找到关键人物
★在一些管理比较规范的AB类饭店中，聘请职业经理人负责分权管理。这类饭店分工比较明确，流程和制度比较健全。
★店长集权管理多在BC类饭店遇到，老板、店长或经理拍板即可。
★连锁店一般都需要找到总部采购部或配送中心谈判，个别连锁店也允许单店自行采购，自行采购在加盟店较多见。
★找到老板的“亲戚”。
举个例子：在一次开发省会某超人气大酒店时，笔者花了一个多月的时间没找到他们的老板，最后，笔者发现财务经理好像权利挺大，便硬着头皮找到她。后来才知道，老板只管大决策，而财务经理正是这位常年“公差”老板的妻子。
★个别饭店大堂经理或厨师长有权采购。
选择合适的谈判时间
一般在午餐（11点到14点）和晚餐（17点半到21点半）时间，中高档餐饮酒店的关键人物都会在；个别采购或配送中心，是按照企事业单位时段上班（上午8点到12点，下午14点到18点）；再有极个别的关键人物，是在晚上闭餐前来收钱或只在月末出现，这主要集中在兼职放权的老板身上。
如果总是找不到合适的时间，不如尝试着和关键人物相约咖啡厅等高档场所。
灵活掌握进店尺度
目前，中高档餐饮酒店供货进店主要有以下几种形式：
★供货权买断。
★大类供货权买断。
★品类供货权买断。
★品牌买断。这种形式现在已不多见。
★单品进店费用。
★通过赠酒或赠送展柜等物品即可进店。
进店尺度的掌握是一门艺术。作为供货商，谈判的目的就是把进店费降到最低，所以，关键人物的公关也是必须的。
找到结款的黄金点
供货进店最终是为了挣钱，结款方式是进店必须要谈的重点。现款现货当然最理想，但在大型餐饮店里基本不可能，所以，必须和饭店找到账期的黄金点。
1.现款现结。
2.押批结款。有的是押一批货款或几批货款，有的是规定所押货款到达一定数额（如1万元）后进行
一次结算。
3.月结。这种结算方式目前在大型酒店最为常见。一般逾期都要推到下个月再结。
4.季结、半年结或年终结算。这一般只在特殊招待单位实行，并不多见。
借力进店
常言道：一个人再“牛”，他也只是个“人”，他的本事是有限的，我们要学会站在“巨人”的肩上做事。
在笔者做餐饮店开发的几年里，有很多借力的趣事，例如最有意思的一次谈判，笔者发现，对面坐着的竟然是曾经的同事，哈哈，一下子啥事都解决了。
借力成功之后，你一定也会惊呼“啊，原来一支杠杆真的能撬动地球！”
|
返回首页
