湖南的白酒市场很诱人，年消费量（包括散装酒）可达45万千升左右，年销售额约为80亿元，处于全国前列。且湖南市场的白酒消费理念超前，高端白酒更容易在这里找到一席之地，以省会长沙为例，330元/瓶—350元/瓶是高端消费的主流价位，这条水平线要高于同类城市平均水平。

    湖南的酒类企业很迷人，这里有湘西风情、名噪一时的酒鬼酒，有毗邻桃花源、位居17大名酒之列的武陵酒，有三度摘下全国优质酒桂冠的德山大曲，有毛主席一生中唯一命名的酒——白沙液，还有湘窖、开口笑这样的酒业劲旅，湖湘多美酒，群英竞风流。

    但就是这样一个酒类消费大省，拥有众多个性鲜明、久负盛名的优秀品牌，其每年的酒业税收水平却只有区区几亿元，仅处于全国的中下游水平，地产白酒在湖南所占的市场份额尚不足三分之一，特别是政务用酒、商务用酒等高端市场，一度被四川、贵州等地的外来酒牢牢把持。

    如此鲜明的反差实在令人诧异，湘酒突围待何时？

    湘酒面临“十面埋伏”

    湘酒已经到了必须突围的关头。

    湖南白酒市场以广泛的包容性接纳了越来越多的外省品牌，所以，虽然其市场容量很大，竞争却异常惨烈。

　高端市场上，茅台、五粮液、国窖1573、金剑南五虎称雄；向下延伸，金六福、浏阳河的争夺愈演愈烈，稻花香、枝江全面启动湖南攻略，皖酒、金种子、口子窖摩拳擦掌、伺机而动；全兴、泸州系列、沱牌主打低端市场，在消费者中人气旺，口碑好。

    川、黔、鄂、豫、皖、苏，放眼湖南白酒市场，几乎可以找到所有的全国性名酒，即便是知名度、影响力略逊一筹的地方性区域品牌，也虎视眈眈，意欲从湖南市场上分一杯羹。就此来看，说湘酒正面临着“十面埋伏”并不为过。

    埋伏一，外来品牌占据了大部分市场份额，留给湘酒的发挥空间十分有限。

    埋伏二，外来品牌众多，对湖南白酒市场几乎形成无缝覆盖，湘酒虽然“主场”作战，却陷入腹背受敌的处境，寡难敌众。

    埋伏三，湘酒企业产能不足，仅25万千升左右，远远无法满足45万千升的市场需求量。这就为外来白酒留出了20多万千升的竞争空间。

    埋伏四，湖南消费者重面子、认品牌，川、黔白酒的品牌优势显著，现阶段的湘酒在这方面还难以抗衡。 

    埋伏五，当地白酒消费向高端倾斜，以省会长沙为例，中高档白酒几乎占到市场份额的一半，而湘军阵营中除了酒鬼酒具有较强的高端竞争力之外，大多数企业还没有完成产品结构的调整，或者说调整之后的传播、引导并未到位。

　埋伏六，湖南白酒消费的地域特征明显，下辖的13个地级市场和1个自治州各有各的消费特点，尤其是中低档产品拥有很高的消费忠诚度。而眼下的湘酒企业大多规模有限，亟需扩张市场，扩充实力，对他们而言，攻克每一座堡垒都需要付出艰辛的努力。   

    埋伏七，省会长沙对于整个湖南白酒市场的走势具有巨大带动作用，而长沙偏偏又是外省白酒表现最为强势的市场，湘军大部分成员现在还忙于精耕细作家门口的市场，无暇也无力抢占市场制高点。

　埋伏八，以长沙为代表，葡萄酒消费日渐兴起，特别是在家庭、朋友间的宴饮，葡萄酒的点选率越来越高，成为湘酒突围的一个潜在对手。

    埋伏九，湖南人看重休闲，夜场消费发达，比如著名的“歌厅文化”便是从此发展兴盛起来，白酒产品向夜场渗透的过程并不顺利。

    埋伏十，湘酒企业对于品牌文化的开发培育普遍欠缺，这方面，除了酒鬼酒独树一帜外，其他品牌还没有真正形成完整的文化体系，或者说在这方面缺乏亮点。

    “十面埋伏”之下，难道湘酒突围真的已成为“不可能完成的任务”吗？

    事实并非如此，湖南白酒企业仍有自身的独特优势，而针对上述种种不利条件，湘军也渐渐找寻到应对之法、制胜之道，“十面埋伏”并不等于“四面楚歌”，湘酒突围还是大有可为的。

    湘军枕戈待旦

    近年来，湖南几大骨干白酒企业相继完成了体制上的改造，理顺了发展脉络，内功不断强化，市场稳步扩大，已经具备了“突围”的实力。

    中糖集团巨资收购酒鬼酒，在为其注入资金支持的同时，更提供了强大的网络平台。得此强助，曾经叱咤风云而又陷入困境的酒鬼酒，今天正在焕发出前所未有的勃勃生机，以酒鬼洞藏文化酒为代表，酒鬼酒已经在高端市场强势回归。  

    金六福收购邵阳市酒厂、衡阳迴雁峰酒厂，深谙白酒经营之道的金六福很快就使这两家企业走上健康发展的轨道。投入巨资新建现代化程度极高的万吨曲酒酿造基地，产能的优势令其有了大展宏图的底气。

    浏阳河酒业不惜巨资让浏阳河酒荣归故里，实现了品牌与产地的统一，“单飞”后的浏阳河呈现强劲的崛起势头，投资15亿元，占地1500亩的浏阳河名酒城不久就将落成投产，投产后将带来产能与产值的大幅增长。

