德山大曲历史悠久，在湘酒阵营中称得上“德高望重”者，即便放眼全国的白酒品牌，其传统积淀也堪称厚实。这家来自湖南常德的白酒企业，早在1963年、1984年、1989年便三度荣膺全国优质酒桂冠，上世纪90年代末，德山大曲在湖南市场风生水起，年销售额达到了1.7亿元，成为湖湘大地上人尽皆知的好酒、名酒。但是此后由于体制等一系列原因，德山大曲渐趋沉寂。

    直到2007年7月，湖南洞庭水殖股份有限公司入主，公司完成改制，德山酒业重装上阵，在随后的一年多时间中，德山大曲涛声再起，市场恢复迅速，而展望未来，德山更有“波澜壮阔”的宏伟目标。

士别三日 刮目相看

    要了解今天的德山酒业，就必须从洞庭水殖说起，作为农业产业化国家级重点龙头企业、国家扶贫龙头企业和全国新农村建设“百强”示范企业，洞庭水殖于2000年6月12日在上海证券交易所上市，是全国唯一采用水面权益资本化方式上市的公司，被誉为“中国淡水养殖第一股”，其实力非常雄厚。

    正是有了洞庭水殖注入的活力与血液，德山大曲短时间内便发生了自内而外的变化。湖南德山酒业营销有限公司副总经理王云霞向《华夏酒报》记者详细介绍了德山酒业的现状。

    从内部，公司完成了窖池的升级改造，引进了大量技术人才，同时对生产设备进行更新换代，先进的水处理设备和全自动灌装线已全部到位并投入生产，加之其当年三获全国优质酒时所倚仗的酿造技术优势，德山大曲的酒质从根本上得到了保障和提升。

    从外部，德山大曲进行了产品结构的调整，将重点目标锁定于高端市场，果断地砍掉了原有的一些低档产品，以御品德山为代表的高端新品已经成为常德当地政府、大中型企业的商务接待的首选，更被消费者看作常德的一张新名片，也是当地人馈赠友人宾朋时的上选，德山大曲的高端形象已经渐入人心。

    在品牌的宣传、传播上，德山大曲也有全新举措，公司不惜成本，聘请业内一流策划公司进行产品开发设计，同时斥资数百万元，从常德市区的户外、车体广告到电视、电台的形象宣传，发起了全方位、多角度的密集攻势。经过一段时间的有效拉动，早已为当地人所熟稔的德山大曲，在美誉度方面又达到了一个新境界。

    德山大曲的市场网络建设也不同于以往，最显著的一点变化就是对合作商家的要求更高了，公司在帮助、引导经销商向运营商转型时，对于传统形式的“开门是店、关门是家”的商家基本舍弃，按照公司化运作，要求经销商具有品牌运营观念，拥有团队管理能力，具备市场维护能力。正是出于对这种先进市场意识的认同与响应，常德最大的酒类经销商已投入德山旗下，使其市场话语权大大提升；也是通过对这一意识的支配，德山大曲的网络建设下沉到乡级市场，已经做到在当地“乡乡有店”，网络分销的效率显著提高。

    分析上述变化，应该用“升级”二字进行概括，由酿造生产到品牌定位再到市场建设，都进行了卓有成效的改进与提升。可以说，洞庭水殖的入主并不是简单地从资产角度进行收购，而是带动了德山大曲的竞争力产生巨大飞跃，德山大曲在洞庭水殖的未来发展中将占据重要位置，发挥关键的战略作用。

争做湘酒骨干力量

    既然德山大曲具有如此重要的战略意义，那么洞庭水殖对它的定位肯定不会仅仅局限于占领常德市场。王云霞的介绍充分证实了记者的猜想，她说，依照德山酒业目前的市场态势，改制1年来销售额便激增一倍，且高端产品所占比例明显加大，在常德市场正常运营、“舒舒服服地过日子”并不是什么难事。但作为一个国家优质酒的“三星”品牌，德山的潜力和胃口远不止于此，跻身湘酒第一阵营，力扛湘酒振兴大旗，才是德山人的目标。

    王云霞说，虽然现在出现群雄争霸的局面，但湖南市场的将来还是会由“卧虎藏龙”的湘酒来唱主角，这符合区域品牌强势崛起的趋势，就以常德来看，流行过泸州系列，流行过枝江，但随着德山重出江湖，市场风向标已明显指向本地品牌，这种优势是很难被取代或动摇的。

    在此基础上，她给《华夏酒报》记者算了这样一笔帐，湖南白酒市场的容量大约是80亿元，湘酒的目标占到其中50亿元左右。而以湘酒企业的实力布局来看，未来几年内还没有哪家具备一口吞下20亿元市场的“肚量”，比较合理的分布是有2、3个10亿元以上的龙头及2、3个7亿元左右的第二梯队，湘酒要达到这样的局面才能算得上“振兴”。

    以此为坐标，立志领军湘酒的德山大曲也明确了自己的发展规划：公司要力争在3年—5年时间内达到5个亿的销售额，品牌影响力走出湖南、辐射全国。洞庭水殖对德山大曲的这一规划给予全方位的坚定支持，更期望将来将其打造成航母级的白酒品牌。

    在王云霞看来，白酒企业要想壮大发展，品牌、酒质、资金是必不可少的三大要素。现在德山大曲皆已齐备，借助湘酒振兴的东风，把握“市场向名酒回归”的机遇，势必能掀起一番“波澜”。

    诚然，湘酒企业现状离振兴的目标还有一段距离要走。但放眼白酒业内不难发现，湖南不但产美酒，“卖酒”的精英更是人才辈出，“人杰地灵”，只要按着目前的态势发展下去，谁敢断言湘酒未来不会成为白酒强省？那时其中必有德山大曲的伟岸身影。