏酒产品质量的创新发展和稳步提高。”

　　在江苏，全行业股份制、民营企业比例占95%以上，成为经济发展的主流。经过多年的磨练，江苏白酒业涌现出了一批具有事业心和崭新知识结构的新型管理人才，新的产权制度、 优秀的人才队伍使一批骨干企业发展生机勃勃。

　　一时的落寞不等于一蹶不振，事物的发展本身就是一个不断起伏的过程，今天的苏酒经过十年的振兴，已经走进了另一个高速发展的时期，今日的苏酒会历久弥香。