一场宿醉激发出伟大的商业构想，这种事并不多见。对圣皮尔(Don St Pierre Sr)而言，这是ASC精品葡萄酒公司(ASC Fine Wines)成功的要素之一。1996年，圣皮尔与其子沈品同(Don St Pierre Jr)在北京创建了这家葡萄酒进口及经销公司。

       中国商务宴会一贯饮用的加度黄酒，因副作用明显，对其产销量有所制约。上世纪90年代，当圣皮尔的商业理念逐渐成型时，他认为，相当一部分中国人将很快有经济能力享受另一种选择——国外的精品葡萄酒。

       他的直觉很准。如今，ASC年收入额高达9500万美元，拥有500名雇员，并在蒸蒸日上的中国精品酒市场日渐兴隆。对于在中国这个亚洲最具活力的经济体做生意，ASC的例子为那些外国企业家提供了一些宝贵经验。

       当圣皮尔父子涉足葡萄酒业时，“老圣皮尔”对中国可不是一无所知。上世纪80年代，在管理北京吉普(Beijing Jeep)期间，“老圣皮尔”已学到了很多在中国进行品牌塑造、物流及人员管理等方面的知识。北京吉普是美国汽车公司(American Motors Corporation)与北汽控股公司(Beijing Automotive Industry Holding Corporation)之间充满政治意味的合资企业。之后，他曾就职于亚新科集团(Asimco)子公司China Automotive Components Corporation。

       90年代中期，圣皮尔父子辞职创业时，他们只做过最基本的市场调查和法律咨询。由于在中国很难请到葡萄酒专家，圣皮尔找到一位北京密友孟高飞(Pierre de Montgolfier)，请他利用在Bollinger香槟大企业中的家族人脉，帮他启动公司。

      ASC取得了澳大利亚葡萄之路酒园(Petaluma Vineyard)的独家进口代理权，以及法国香槟商标。圣皮尔还请求其法国客户精选一些其它的波尔多葡萄酒，作为对Bollinger的补充。与此同时，沈品同与贝灵哲(Beringer)等顶尖加州制造商达成了交易。来自这些庄园的上等葡萄酒品牌，为ASC带来了市场声誉。

      不过，他们也意识到，作为一个未成熟市场先行者所面临的负面风险：本土消费者的消费欲望很高，但他们的购买力却尚显不足。在最初几年，约80%的销售额来自在中国的外国人和各国驻华人员。圣皮尔回忆道，这不足以维系他们的生意，他的公司陷入面临破产的危险境地。

     “我仍抽烟的一个原因就是，我曾在一次会议期间跟随某人来到阳台上眺望北京，并向他讨根烟。他就是（瑞士水晶玻璃制造商前负责人）赫尔诺特•朗格斯-施华洛世奇(Gernot Langes-Swarovski)。他在智利拥有一家葡萄酒企业，6个月后，他向ASC投资，拯救了我的企业”，圣皮尔说道。施华洛世奇一直是ASC的隐秘合伙人，拥有63%的股权。

       当银行里存有运营资金后，“小圣皮尔”搬到上海创建办事处，并开始培养私人关系和当地相关交易，这对在相对分割的中国市场取得成功至关重要。

       父子二人还意识到，他们还需进一步努力，培养潜在顾客。在北京，很少有专业侍者品尝过被顾客点到的酒，这可能会导致代价高昂的差错。因此，他们为侍者组织了讲习会，教他们如何贮藏、挑选和提供精品葡萄酒服务，以及如何与食物搭配；还为中国消费者、收藏家和葡萄酒作家开办品尝会。

       圣皮尔在汽车业的经验，加上他对客户服务的大力关注，赋予了该公司与众不同的特色。ASC客户包括旅馆、饭店和俱乐部；批发商和超市；以及在线顾客。尽管将销售和市场营销等部门业务都剥离给了地区办事处，但他仍坚持将物流部门放在北京——使自己能每天检查待发货订单，鞭策效率低下的员工。他表示：“我就客户服务做了无数的员工谈话。在该业务领域，我的许多中国员工缺乏榜样。”

       父子二人必须集中关注的另一个问题是追债。圣皮尔表示：“许多中国人认为，欠钱的反而拥有更多主动权。我必须说服我的员工抵制这一倾向。在我看来，除非你收到钱，否则这笔销售单没有完成。”

       起初，ASC会从任何一个订货的餐馆或零售商那里接生意。如今，该公司会筛选潜在顾客，并在能够确定新客户的信誉度之前，要求预先付款。

       如今，葡萄酒行业许多领先品牌都纷纷涌入中国，而ASC经常是它们寻求咨询的第一站。该公司已收到进行合作、成立合资企业和投资等各种邀请。这令两位创始人左右为难，他们持有37%的股权，并希望继续执掌公司。

       沈品同表示：“我们不断收到各方面抛出的橄榄枝。我们必需有原则，这样才能继续良好运营”。尽管如此，他补充道：“学习拒绝新的投资机会一向很难。”

       ASC税后利润占收入的6%至10%。虽然薪酬逐步上涨在不断挤压利润空间，但沈品同认为，尽管全球经济步入低迷，中国2009年葡萄酒需求将继续增加。ASC预计，随着该公司进军中国其它地区市场，并拓展新的葡萄酒品牌，其销售额会增长30%。

       电子商务将是关系到ASC未来盈利能力的关键所在。沈品同正计划建立一个可靠的企业对企业(B2B)网站，促进该公司目前100个业务城市之间的贸易，并加入一家可靠的中国葡萄酒零售网站，以期在整个中国吸引新顾客。

       父子二人还渴望生产自己的葡萄酒，由于本土生产的精品葡萄酒没有进口税，不管是从中国饮酒者对国产品牌的支持角度讲，还是价格本身，这一计划都会颇具吸引力。中国最大的四家酿酒商已冒险进军高档葡萄酒市场，计划生产少数几种能与ASC销售的外国品牌相竞争的精品葡萄酒。

        目前，父子二人仍在寻找葡萄园。此前，为购买河北一座高质量小型葡萄园，他们曾与中国官方拍卖机构进行过反复磋商，但ASC无法接受最后收购价。不过，如果能以合适的价钱找到合适的地方——同时这一想法又不会破坏他们与西方供应商之间的关系，那么ASC仍有兴趣投资一家新合资公司。

      沈品同表示：“我们需要确定，我们代理销售的其它品牌能够接受这一想法。”

   《财富管理》