每年的全国糖酒会是全国最大的糖酒类食品及配套产业最大的商贸会，刚刚过去的2008长沙秋季全国糖酒会同样如此。虽然面临由华尔街金融风暴引发的不利环境因素，酒类参展商的数量大不如往届，但是，招商的主题却是不变的核心。

    　在新的经济形势下，酒类企业的招商工作如何与时俱进呢？

    　从本质来看，招商是为了解决企业的渠道问题，经销商选择产品的目的是为了能够安心持久地赚钱。因此，企业招商的实质是对经销商的“招心”。

    　而要“招心”，必须了解经销商的真正需求。企业要想拥有可持续合作经营的经销商，就要了解经销商选择产品的背景。

    　在2008长沙秋季全国糖酒会上，刚上市不足2个月、大打楚文化第一酒的一家湖北酒企赚足了眼球。

    　从占据茅台展团所在的蓉园宾馆8号楼的首层入口大厅到企业全包下来的蓉园宾馆2号楼，及遍布长沙城区的门头形象和旗帜广告等，据其企业负责人介绍，此次参展投资不低于500万元。

    　当时，笔者正好陪同广州一位经销商前去茅台展团参观时巧遇此酒企。上市公司的资本背景及其在展会上的大手笔投入确实能够体现其资金实力。在和企业负责人沟通时，其表现更是豪爽之至：所有的进店和促销等费用都由厂家承担，经销商只管进货发货就行了。

    　离开之后，此经销商问我：这个产品我敢做吗？针对他的顾虑，笔者分析如下：

    　第一， 酒企的资本背景为上市公司，从今年8月份开始运作产品上市，在如此短的时间内以如此大的手笔投入，如果糖酒会的收益不大，资金的投入还会有耐心吗？

    　第二， 以广州市场为例，即使企业全包了上述费用，那就意味着经销商的首批进货投入绝对不是一个小数目，显然是没有考虑到经销商的承受能力和意愿。

    　第三， 既然是强势出击，企业就要有成熟的面对不同等级区域市场的运作方案。否则，即暴露出企业的人才缺乏，势必影响到日后的市场管理和合作。

    　也许是笔者的多虑，也或许是此经销商的谨慎之至，最终并没达成合作。

    　分析其中的缘由，主要在于：

    　首先，企业没有弄清楚此经销商选择产品的缘由。而此经销商经营着较大的名酒连锁店，所以，他的实质是从分销商到代理商的转型，是新的经销商。而转型的经销商的心理需求和顾虑是什么？显然，企业没有考虑到这一点。

    　其次，新经济形势下的招商，企业要考虑到经销商的风险承受能力，尤其是新的转型经销商，动辄数百万的首批款项则是企业给自己设置了市场门槛。

    　自2008年9月份的国际金融风暴以来，市场不景气的连锁反应也体现在了酒类市场销售上，市场销量下滑已是事实。在这种情况下，经销商是想通过选择一些新品作为新的赢利点，求的是稳，所以，经销商是不敢冒险轻易下赌注的。

    　尽管这是个案，但是，却体现出这样的本质：企业如何能够因时制宜地给经销商一个安全感才是解决招商的根本所在。因为对于企业来说，真正的问题是如何迅速建立起经销商网络，以形成市场在位优势应对市场风险和竞争，而不是用传统思维模式让经销商去和金融危机的风险抗衡。