    泸州老窖控股武陵酒业，可谓强强联合，相映成辉。虽然武陵酒一度濒临绝境，但其17大名酒的影响力仍然不容小觑，完成改制后不久，武陵便重磅推出“少酱”、“中酱”、“上酱”系列新品，目标直指高端市场，气势夺人，老名酒重绽新光彩。值得一提的是，武陵作为传统的酱香型名酒，可与控股方泸州老窖在产品线上形成互补，在网络上实现共享，这对二者的发展都有重大意义。

    上市公司洞庭水殖注资德山酒业，曾经三度荣膺全国优质酒的德山大曲迅速恢复了元气，仅用一年时间就实现了销售额的翻番增长，已在其根据地市场常德形成浓厚的消费氛围，御品德山、珍品德山大曲都持续热销。

    不难看出，随着这些资本大鳄涉足湖南酒业，得到“贵人”相助的湘军纷纷重振旗鼓，在为“突围”进行紧锣密鼓而井井有条的前期准备。

    酒鬼酒储备有大量优质原酒，其中便包括370余千升备受瞩目的洞藏佳酿，金六福兴建万吨曲酒酿造基地，浏阳河酒城落成在即，德山酒业全面升级生产线，种种迹象表明，湘酒产能即将迎来一次大的飞跃。

    同时，湘酒企业普遍开始大力进行品牌建设与文化传播，金六福的福文化早已深入人心，浏阳河重归故里，“一位伟人，一条名河，一首名歌”，浏阳河的品牌内涵与文化个性已经浑然一体。“德山大曲，德行天下”，将品牌文化与时代相融合，以此打造德山大曲的核心品牌价值，可谓合情合理，深入人心。这里面没有提到酒鬼酒，因为“鬼魅神秘”的湘西风情、“与大师同行”的高雅风格早已深深植入酒鬼酒的品牌基因当中，酒鬼酒已是最具文化魅力的白酒品牌之一。

    市场格局方面，酒鬼酒已将湖南省定位为首要目标市场，立志在3年—5年的时间内将湖南省的市场份额做到10%左右。这一规划已取得初步成效，省会长沙逐渐形成酒鬼酒消费热潮，特别是其高端产品“内参酒”表现十分突出。

    金六福和浏阳河在湖南市场基础扎实，下一步的工作重点就是强化优势，稳步扩展，其前景被广泛看好。德山酒业目前的核心市场还集中于常德，其网络建设成效显著，市场优势明显，有了根据地市场作保障，德山酒业下一步的目标同样是辐射全省，鉴于德山大曲品牌历史悠久，美誉度极高，有望在几年时间内实现省内市场的多点开花。

    所以，湘酒虽面临“十面埋伏”，但已基本找到相应的对策，可谓“枕戈待旦”。或许此次2008全国秋季糖酒会移师长沙，就是湘军“突围”的一次绝佳机会。

    突围胜算几何

    一面是来自市场和竞争对手的重重压力，一面是湘酒企业不断增长的实力和做强做大的雄心，这场“突围”将向着怎样的方向进行演变？湘酒突围，胜算几何？

    用发散的眼光来看待这一问题，实际上，湖南的多个产业已经漂亮地打赢了“突围战役”，继文学湘军之后，又相继涌现出电视湘军、出版湘军、烟草湘军，即便是与酒最密切相关的餐饮业，也已突围成功，湘菜馆遍布全国各地，一条条美食街、一座座大排档，都少不了诱人的“湘味”弥漫。

    显然，与这些产业相比，湘酒落后了，但他山之石，可以攻玉，从湖南的文化、烟草以及餐饮等产业所取得巨大成功当中，我们依稀可以看到湘酒辉煌的明天。

    目前的白酒市场明显呈现出名酒回归，区域品牌崛起的趋势，分析湘酒军团的构成，其中既有酒鬼酒、武陵酒、德山大曲、白沙液这样的传统名酒，也不乏湘窖、开口笑这样的区域强势品牌。这样的品牌结构非常合理，可以发挥出前拉后推的集群效应，快速扩大湘酒的整体知名度和影响力。

    当前白酒消费呈现高端集中、低度化流行的“一高一低”特点时，湖南市场却有些许不同，呈现“双高”态势：高端消费发达这一点在湖南体现得较为突出，低于300元的酒在很多人心目中就不算高端酒，稍微讲究一点的场合就要喝五六百元的酒；而酒度方面，50度、52度的白酒是湖南市场上最受欢迎的酒种，这与湖南消费者“喝少一点，喝好一点”的消费理念有关。

    个性化的消费特征也是湘酒突围的一大契机，相对于外来品牌，“主场作战”的湘酒更容易把握市场特征，抓住消费者的心理和嘴巴，在产品的“亲和力”上做文章。

    此外，本次糖酒会在长沙召开，也将对湘酒突围产生巨大的促进作用。湖南消费者对湘酒品牌还是青睐有加，只是由于前几年湘酒的集体疲弱而伤害了消费者对本土品牌的深厚感情，扼腕叹息之声频发。而在本次长沙糖酒会上，湘酒企业普遍高调出击，比如，酒鬼酒布下近500平米的恢宏展厅，形象广告在主会场显要位置亮相；德山酒业也布下数十平米的展厅，设计装点匠心独具。实际上，几乎所有湘酒企业都将在糖酒会上发起声势浩大的宣传攻势。这有助于重新唤起消费者对湘酒的美好感情，恢复其信心，进而带动湘酒在湖南市场的强势回归。

    湘酒突围待何时，或许就在今秋。就从长沙糖酒会开始，湘酒已吹响突围的号角，精彩表演，一触即发。