商丘市位于河南省东部，辖2个市辖区梁园区和睢阳区，6个县虞城县、民权县、宁陵县、睢县、夏邑县、柘城县，代管1个县级市永城市，全市共有12个街道、61个镇、116个乡。面积10658平方千米。

　　素有“豫东门户”、“中原锁钥”之称的商丘市，历代为兵家、商家必争之地。其北依黄河故道，南眺淮河平原，东邻徐州而望黄海，西接开封而连中原。与鲁、苏、皖3省交汇，是河南重要的商品集散地。商丘市人口为860万，白酒消费容量在2亿元—2.5亿元左右，经济水平虽不甚发达，但是消费者素有饮酒习惯，当地的白酒消费能力较强。

仰韶下滑
揭幕“混战”时代

    　商丘是河南省有名的“酒窝子”，张弓、林河、皇沟等都产自这里，是豫酒的重要力量。据了解，由于与安徽毫州市、周口鹿邑等白酒集中产区相临近，古井贡在中档市场，宋河粮液的鹿邑大曲在低档光瓶酒市场的走量都很大。

    　2002年之前的商丘白酒市场，豫西地区的仰韶酒曾经是领军品牌。仰韶逐渐下滑以后，商丘白酒市场就进入“混战”的时代。一些当地的经销商说：“市场上的牌子很杂，大多数还是有些销量，但很难占有大的市场份额，目前商丘市场上没有主流品牌。”

    　当地业内人士认为这一现象的原因主要是：地产的张弓、皇沟、林河等因为企业改制滞后的原因，错过了发展壮大的历史机遇，目前，企业的实力比较弱小，很难在市场上有大的作为；安徽毫州的古井贡在商丘市场的畅销已经有很长一段时间，进入了产品生命周期的末期，市场份额减小；2005年畅销的黑土地是典型的“机会主义者”，投机者本质决定其不会再大力度开发市场；枝江大曲则是“劳师以袭远”，虽然厂家实力雄厚，但受制于中低档的产品结构，导致经销商的利润空间小，做市场的积极性不高。

　　因此，主流品牌的缺失让市场少了些许色彩。

张弓“织网”
挡住外来品牌

    　张弓（内部专供）在酒店表现优异，很大一部分销量是政务消费。张弓内部酒以星级来区分，其中一星（光瓶）的价格在20元左右，三四星的价格在40元—60元，五星张弓（内部）批价在80元上下，零售价在110元—120元之间。据经销商介绍，最初的张弓内部酒是张弓酒厂前几年困难时期，厂里的一位员工为谋生路拿出来做市场的。依靠口碑传播，市场逐渐做了起来。

    　可以说，商丘人消费张弓酒是一种习惯。张弓之所以能全面覆盖商丘市场，主要是织好了两张网：一张是“价格网”，从300多元/瓶的编钟系列、100多元/瓶的张弓三星内部专供酒到15元/瓶的张弓一星内部专供酒，为每个层次的消费者提供相应的产品；另一张是“直销网”，从城市到农村，从市委市政府的领导干部到农村里的普通农民，张弓编制了一张由人际关系构成的利益网，这张网直接带动的是销量。正是这种严密的“织网工程”，让外来白酒无缝可入。

    　贵州习水酒在商丘的餐饮终端已经运作了有3、4年的时间。据了解，习水酒主要畅销两款产品。1款零售价在25元，酒店加价到30元，还有1款零售价在68元，酒店加价到88元。有经销商介绍说，习水酒在酒店上的投入很大，一般是买断酒水促销权，同时派驻2—3名促销人员。具体做法是前期对酒店进行免费铺货，并且与酒店约定1星期内的销售收入归酒店所有。习水酒给服务员的开瓶费也很高，如上述80多元的产品，开瓶费在20元左右。

    　黑土地是2005年的一匹黑马，高额的开瓶费和变化多端的促销品帮助其打开了市场，但今年以来，市场在快速下滑。

    　产自商丘永城县的皇沟酒是商丘的三大地产酒之一，皇沟酒的市场主要在商丘市永城县，占据了当地市场70%，一年的销售额约2000万元。

    　42度鹿邑大曲在商丘低档白酒市场上的走量最大，销售额在800万元—1000万元。商粮液在当地市场走量也比较大，主要原因在于价格低，其批发价在17元—18元/件（1×12）左右，该产品主销农村市场，淡季每天销量也有几百件。

　　张弓镇一些小酒厂的低档酒在农村市场也有不小的销量。

    　茅台、五粮液、泸州老窖在商丘的消费忠诚度很高。安徽的古井贡、好人家等品牌在商丘市场销量也不错，枝江、西凤、郎酒在夏邑县都有一定的市场份额。

城乡分明
经销商掌控渠道

    　与同处于豫东地区的周口市相比，商丘的批发和超市两种业态都比较发达。

    　位于商丘市老城区的白云批发市场是最大的食品批发市场，该市场上的经销商在很大程度上针对县乡市场。在农村市场渠道的掌控上，商丘白云批发市场的一些经销商，越过了县级的经销商，直接掌控乡镇的销售网络，进而将市场进一步细化。

    　运作市区市场的经销商主要集中在胜利路上。归德路市委新建办公楼附近，不少经销商都有自己的形象店，兼作批发与零售。

    　在商超渠道上，商丘比较大的超市有上海联华超市、京港连锁超市（总店数在30家左右）、阳光超市、商客隆、铁小等超市。进店的各种费用在1000元—2000元到几百元不等。在商丘的商超渠道，上量的主要有古井贡、张弓、黑土地等零售价在20元—30元/瓶的品牌。可见商丘市区的消费水平比较低。

    　有经销商介绍，如果在超市销售的话，他们还要承担店内1个员工的工资，费用大约在600元/月。

    　商丘的酒店A类店的规模在30多家左右，酒店主要集中在客运中心站和火车站附近。大的酒店有温州假日酒店、凯旋酒店等，进店费在万元左右。商丘酒店声誉普遍较差，跑店时有发生，结款周期也比较长。

外来品牌
功夫应下在渠道

    　目前，本省地产酒占据了商丘中低档白酒市场90%的份额。2年前，金六福、浏阳河等品牌攻打商丘之后，黯然离场。平顶山的宝丰也曾强力攻打商丘，后因企业改制等问题偃旗息鼓。

    　这个主流品牌缺失的市场，有很大的拓展空间，也有其“固执”的一面。

    　个人觉得，想占领商丘市场，产品要必须在渠道建设上下功夫，做真正的“深度分销”，让产品“随处可见，唾手可得”。这种先启动通路，让通路带动终端的方式在一些重点市场已经取得了较好的效果，“给费用只能买来短期的销量，却买不来市场，费用加工作，才能换回市场。”