最近，在昌黎葡萄酒俱乐部会议上，河北昌黎诗百轩庄园葡萄酿酒有限公司董事长薛辉就中小企业发展问题提出了自己的观点，她指出，中小企业应以特色求胜，以产品质量为保证，并与强势品牌形成优势互补，减少正面竞争。

中小企业迎来发展空间

    　近来，受美国经济风波的影响，葡萄酒销售额有所下降，加上我国葡萄酒售价与洋酒价格差距缩小，以及国内葡萄酒市场巨大的发展空间，中国本土葡萄酒市场将成为世界葡萄酒商们眼中的一块“肥肉”。

    　在国内市场潜力巨大与洋酒价格竞争加剧的前提下，行业内的强势品牌面临的压力逐渐增大，为特色型中小酒类企业提供了更多发展空间。

    　薛辉指出，在这种大环境下，中小企业虽然在资本实力、队伍建设等硬件设施上都无法与大型企业抗衡，但中小企业市场反应灵敏，策略调整迅速，市场与技术人员联系紧密，其自身也具备了诸多优势，中小企业要想发展，就要避开与强势企业的正面竞争，另辟蹊径。

    　薛辉认为，中小企业想要更好发展，除了要走特色之路外，还要学会借力。

    　薛辉在会议上指出：“昌黎产区除了华夏、朗格斯之外，没有较大的一线品牌，整体知名度很低，所以做市场是很困难的。在这种形势下，就需要中小企业学会借力，让政府、龙头企业积极宣传产区，从而使整个产区内企业受益。”

    　同时，她认为产区发展应把加强产品质量作为重点工作之一：“最近三鹿奶粉事件，给整个乳制品行业带来了巨大的打击，乳制品行业将为此事件付出沉重代价，整个行业发展有可能倒退5年。而昌黎产区内的葡萄酒企业应以此为鉴，不能只图短期利益，诗百轩一直坚持‘己所不欲，勿施于人’的原则，加强产品质量应该是我们每一位企业领导者严抓不懈的重点工作，企业不管大小，责任同样重要，这也是我自身作为一位经营者的切身感想，我们葡萄酒行业切勿出现第二个‘三鹿事件’，做质量过硬的产品，担负企业的社会责任。”

生产个性化产品

    　“中小企业应该结合自身情况，寻找自己的特点。中小企业发展应该从几方面着手：生产具有企业特点的个性化产品、打造适合企业的样板市场、推出一个企业长期发展的品牌。”

    　薛辉指出，所谓做个性化产品，目的就是避开与强势企业的品牌竞争，做到人无我有，人有我优，人有我异。

    　目前，几乎所有的葡萄酒企业都在大量生产干红、干白，并且全国的技术工艺雷同，造成了产品同质化。同样的产品，中小企业在品牌不占优势的形势下，只能通过低价格与大品牌竞争，这使得中小企业销售困难、利润较低。发展个性化的产品，可以使企业在产品定价、市场推广、品牌宣传等各个方面占据优势，增强企业盈利能力。

    　从产区情况来看，昌黎产区已经具备一定的区域特色，这种特色包括文化特色、气候特色、地理环境特色等。昌黎县自身有着深厚的文化和历史，昌黎产区由于区域环境内光照、土壤、种植方式各异，也具备了自身产区的一定特点，但同质化问题仍是产区内企业头痛的问题，这就需要企业利用好身边的资源。

    　薛辉表示，以诗百轩为例，我们倡导的是“诗酒同源”的理念，坚持做有昌黎产区特色的、昌黎文化特色的葡萄酒产品，把葡萄酒与特色文化相结合，摒弃一味仿效洋酒的营销推广模式，酿造出昌黎特有的、有中国特色的葡萄美酒，以此突出企业特色。

    　薛光辉强调：“要注意的是，做差异化产品贵在‘坚持’。市场培育需要一个长期过程，不可能立竿见影，尤其是国内葡萄酒市场尚未成熟的前提下，中小企业发展必须耐得住‘寂寞’。”

打造适合企业的样板市场

    　薛辉认为：样板市场可大可小，但一定要做，这是企业能否见效益、促发展的一块“试验田”。
　　“样板市场的培育并不一定要跟风，大家都往东部沿海城市挤，那我们一部分尚未形成品牌影响力的中小企业，可以根据市场需求与自身企业产品情况、优势渠道所覆盖的领域进行选择。”

    　薛辉指出，中小企业的市场可以集中在葡萄酒消费大省的周边领域，例如北京通州等远离城市中心的区域，这样的市场受大城市影响，对葡萄酒容易接受，消费者对大品牌的忠诚度又不高，强势品牌企业对其也不是十分关注，所以，中小型企业在这样的市场更有利于与大企业比投入、拼价格。同时，这种市场容量较大，做好了也能给企业带来一定的经济效益。

    　她认为，还有一类市场就是葡萄酒消费不发达的地方，比如说河南、山西，这样的市场没有主导品牌，如果企业加大投入，有可能做到一个省内市场的第一，但其缺点是市场容量比较小，一个省的市场容量可能没有浙江省一个县的大，但需要看到其市场今后的发展空间较大。

培育企业长期发展的品牌

    　中小企业在发展初期都面临着生存问题，所以，昌黎有很多中小型葡萄酒企业依靠原酒销售、对外灌装加工来生存，在解决生存问题后，企业就面临长期发展的问题。

    　薛辉表示：“企业要长期发展，就必须培育自己的品牌。诗百轩虽然起步时间晚，市场经验不足，但我们一直坚持做好‘诗百轩’这一品牌，就是因为我们深知品牌的重要性，这无论对于大型企业还是中小企业都是发展的根本。”

    　她认为，在中小企业漫长的自身品牌培育过程中，企业在战略上要处理好长期利益和短期利益的关系。短期利益以养活企业、盈利为目的，长期利益就是做自己的品牌。就昌黎现在的情况来说，大部分企业都已经解决了生存问题，很多企业还依靠原酒销售、对外加工取得了一定的效益。所以，可以利用这些利润来打造自己的品牌。

    　会议最后，薛辉指出：“品牌塑造是一个长期的过程，现在很多著名的世界品牌都是创始人的名字，最初阶段并没有太多含义，但是随着使用时间的延长，其品牌含义逐渐丰富。所以，中小企业只要坚持不懈地去培育品牌，这个品牌就有可能成为强势品牌，甚至成为中国葡萄酒的代表。”