中法合营王朝葡萄酿酒公司副总经理田凤英

    田凤英，中法合营王朝葡萄酿酒公司副总经理，中国葡萄酒界的第一位全国劳动模范。她率领着占公司近1/3员工的营销部门，创造了近5年销售量2亿瓶、销售额52亿元、利税合计20亿元的骄人成绩，成为葡萄酒王朝名副其实的营销铁骑。 
　　
    生于1958年的田凤英，不仅自主创新地提出了“货款保证金”和“价格保证金”两项营销制度。而且还善于研究市场，不断开发适销对路的新产品，并参与了百余种新品的开发，使新品销售占有率达46%。她给人最大的印象就是谦和、干练，爽朗和健谈，而她那平易近人的处事风格，柔和的微笑与典雅的着装衬托出她端庄的举止，那充满自信的谈吐的确让人折服。

　　名艳天下  王朝“飘香”  

　　田凤英告诉记者：“王朝公司以前是天津市北辰郊区的一个大葡萄园，我18岁就来到这里下乡插队，成为接受再教育的知青。当时，每天都要下地栽种葡萄、翻耕、施肥、用水，那种辛苦是难以描绘的。”直到1979年6月，知青回城，田凤英选择了留下，担任了葡萄园一个酒厂实验室的化验员，从那时起田凤英与葡萄酒结缘。 

　　1980年，田凤英来到了刚刚成立的王朝公司，参加了从谈判到成立的全过程，她从工人、内勤到公司副总，随着王朝的发展壮大而成长进步。辛苦不负有心人，田凤英勤奋、踏实，她被公司派去向法国专家学习专业酿酒技术，经过四年坚持不懈地努力，跟着国外高级技师学习葡萄酒酿造工艺，掌握了酿造高档葡萄酒的世界顶级酿酒技术。可田凤英在酒业这条路上并没有止步于做技术人员，在公司急于打开市场的时候，她扛起了营销大旗。 

　　1980年，王朝葡萄酒公司产量仅10万瓶，20年后王朝酒销售量达到2亿瓶、销售额52亿元、利税合计20亿元，王朝品牌价值达30．07亿，为公司累计节约资金达3.5亿元，使王朝公司的发展实现了良性循环，连续10年平均增幅在15%以上。目前，王朝成为人民大会堂、钓鱼台国宾馆、外交部的指定“国宴用酒”，供应我国231个驻外领馆，远销海外20多个国家和地区。此外，王朝干酒国内市场占有率达40％，在同行业名列榜首，成为天津市龙头企业，名列天津市食品行业50强的第四名，且连续10年被国家统计局评为全国市场同类产品销售第一名。 

　　由田凤英主管的王朝市场销售部连续三次被授予市模范集体等称号，她个人先后获得市企业管理现代化优秀成果一等奖、国家级企业管理现代化创新成果二等奖，中国酒业“十大”杰出营销经理人、中国“十大”杰出营销经理人、中国酒业“十大”金牌操盘手第一名和国际特级职业经理人等称号。不仅让王朝酒在业界飘香，也使她成为葡萄酒界营销状元。 

 
 
率领“三军”  永做先锋 

　　公司刚起步时，尽管酿造出的是色泽艳丽、柔顺爽口的国际一流品质葡萄酒，但喝惯白酒和甜酒的人们一尝就摇着头。田凤英自告奋勇上一线推销，顶风冒雨，拿着酒四处找饭店、餐厅负责人沟通。当时，她的孩子才三岁多，但为了企业的利益，田凤英顾不上家里的困难，欣然接受了江、浙、皖、鲁和东三省等七个省的销售任务。在喝惯白酒的东北，田凤英经常是一开口就被婉言谢绝，但她从不气馁，背着酒再去，就这样一次一次的出来进去，终于让对方被田凤英的执著打动了。就这样，田凤英靠着百折不挠的韧劲儿和葡萄酒的质量，凭着吃尽千辛万苦、走遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语的艰苦努力，终于打开了最初基础较差的地区市场，直到今天，江、浙、皖仍然是王朝酒的“三军”主销区。 

　　1997年，王朝公司领导班子决定立即实行产品转向，从酿造白葡萄酒转向酿造红葡萄酒，但当时公司却面临原料不足和缺乏资金的双重困难。公司领导迫于形势的压力，又让田凤英担起了到全国各地催收欠款的任务。功夫不负有心人，田凤英的努力再次得到回报，公司外欠款回收率当年由28%上升到了88%。有了资金购买原料，就能根据市场需求进行生产。很快，“王朝”这一品牌便在全国的红酒市场占有了一席之地。 

