成立于1952年的武汉黄鹤楼酒厂，其生产的黄鹤楼酒虽获得过“中国名酒”的称号，但在市场经济大潮袭来之时，市场严重萎缩。2004年，阔别市场近10年的黄鹤楼酒重装上阵，第二年就实现亿元销量。从几元钱的低档酒摇身一变成了身份显赫的高档酒，创下武汉市场铺货速度、销售增长速度、品牌认知度3个第一。

    　今天，黄鹤楼酒不但成为武汉强势地产酒，而且成为湖北高档酒的代名词，这次“重生”的再造者就是陈佳。

新领导带来新战略

    　2003年6月，有着“女酒仙”雅称的陈佳正式担任武汉天龙黄鹤楼酒业有限公司总经理一职。经过充分的市场调研和商讨，回归黄鹤楼文化，打造第一地产品牌，以高档酒形象切入市场，成为了黄鹤楼酒的新战略选择。

    　陈佳对《华夏酒报》记者说：“黄鹤楼最开始考虑从武汉市场强势品牌白云边手中瓜分市场，充分考虑之后，黄鹤楼酒选择了在价格上超越白云边，切入白云边和剑南春之间的价格空档，发掘出一个新的市场空间来，同时也可以给通路留出足够的利润空间。”

    　清晰了产品定位之后，黄鹤楼在产品质量上更是严格要求。作为品酒员的陈佳亲自上阵，主抓技术创新和酒体设计创新，在内部质量监测机制上组建了一个良好的误差控制系统，层层把关，层层监督，直至产品出厂，都要达到国家优质白酒的标准。

    　在产品包装设计上，专门邀请了四川大学艺术学院的陈小林教授，为新品黄鹤楼量身订做精美包装，以“白云黄鹤”为背景，将武汉极具地域色彩的“汉味文化”渗透并融入其中。

    　黄鹤楼酒以一种全新的形象展示在武汉消费者面前。2004年5月1日，武汉香格里拉饭店中，黄鹤楼酒新品上市新闻发布会隆重举行，阔别市场10年之久的黄鹤楼酒再度面市。

    　黄鹤楼此时共推出3款产品：终端价位超过400元的高端形象产品——特制黄鹤楼，52度、42度的主导产品——黄鹤楼酒。这3款产品的价格定位已经超过了武汉市场的各地产品牌，成为能够代表地产酒形象的高端产品。

    　黄鹤楼酒投入巨资冠名武汉 “天龙黄鹤楼” 足球队，同时策划了“2004中国——黄鹤楼酒武汉国际旅游节”等系列活动。又借助政府发展地方品牌的力量，通过一系列的公关活动建立自己的VIP库系统，培养了消费者的品牌忠诚度。

    　在陈佳的带领下，2005年，黄鹤楼就实现了销售过亿元的业绩，并从武汉市场的大路货变成代表地产酒形象的高端品牌。黄鹤楼的新战略和营销上的创新成为黄鹤楼取胜的关键。

新营销实现新突破

    　陈佳把营销看作企业工作的重中之重。她组织建立了“营销公司（自营）+区域经销商（分销）+营销管理（咨询公司）+品牌建设（品牌策划机构）”的体系，使之在品牌规划、品牌管理、通路咨询、营销支持、营销管理等多方面形成一种立体的新型营销模式。杜绝了以往营销组织中过多非良性现象的发生，形成自我建设与外部监督相结合的良性形态。

　　在市场通路构架上，进行多层级、多界面、全方位的区域通路延伸，分步骤、分时段、分重点地进行扩展，最终形成一个立体的网状销售网络。

    　在武汉市场，黄鹤楼酒实行创新的直销模式，成立了汉口、汉阳以及武昌3个销售分公司。以武汉市场的A、B类酒店为重心，各级销售人员每日按照不同的分工线路，走街串巷，徒步对目标酒店进行地毯式的排查、送货，对进店难度大的核心酒店进行重点公关谈判。公司制定了重点突破、由点到面的餐饮渠道突破策略，率先拿下了武汉市酒店的“四大家族”——艳阳天、小蓝鲸、三五醇、太子酒轩4家顶级酒店。较短时间内，武汉的200多家高档酒店铺货率达到了80%。

    　同时，商超渠道铺货也在如火如荼地展开。黄鹤楼相继进入中百系统、武商系统、中商系统、家乐福、沃尔玛、群光百货等A类终端217家，B类终端370家，A、B类商超的铺市率高达91%以上，各类中小商超1296家，铺市率75%以上。形成了540余家酒店终端，1883家商超终端的庞大而密织的终端零售网点系统。

    　抓好直销工作的同时，武汉市场 VIP客户服务组也进行了大力度的市场运作，拥有VIP客户1900余家，使消费者在终端能够看到并方便饮用黄鹤楼酒，得到周到的VIP服务。

    　2007年，以黄鹤楼酒55周年华诞庆典为契机，“黄鹤楼酒55周年华诞纪念金币”为引爆点，借助全国第六届城市运动会在武汉举办之机，黄鹤楼通过专栏冠名，倒计时冠名，特制投放了“城运会纪念酒”及“城运会专供酒”，为武汉市场又添了一把火。

    　短短几年的时间里，重装上阵的黄鹤楼酒给了武汉消费者耳目一新的感觉，成为代表湖北白酒形象的中高端产品之一。