开封位于河南省中部偏东，是黄河冲积扇平原的尖端。海拔69米至78米。东临商丘市，西连省会郑州市，南接许昌市、周口地区，北靠黄河，与中原油田隔河相望。东距亚欧大陆桥东端的港口城市连云港500公里，西距省会郑州72公里，在中国版图上处于豫东大平原的中心部位。

　　开封市辖5个市辖区——鼓楼区、龙亭区、顺河回族区、禹王台区、金明区，5个县——杞县、通许县、尉氏县、开封县、兰考县，全市共有24个街道、34个镇、55个乡。开封市总面积6444平方千米，人口490万。

高端酒市略显寂寥

    　虽距白酒消费大市郑州较近，但开封的白酒市场却并不红火。

    　开封的高档白酒市场不是很理想，高档白酒消费仅限于政务和大型商务消费。从2006年春节前开始，茅台十五年开始上量。100元以上价位的品牌，以老白汾十五年最为突出，各名酒品牌的中高档产品也多有分布，但市场表现一般。

    　中档酒消费集中在20元—30元价位上，以古井、河套、宋河、西凤为主。古井贡多年称霸后开始下滑，宋河难觅豫酒老大的感觉，老白汾酒在中高价位形成冲击，河套、姚花春投入力度很大，但前者开花，后者未果。

    　开封市场消费量最大的是5元—20元价位的产品，旺季时每天能销2000箱左右。在低档酒市场上，东北酒已经没人留恋了。光瓶酒青岛特曲在开封已经有十几年历史，一直是厂家直销的，七八元左右的价格，矿泉水酿造，在39度—44度之间，很受当地人的喜欢。

    　开封市场的主流白酒品牌表现如下：

    　习水：进入开封已有几年时间，买断酒店比较多，开瓶费给得比较高。开封市场50元到100元的价位上，习水和老白汾之间竞争比较激烈。近一两年来，70元—90元的市场受老白汾冲击很厉害。据当地经销商介绍，当年口子窖都没能胜过习酒，但习酒却被老白汾无声无息地给比下去了。

    　老白汾：老白汾品种多、渠道多，销售氛围好，产品上量快，但利润一般。上量的手法是操作机关用酒等特殊渠道。现在面临的问题是假酒很多，渠道有些乱。在100元以上的区间，老白汾十五年很有市场；同时在70元—90元的价位也上量很快。但有经销商认为汾酒持续时间不会太长，其各个经销商都有自己的品牌，谁也不愿先投入，也没人主动打假，进行市场维护。 

    　古井贡： 在开封市场有两款主要产品，即红盒玻瓶和白盒白瓷瓶，二者价位相当，在30元左右价位走量最大，没有其他品牌竞争。古井酒在开封已经持续销售了七八年时间，2006年下滑比较明显。据当地经销商介绍，这主要是因为消费者喜新厌旧想换品味，加上古井贡的渠道利润很低，经销商动力不足等。目前，古井淡雅在开封的销售形势依然很好。

    　姚花春：2005年初开始做市场，力度比较大，上促销、做门头、搞活动，攻势颇为凶猛。姚花春在酒店的促销力度很大，进店多、促销员多、活动多。但口感、酒质并无特别之处，简装酒在流通没有形成走量，十几元的产品在酒店能走动，20元以上价位走量就比较困难了。

    　河套老窖：产品主要在10元—20元价位上能够走量，16元/瓶的三年陈酿销售看好。市场投入力度还可以，只是打假跟不上，受假酒冲击比较明显。

    　宋河：对开封的投入力度一直比较大，但一直没有做起来。目前，中低价位还能走量，鹿邑大曲有一部分市场。

白酒品牌撤出酒店

    　开封的夏季夜场——大排挡比较活跃，十几元的中低档酒走量很大。

    　开封A、B类酒店百元左右的消费以老白汾为主。酒店自带率很高，达80%—90%。进店费用高，还得上促销员，不然还是不好拉动。A类店买店费在十几万元，B类店有的要求全年销售额10%的返点。目前，开封市场上已经出现了白酒品牌撤出酒店的现象。

    　在开封商超中，白酒促销活动比较多，但走量一般，进店费也比较高。尽管如此，开封商超越来越受到白酒厂家的重视。

    　开封的酒水批发市场的功能已经弱化，销售量比较大的是社区内的便利店。烟酒店、名酒行还是目前最主要的流通渠道，产品走量可观。

拓市依赖场外小规模促销

    　总的看来，开封白酒消费有些保守和滞后，目前处于新老产品交替中。

    　开封消费者受促销的影响很大，如果一些成本低的小牌产品大投入的话，名酒的优势就比较小，市场做起来比较困难。地方杂牌酒做单一市场的力度和优势，是大厂家不能比的。做名酒靠品牌，靠厂家投入，但厂家是着眼于全国市场的，经销商的市场操作空间比较小。目前，很多开封的名酒经销商都感到市场愈加难做。

    　基于这样的市场特性，笔者建议可以做些场外小规模促销，投资不大，却收获颇丰。卖场外小规模常规促销是指跳出卖场的货架，借用卖场的人气，提前拦截目标顾客，有针对性地开展一系列有效的、一对一的宣传推广活动。卖场外常规促销已经成为很多企业运作终端的有效武器。其周期短，操作起来方便灵活，可控性强。

　　卖场外小规模常规促销是指跳出卖场的货架，借用卖场的人气，提前拦截目标顾客，有针对性地开展一系列有效的、一对一的宣传推广活动。卖场外常规促销已经成为很多企业运作终端的有效武器。

　　可是，卖场外旗幡招展，人流如织，各个品牌的促销台一字排开，驻足的顾客东张西望，眼花缭乱。谁的场外促销能吸引她的目光，打开她的荷包？

　　让我们一起来参考一些场外小规模促销的实战经验。

小规模常规促销操作要点。

1.始终要把产品放在第一位。

2.场外促销是做给目标顾客看的。

3.要有一整套常规的促销道具和宣传品、促销品。

4.需要培养一支训练有素、特别能战斗的促销队伍。

5.形成企业自己的可以复制的促销模式。

6.预备好几种常规促销的形式和相关的工具。

7.火爆热烈的气氛是第一促销力。

8.注重现场的促销形象。

9.小规模常规促销要有一定的数量和持续性。

10.促销形式要有创新。

11.在气势上要绝对压倒同场竞技的厂家。

12.配合整体的市场推广效果更佳。