　　随着王朝品牌的延伸，田凤英也成为了酒界的风云人物。她在酒业营销模式上的大胆创新，每次都让人们惊诧不已。随着红酒市场发展迅速，国内有些规模的葡萄酒生产厂家多达600余家，市场竞争日益激烈，价格战、地域战、压价抛售等不正当的竞争，手段五花八门且越演越烈。在这种形势下，田凤英经过认真思考，向领导提出了实行“货款保证金”制度，在领导的信任和支持下，田凤英当年便收到客户缴来的保证金近4000万元。这期间，虽然经销商数量减少了，但销售量却有了明显提升，重要的是保证了按时回款，资金实现了良性循环，每年仅节约贷款利息便达2600万元。接着，田凤英又推出了“价格保证金”制度和“品牌代理”制度，以便更好地治理某些代理商不按规定价销售王朝酒的问题，并扩展新产品的市场开发。田凤英三项制度的成功实施，为提升企业的市场竞争力，缓解企业资金紧张和延伸企业市场能力起到了积极的保证作用，为企业节约资金达3.5亿元。后来，田凤英又适时提出了一系列整顿市场、创新营销策略的方案，使王朝酒市场一直在良性基础上运转，以年均15%的速度上升。 

　　总结王朝和她的成功，令人们鲜明地认识到他们能够站在企业立场的同时，也能站在客户方来考虑问题，一切都是以双赢为出发点。香港驻津单位刘先生在概括“田姐”对顾客的影响时说，“田凤英是王朝的元老，当之无愧的劳模。中国三家葡萄酒，香港上市增值最多的只有王朝，其原因一是酒好，二是销售的好，田总经理掌管销售，自然功不可没。” 

　　近年来，她又着手加强电子销售网络建设，开拓现代化销售新天地，看看她案头的工作图表，上面规划着：“巩固华东，恢复华南，发展中原，拓展西南，开发三北”的布局，以及红箭头指向的江苏、浙江、上海、湖南等地区，活似一幅“解放全中国”的进军路线图。

打造世界  “王朝”至尊 

　　据田凤英介绍，2005年初，“王朝”在香港的成功上市，为其持续发展增添了新的动力，而战略并购和跨国协作战略，更加引起了世人的广泛关注。在战略并购方面，“王朝”已拉开了国内外的收购计划，不断从原料、设备、技术等几个方面加速扩张与发展。王朝公司是我国首家获得ISO9002质量管理体系和ISO14001环境管理体系双认证的葡萄酒企业。在河北、天津、山东、宁夏等地开辟了3万亩葡萄种植基地，生产三大系列100多个具有不同风格的葡萄酒品种，现生产能力为5万吨/年。公司的地下酒窖占地5000平方米，是目前国内最大、设施最先进的地下酒窖。 

　　除此之外，王朝公司还完成了对一家澳大利亚大型葡萄酒厂的股份收购，以及对宁夏一个葡萄酒品牌的重组。在跨国协作方面，王朝公司已与全球第三大贸易零售集团——德国麦德龙集团现购自运有限公司、法国圣格安橡木桶公司、意大利巴塔拉索葡萄酒设备制造公司、法国吉赛福股份有限公司签订了长期战略合作协议。展望未来，田凤英满怀信心地说：作为中国葡萄酒业的三家龙头企业之一，中法合营王朝葡萄酿酒公司如何开创未来，引领葡萄酒走国际化道路，需要走的路还很长。为此，公司必须要有前瞻性的战略目标，做到与时俱进，开拓创新，在竞争中求发展，不断开拓高端产品的市场份额，使“王朝”这个中华民族的品牌屹立于世界品牌之林，向世人彰显其王者风范。 

　　走进“王朝”，仿佛置身于世界级的酒类博物馆，使人感受到葡萄酒尊贵与高雅的气度。2008年，正值中国奥运开幕前期，也是王朝中法合营企业成立28年之时，公司借用“自古葡萄出汉宫”的典故，“王朝”，从诞生之日起就彰显出尊贵而响亮的名字了。28年来，王朝葡萄酒曾先后荣获14枚国际金奖，8枚国家级金奖，被布鲁塞尔国际评酒会授予“国际最高质量奖”，农业部将王朝葡萄酒确定为无污染、无公害、无病毒、营养丰富的绿色食品。

　　不断创新，始终是田凤英营销思想的中心，她以自己的创新理念和为人处事修养，将王朝的款式设计与原料、市场、品牌、文化、营销有机地融为一体，创造了突破传统而走向高端的王朝至尊之路。