首先，必须制定中长期发展的科学规划战略。
所有企业都有自己的发展目标，所有的决策者也都有自己的梦想，大部分走向稳定和成熟的企业都制定了战略规划。但值得注意的是，为数不少的企业并未顺利实现既定的目标。究其原因，在于那些规划有很多并不具备市场经济规律运营应有的基础条件，这在很多成熟的强势企业中表现得也很明显。前几年，健力宝集团推出的第五季品牌就是个明显的例子。
科学规划的法则是根据本行业同类产品在未来市场上的消费趋势而制定的，是包含企业文化、品牌文化、消费文化在内的系统战略部署来实现的。这种规划在产品投放市场时就应该为营销网络渠道的构建、维护和拓展打下基础。缺乏前瞻性的市场策略势必无法顺利实现预期的目标。所以，企业在确立营销战略和发展目标的同时就应着手制定和实施市场网络体系的基础建设，并根据行业和市场消费形态的变化而不断修正、拓展渠道的方向，从而为中长期目标的实现提供先决保障。
其次，必须整合团队的执行力，为市场服务体系的建设提供保障。
团队建设的核心就是执行力的培养和巩固：其基础一方面决定于整个团队上下一致的凝聚力；一方面决定于整个团队对市场服务决策战略体系统一的理念；另一方面决定于整个团队对市场发展信息的采集和外来智慧吸纳的能力等。
科学的决策战略思想体系能否最大限度地提升市场业绩并有效拓展网络渠道，关键就在于执行力。茅五剑的市场网络之所以健全，渠道之所以畅通，产品推广之所以迅速，关键就在于其团队执行力到位。
最后，必须建立完善的市场服务体系品牌。
受经济体制和市场的影响，我们的营销观念经历过多次蜕变并最终走向成熟。从“消费者请注意”到“请消费者注意”；从卖方市场到消费者掌握市场的语言权；从卖产品到营销、到建立服务品牌等，企业的市场推广行为最终演化为营销环节的各种服务行为，从而确立了市场竞争的内涵。
海尔集团在家电行业掀起的营销风暴可以成为白酒行业借鉴的案例：从品牌跨越到技术跨越、服务跨越，海尔引领整个行业的竞争从产品销售提升到营销服务的竞争这种高端形态，从而规范行业的竞争秩序，并在高端竞争形态中抢占先机，这对白酒行业来说应该是有益的启示。
企业通过完善市场的服务体系品牌来确立自己的市场竞争地位，是体现竞争理念的成熟市场行为的标志。如果从企业初创就确立服务品牌的建设基础，那么，我们的渠道和营销网络的建设就会比较顺利。因为在这个过程中，企业必须把自己的营销团队、代理商、经销商、分销商与消费者的意志、需求、利益等融为一体，这种理念是消费者接受产品和服务的根本基础，是实施渠道细分的原则。很多竞争力并非处于强势的白酒企业能在小范围内确立自己的区域强势地位，也是出于这个原因。
在中小型白酒企业中，成功引入上述理念的品牌为数不少，高炉家、伊力特、宋河等都是如此。但是，这些成功企业的渠道建设原则是区域强势的扩张和核心市场的辐射，而且是建立在这些区域市场上的量力而行的营销行为。他们都是根据自身的实际情况来统筹自己的渠道建设和运营模式的。
在酒类生产和流通企业中，成功扩张的企业几乎都有相同和相近的经验，那就是选择适合自己发展的模式应对或挑战市场竞争。失败的原因虽各有不同，但却有很多类似的教训值得我们警醒，即企业在很多方面没有把握住市场的脉动规律，而其中最关键的就是渠道建设前期没有夯实各个环节的竞争基础，在渠道建设过程中也没有能够找到适合自己生存的土壤，更不用说参与竞争和谋求发展了。
安利、雅芳选择的是直销模式，这是最简单的渠道细分法则；全兴集团的水井坊、泸州老窖的国窖1573等选择的是通过消费定位来确立分销渠道，也取得了良好的业绩；而五粮液集团推出的国壮品牌则直接定位于军工消费者，其主营渠道则更加便捷。
这些成功的案例足以证明营销渠道建设虽没有固定的模式，但渠道选择却是有规律可循的，即适合的才是最好的。
|
返回首页
