酒策划：破解酒厂回款的难题

方德咨询汇编

回款，一直是困扰酒厂营销的难题。

因此面对回收款的难题，第一个至关重要的处方就是坚定不移地奉行现款现货的原则。虽然这个原则比较保守，而且要承担放弃某些生意机会的风险，但它是值得的，至少坚持到中国商人普遍视信用为命根子之前不动摇。但光有坚持原则的决心是不够的，还必须为有效地付诸实施创造条件。

    1）尽力启动消费者市场。消费者是掏钱购物的源头，“唯有源头活水来”，整合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种营销传播武器，让目标消费者对产品及品牌产生好感，直到偏爱，并培养消费者的品牌忠诚，让越来越多的消费者指名购买，让自己所推广的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提，不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。

    2）给经销商的利益放在明处。其实经销商并不在乎赊销还是现款现货本身，他们关心的是隐藏在这背后的利益。至少在以下三种情况下，经销商会乐意接受现款现货交易方式：①你的产品好销。销得快，资金周转就快，利润自然就多。②你的广告支援火力大。策略对头且力度较大的广告充当开路先锋，预示着产品即将走俏，有眼光的经销商自然会看到它的诱人前景。③你的价格或非价格折让较高(与竞争对手相比)。有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资风险。所以说，与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”，而厂家也可事前控制现款现货的利益让渡，不必为日后的讨账而烦心。

    然而，现实市场操作中要做到百分之百的现款现货仍然很难，有时货物的出手与货款的回收不同步实在是身不由己。也就是说，在坚持现款现货原则的前提下，还得讲究交易的灵活性。问题的关键就转到在灵活运用现款现货原则时，如何把赊欠风险降到最低限度。

    1）实施客户资信调查。确定客户的信用限度，超过限度时就不再销售给对方，则货款的回收就不致于拖延太久，倒债的损失也可控制在一个限度。特别是要经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如延迟约定的付款期限，进货额突然减少，销售情形突然恶化，员工抱怨或辞职，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中……。搜集到这些情报后，就要及时采取有效措施，防止客户出现破产或转向。

    2）建立客户管理卡。通过各种渠道详细掌握客户的个性、兴趣、为人、优点、缺点、经历及家庭情况，以确定对方是否可以信任，并构思出驾驭的策略。

    3）营销员销售前的防御。有些营销员为了急于开拓客户，往往采取比较宽松的政策来促成经销部的进货，却给自己留下后患。要有效控制货款的回收，营销员要注意四点：①判别经销商是否靠得住；②清楚表明付款条件，如付款期限、付款方式等；③一诺千金；答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，否则，经销商将不信任你；④变强制性推销为顾问式推销，站在对方角度把利益亮出来，让对方自己去做决定。

    4）建立完善的回款制度保障。在营销管理中，要制定切实有效的回款制度。对营销员为了加强其回款的动力和压力，如可规定每月回款率必须达到95％，最长欠款期不能超过30天……业绩考核、晋职评优都应把货款回收作为重要指标；对分公司经理也应有相应连带责任和奖励；对经销商，要他出具有法律效力的欠款收据；对财务部，应负有督促和追踪责任等。

    智者千虑，必有一失。尽管我们小心谨慎地对待每一次赊销业务，还是免不了讨账的烦恼。有些经销商可能善于以假象来博得你的信任；有些经销商资金周转并不困难，也要让你焦急地等待一番。因此，营销员在关键时刻就必须使出自己的讨账绝招：

    ○对于付款不干脆的经销商，在收款前，先打电话予以提醒。

    ○在收款日期一定要拜访，即使出纳员不在，也尽可能要求支付。

    ○拜访时，首先提出收款的目的，未达目的，暂时勿提交易之事。

    ○即使对方已先有客人，也不要离开，耐心等到对方付款为止。

    ○要对方写下收据、记下日期、盖章签字。

    ○侦知对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就即刻赶去逮住。

    ○不以感情本位行动，应以讨账本位面对经销商。

    ○即使对方解释或说明苦衷，也不可堕入对方圈套中。

    ○可能导致麻烦的话，率先说出。                            

    ○对方装模作样地说着手头紧，你也要以同样的方式回敬!就算对方向你叩三个响头，你宁愿给他叩六个响头。

    ○如果问题还是解决不了，就请经理同行。

    总之，当对方拖拖拉拉，不想付款时，一定要表现出相当程度的缠劲功夫，树立坚决收回货款的信念和意志。当然，赊欠货款的顺利回收，还要靠你平时与对方的友情培养，毕竟人是感情的动物，让对方觉得欺你心中有愧。

    当上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时，就只有动用最后两个“杀手锏”：一是把货拖回来(在货销售之前)；二是请求法院强制执行(万不得已而为之)。