第一、“推广”和“销售”(Marketing和Sales)具有不同的概念。很多人以为推广和销售是同一个概念，但在现代企业中，一般都设有独立的市场部和销售部，这是两个不同的部门，各司其职。而且实践证明，推广和销售相互配合可以提高营销的效率。

　　第二、“推广渠道”和“销售渠道”也具有不同的含义。我们平常说“渠道”，大多是指“销售渠道”、“销售网络”等。而今天我在后面提到的渠道，都是说“推广渠道”，指的是品牌与信息传播、体验等售前推广，包括媒体、会展、广告、公关等。

　　第三、中国当前酒类推广模式是两头大、中间小哑铃型，以广告投放和终端营销为主，是在专业市场发育不全的情况下的酒类推广模式。我国广告是酒类产品推广的主要渠道，看看各大电视台酒类广告有多少就清楚这一点了。终端本来是销售的对象，但由于中国酒的推广渠道单一，终端也在发挥着推广的作用：包括信息传播、体验甚至广告。我国的哑铃型酒类推广模式,主要原因是专业市场发育不全，专业的推广渠道匮乏，企业找不到有效的专业推广渠道，只好去投广告(推广的宏观渠道)和跑终端（推广的微观渠道）。

　　第四、国外酒类推广模式是两头小、中间大的橄榄型，该种模式以专业会展为推广的主渠道。相关数据显示，国外顶级品牌推广预算分配依次分别为：赞助（包括高尔夫、网球、棒球、赛车、公益活动、行业活动等）、品酒会、展会、直销和媒体宣传。以上排名说明：在国外，采用跑终端和投广告的推广方式比较少用，排名前三的推广方式分别为：赞助、品酒会和展会，而这三项都可以划归到专业会展的范围。专业会展的主要的特征是针对专业对象（经销商和目标客户）进行定向传播、定向交流，既有展示，也有体验。这种方式比广告要窄、更聚焦，比终端要广，我们称之为推广的中观渠道。

　　赞助活动也是一项重要的专业会展的推广途径,此种推广方式选择目标客户集中的赛事和活动，进行针对性的品牌传播。而且更多时候,采用展示台、品尝点或专卖店的形式进行配合宣传。研究发现，次顶级品牌及以下品牌的赞助投入会明显减少。赞助要以强势品牌获得高附加值来支撑，因为赞助活动本身从投入和产出是不一定能完全做到等价的，毕竟有些投入是要奉献的，要不怎么叫赞助？这种奉献也体现出企业的社会责任，对品牌的长远发展有帮助。顶级品牌以下，对投入产出比较在意的企业，赞助的投入会明显减少，此项将排到后面，排到第三位，居前两位的是品酒会和展会。

　　第五、通过国外与国内酒类营销推广方式的对比，我们得到启示：其一、减少酒精危害和理性饮酒呼声渐浓：世界卫生组织建议，最有效的方法是提高酒税和限制酒类广告。在外国，在成熟市场国家，酒类广告时受到严格限制的，比如：在法国：《埃万法》规定，酒类广告不能上电影、电视和电台，因为这类媒体覆盖面广；酒精类饮品广告的载体只有平面媒体、街头张贴或手工散发；所有酒类广告必须以醒目字体标明“过量饮酒有害健康”；不许请知名人物为酒类产品做宣传或代言。在美国：美国联邦通讯委员会规定，啤酒及温和性酒类的广告，广告片中禁止出现“饮”的镜头；对用蒸馏法酿造而成的烈酒，禁止播放其广告。在立陶宛：《控制酒精类饮料法》修正案规定，自2008年元旦开始，每天6时至23时禁止播出任何酒类电视广告。而中国目前对酒类广告还没什么限制，但可以预计这种限制将为时不远。

　　广告限制将对主要依靠广告来提升品牌进行推广的行业带来挑战。不过也不要过分担心，广告投入都少了，也可能是一个解脱，企业机会均等，就看谁最先启动新的推广渠道。在人们饮酒更加理性的今后，酒精消费的量不可避免将下降。要保住这个蛋糕不被缩小，唯一的出路是提高附加值，提升品牌价值。我们都在从事这个行业，说这个行业的量将下降似乎是一件不容易接受的事，但这就是规律，就是辩证法。而要获得附加值，必须要投入推广来支撑。发展将更趋理性，理性尊重多元化，就像生物多样性，使各种生物互相提供食物，分享生存空间，并为生物进化提供丰富的基因库一样，多元化也将保证一个行业的活力和竞争发展动力。这个多元化，既包括酒种的多元化，也包括品牌的多元化。这种多元化的发展趋势将对目前居于相对垄断地位的中国传统酒比如说白酒在未来形成压力，更需要创新新的推广渠道。其二、在酒类推广中，大众媒介广告信息的受众90％是无用的，需要更具针对性的专业推广渠道。其三、终端推广需投入大量人力，并进行复杂的培训和组织，在终端竞争加剧，门槛提高和人力成本不断上升的大趋势下将难以为继。在发达国家，劳动力成本高，不可能聘用很多人力来跑终端，一个一个终端的跑，并不是高效的推广方式，这是信息时代的冷兵器战法，需要改变。其四、成熟市场经济酒类推广的主渠道是专业会展。经验告诉我们，成熟市场经济国家的今天就是我们的明天，培育和完善以专业会展为主要内容的专业市场，是酒类行业的一项比较紧迫的课题（专业市场还包括专业批发市场、专业名酒城、零售店等，专业会展是主体）。

　　第六、在当前中国，专业会展在酒类推广方式中还比较弱小，但却是未来的市场主力。作为专业会展，向专业人群定向传播，进行定向交流，相比于广告和终端更能影响核心人群，从而传播的效果更好。作为一种饮品，酒既要看，更要尝，才能打动消费者。而专业会展的形势是“会中有展、展中有会”，所以更容易说服消费者，起到优化推广的作用。

　　专业会展的两种典型形式是专场品酒会和酒类专业展。专场品酒会是一种专业、优雅，集体验和社交功能的酒类推广方式。酒类专业展则是一个微缩的竞争舞台，各个厂商都有平等机会在酒展上展示产品、宣传品牌，并通过精细的展台设计和丰富的产品体验传达给经销商以信心，也可以通过品尝来培养Fans。随着形势发展，品酒会和酒类专业展有更多融合的趋势，很多时候是你中有我，我中有你。它们最大的不同是：品酒会是单一主体，或特征相近的几个主体；展会是多元主体，上百个企业，上千个企业，大家机会均等，平等竞争。由此而推论，展会的专业观众数量肯定会多于专场品酒会。但他们注意力又不如专场品酒会集中，这就需要企业在参展中有新意、有创新，能够吸引更多的注意力，成为亮点，因此参展也是一项技术。反过来，从专业观众来看，多主体的展会对他们更有吸引力，因为对他们来说效率比较高，一次可以看到、尝到更多的酒。获取信息也更集中。总之，品酒会和展会各有特点，互相补充，是专业市场的不同形式。